7月份，我已经在印度快4个月了，阿弥陀也已经离职了，我还是每天给旦爷和高尔夫打下手，武总也迟迟没有提让我转成常驻的事情，赚钱进度已经落后我的如意算盘了。纠结再三之后，我主动出击，找武总沟通，理由是印度商务签只能在印度呆6个月，还有两个月我就要不得不回国了，后面工作如何安排。武总马上就听明白我的来意了，他其实已经通过对我的考核了，毕竟林总都喜欢我的打鸡血状态。但是2012年印度实在是困难，总部已经冻结了印度分公司的全部人员流入，也就是只许出，不许入。武是想留住人，但手上又没有资源，只能使出空手套白狼的大招： “你最近一段时间进步很快，但是还在一直在旦的背后做基础支持性的工作。我觉得你值得重点培养，现在一牌运营商A有个大项目，已经发标了，1000万美金，回头我让旦把标书转给你，好好珍惜机会” 。武对我转正的事只字未提，我猜想他可能是忘了，也可能是他理解错我的意思了，但是既然为我我问了工作安排，又给我安排了个大项目，我也不好说啥了。再说在雄英公司工作的都知道，雄英公司特别重视销售，也特别喜欢破格提拔销售经理，能做销售项目经理意味着发财的机会来了。哎，这饼我吃了，还得诚恳地感谢领导赏识！每次和公司领导或者HR谈判，我发现我都是吃亏的。
第二天下午，旦爷将客户的标书邮件转发给了我，我连夜认真研读了标书，并且查阅了公司相关数据库。印度由于土地私有，部署光纤的成本非常高，因为如果要在地面挖沟，就要和沿途的每一个地主商量，并且征得他们的同意，中间有一个不同意的就得绕路，如果是那种绕不过去的大地主，这个项目就直接黄了。所以印度有3个亿的移动用户，却只有400万的家庭宽带，移动用户是各运营商的主要收入来源。以前2G时代，手机不能上网，也不需要公网IP地址，家庭宽带用户只要400万个公网IP地址，但是3G时代不同了，手机用户也需要公网IP地址了，一下子公网IP地址的需求量增加了几十倍。IPv4的地址一共可用的只有36亿个，由于分配不公，中国和印度等发展中的人口大国IPv4地址稀缺，所以A运营商需要一个Network Address Translation (NAT)的技术将一个公网IPv4地址分给多个人来用，后面简称ANAT项目。
这个项目的节奏是：发标后5个工作日内，乙方可以内邮件提出疑问，发标后7个工作日内内甲方邮件澄清所有疑问，发标后15个工作日内乙方给出解决方案，发标后20日个工作日内乙方给出最终报价，但是什么时候开标，没有说，评标规则是什么也没说。早就听说印度人是非常出色的谈判高手，今天从这个标书里就能看出一斑，全是对乙方的要求，而且时间紧任务重，甲方的信息尽量不透漏，让乙方越无知越恐惧，越容易抛低价。
等我看完标书，已经是第三个工作日了，我不知道大家为什么对这样一个大项目一点也不着急，我赶紧将标书和我的初步理解发给旦、武、浩龙、高尔夫、投标支持部和总部支持人员，以及一线售后交付工程师，NAT产品研发接口人进行标书研讨，给大家留了一个工作日研读标书。第五日，紧急召开了标书研讨会，研发借说：“其实NAT技术其实很多年前就有了，但是是用在家庭宽带解决方案中的，被做成一个独立的设备或者单板放进BRAS中的。在移动领域，我司从来还没有解决方案。就算将有线上网的的NAT方案可以很快复制到无线上网的解决方案中，也至少需要两个月，时间非常紧张。”
这时我的内心是崩溃的，难怪这个项目让我来做！难怪你们一点也不着急！
这时旦爷又补刀了：“这个项目据我从可靠客户那得知消息，这个项目C已经在一年就开始运作铺垫，本次已经内定给美国厂商C/J了，C是北方4省，J是南方三省，项目的关键决策人Raman(拉曼)和C厂商关系非同寻常”。旦爷着实秀了一把客户关系能力，我也着实又被扎了一刀。
高尔夫又接着发言：“标书中大量C友商引导的痕迹，本来就是一个简答的NAT技术，标书中要求提供IPv4到IPv6的演进解决方案；就算我们在一个月后我们有了无线NAT方案，产品规格和性能并没有提升，友商C/J均在3个月前发布了起最新一代无线NAT解决方案，规格是我们当前有线NAT的两倍”
大家七嘴八舌，越说越悲观，越说越离谱，眼看着大家就准备散伙，从哪来回哪去了。我不死心，毕竟是我第一个项目，也有可能是就我不知道这个项目的实际难度。我建议：“先按标书走，各位把自己的问题列一下，我们尽快反馈给客户”，这也是我上次投标考核中的出来的宝贵经验，不管怎样，先别出局。经过逐个催促、翻译、整理，最终我们按时将问题提交上去了。
本来人类的沟通效率就很低，如果沟通双方都用外语，这个问题就更严重了。果然第六日客户喊我们去面谈，他们的标书里有些地方我们看不懂，我们提的很多问题他们也看不懂。在面谈中了解到本次竞标，一共有11家供应商收到邀请。虽然我在国内的时候就知道印度人喜欢砍价，也善于砍价，但是这次实际接触到的客户以后发现我的想象力还是太贫穷。
要知道除了我们5家主流供应商，另外6家设备根本达不到电信级要求，有的野鸡产商甚至连可以商用的设备都没有，而且对他们来说1000万美金的项目够他们吃一年的了，那肯定是各种无下限的价格战。
回来后我们对客户各种吐槽，骂客户变态。我呢，则在心里骂领导坏，技术上成功率是0%，商务商成功率也是0%。客户关系成功率还是0%，这个项目他妈的成功率是0%。在吐槽发泄完之后，又过了两天我才冷静下来，毕竟练车肯定是拿破车，练手肯定是拿没把握的项目，以我这样的资历，也就只配拿这样的项目，心态突然就平和了，思路也就开阔了。我想首先通过测试，过滤掉那些小厂，这样我们再来个买一送一或者吐血底裤价，击败比我们大的巨头，说不定还有一线希望。
道高一尺魔高一丈，魔高一丈！客户很快回复，项目不测试，交完方案就直接交价格。客户似乎是很清楚我在想什么，或者其他产商也已经引导过了吧，毕竟我这个小白都能想到的，大厂精英们自然也能想到。
一计不成，我又生一计。不测试的话，我是无法过滤掉那些小厂，那么意味着在投标阶段，没有人知道其实我们的解决方案的底牌，以我们的品牌和信誉，只要价格没问题，肯定不会出局，利弊参半。这样就为我们提供更好的解决方案争取了时间，我决定让研发用下一代路标产品竞标，规格是当前的16倍，友商的8倍！研发非常担忧，说这样做，万一不能按期交付，岂不是有巨大的违约和罚款风险，对我司的信誉损失很大。我可能是不知道其中利害，或者没吃过亏，我把客户的邮件转给研发，说明了项目交付前客户不测试。研发还是不同意，希望我写个客户不测试的承诺函，打印签字给他们存档。这就是我拿自己的职业生涯做赌注，我完全可以不签的，我丢了这个项目也没人责怪我的，照样每天拿着高薪的工资和补助，级别也可以按部就班地慢慢往上涨。但是我初生牛犊不怕虎，性子又莽，想也没想就答应了。后面我做销售一直保持这种心态，我认为人不应该害怕冒险，没有哥伦布的冒险精神，就没有大航海时代，没有莱特兄弟的冒险精神就没有今天的航天时代。
在我搞定研发以后，我们的规格比友商搞了8倍，单价自然也就毫无压力，可以出到让公司每个人都满意的价格，这是印度历史上非常神奇的一个项目，居然没有申请特价，刚开始一线和机关主管认为我已经放弃这个项目了，没有看到商务申请居然也不以为意。
思路定了以后，后面就是各种体力活，由于产品没有上市，工作量比普通项目更是大了几倍。埋头苦干，准备了上千页的交标文档，按着客户的要求和公司的流程，按部就班地做完了这个项目，递交了材料。
递交完材料以后，已经是9月底，我签证也到期了，武也一直没有跟我提转正的事情，我也一度认为是印度这边不太满意我的表现呢，就只能恹恹地不快的回国了。
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