（一）变中有进：抓住古代变者的谋事之法

一个“变”字，奥妙无穷，它能化被动为主动，化不利为有利，从柳暗花明处寻觅到一条非常快捷的成功之径。

36.“变”字的最高境界是神算

变与算的关系是什么？《孙子兵法》中有一句话极其深刻，即“多算胜，少算不胜”。它告诉我们这样一个道理：做任何事之前，必须先在脑中盘算清楚才出手，切忌盲目冲动，不知对手底细就稀里糊涂动手脚。再者，还要注意“多算”与“少算”的关系——越反复思考，越周密推算，越能赢得胜利；反之，就可能大打折扣，甚至招致惨败。因此，我们必须明白，一个“算”字的重要性，即不算不胜，多算必胜。“变”字的最高境界是神算。

（1）不算不胜善算必胜

人人都想有善算之变术，以便取得胜局，但有人能为之，有人不能为之。下面我们看一看刘邦身边的门客薛公是如何成为一名令人折服的算客的。

汉高祖刘邦在平息了梁王彭越的叛乱和杀死韩信后不久，曾为汉朝天下的建立作出重大贡献的淮南王英布兴兵反汉。刘邦向文武大臣询问对策，汝阳侯夏侯婴向刘邦推荐了自己的门客薛公。

汉高祖问薛公：“英布曾是项羽手下大将，能征惯战，我想亲率大军去平叛，你看胜败会如何？”薛公答道：“陛下必胜无疑。”汉高祖道：“何以见得？”薛公道：“英布兴兵反叛后，料到陛下肯定会去征讨他，当然不会坐以待毙，所以有三种情况可供他选择。”汉高祖道：“先生请讲。”薛公道：“第一种情况，英布东取吴，西取楚，北并齐鲁，将燕赵纳入自己的势力范围，然后固守自己的封地以待陛下。这样，陛下也奈何不了他，这是上策。”汉高祖急忙问：“第二种情况会怎么样？”“东取吴，西取楚，夺取韩、魏，保住敖仓的粮食，以重兵守卫成皋，断绝入关之路。如果是这样，谁胜谁负，只有天知道。”薛公侃侃而谈，“这是第二种情况，乃为中策。”汉高祖说：“先生既认为朕能获胜，英布自然不会用此二策，那么，下策该是怎样？”

薛公不慌不忙地说：“东取吴，西取下蔡，将重兵置于淮南。我料英布必用此策——陛下长驱直入，定能大获全胜。”汉高祖面现悦色，道：“先生如何知道英布必用此下策呢？”薛公道：“英布本是骊山的一个刑徒，虽有万夫不挡之勇，但目光短浅，只知道为一时的利害谋划，所以我料到必出此下策！”汉高祖连连赞道：“好！好！英布的为人朕也并非不知，先生的话可谓是一语中的！朕封你为千户侯！”“谢陛下。”薛公慌忙跪下，谢恩。

汉高祖封薛公为千户侯，又赏赐给薛公许多财物，然后于这一年（公元前196年）的10月亲率12万大军征讨英布。汉高祖戎马一生，南征北战，也深谙用兵之道。双方的军队在蕲西（今安徽宿县境内）相遇后，汉高祖见英布的军队气势很盛，于是采取了坚守不战的策略，待英布的军队疲惫之后，金鼓齐鸣，挥师急进，杀得英布落荒而逃。英布逃到江南后，被长沙王吴芮的儿子设计杀死，英布的叛乱以失败而告终。

（2）神算可见奇招

神算之变，常令人叫绝。三国风云，变幻万千。其中搅乱风云者，无非是军师、谋士。众所周知，诸葛亮是一名“神算子”，他智谋过人，胆量过人。人人皆知的“草船借箭”就是诸葛亮的得意之作。它是《孙子兵法》算计高招的巧妙运用。

公元208年7月，曹操率80万大军（实际上只有20万）大败刘备，进逼东吴。东吴的孙权为了自身利益与刘备结成联盟，共同抗击曹军。当时，刘备派到东吴去的使者是诸葛亮，东吴的三军都督是周瑜。周瑜心地狭小，见诸葛亮处处高他一筹，就想寻机杀掉诸葛亮。

一天，周瑜想到一条妙计，请诸葛亮监造十万枝箭。诸葛亮满口答应，并立下军令状，保证三日内交纳十万枝箭，否则甘受重罚。周瑜暗暗高兴，心想：“这可是你自己找死，怪不得我！”诸葛亮立下军令状后，一连两天，只是饮酒作乐。到了第三天，诸葛亮找到好友鲁肃，请鲁肃拨给快船20只，每只船上都扎满草人，然后把鲁肃请到船中，于四更时分，命士兵将20只船划向北岸。这时候，长江水面大雾迷漫，对面看不见人。诸葛亮命令士兵们把船头西尾东一字排开，又命令士兵们在船上擂鼓呐喊。曹军听到震天惊地的鼓声，以为是敌人来偷袭，纷纷放箭，没用多久，船上的草人全部插满了箭。诸葛亮与鲁肃在船内只管饮酒谈笑。过了一些时候，诸葛亮命令士兵们把船头东尾西地排开，逼近曹军受箭。

日出雾散，诸葛亮命令船队迅速返航。这时，每条船上已有了五六千枝箭。诸葛亮对鲁肃说：“十万枝箭如期拜纳，没费东吴半点力气，将军没有想到吧？”鲁肃对诸葛亮佩服得五体投地，说：“先生真是神人啊，你怎么知道今天有如此大雾？”诸葛亮笑道：“为将而不通天文，不识地理，不晓阴阳，那是个庸才。我在三天前就已算定今日有大雾，所以才敢提出三日的期限。周都督让我办十万枝箭，到时候，工匠料物都不应手，那不是明明白白要杀我吗！我诸葛亮命大福大，他是杀我不了的。”鲁肃把诸葛亮“草船借箭”的经过告诉给周瑜，周瑜叹道：“诸葛亮真是神机妙算，我不如他啊！”

由此看来，算与不算结果大不相同。算则能巧取妙胜，不算则任意而去，哪管西东。特别值得注意的是：在以弱抗强时，只有认真算计，才能打过巧妙的对手。此为精明善变之计，即神算之计。

37.以大变之计制小变之计

计策是世界上最值钱的东西，它可以把不可能变为可能，把可能变得更好。没有大大小小的计策，有些问题是难以解决的。自古以来，计策是成大事的基础，特别是对于精明做事者，更是什么时候都以擅长计策为强项。这就是说，不管怎样，精明做事者敢于以计制计，在各种计策中较量胆识和经验。我们知道，计有大小之分。善于用计者，总是以大变之计制小变之计，从而获得胜局。

蜀后主建兴十二年（公元234年），诸葛亮领兵34万伐魏，分5路进军，六出祁山。魏明帝曹睿闻报，命司马懿为大都督，领兵40万至渭水之滨迎战。诸葛亮与司马懿可谓是沙场老对手了，双方都知道对方兵法娴熟，足智多谋，不好对付。所以战前各自都做了周密部署，严阵以待。诸葛亮在祁山选择有利地形，分设左、右、前、后、中5个大营，并从斜谷到剑阁一线接连扎下14个大营，分屯军马，前后接应，以防不测。司马懿则屯大军于渭水之北，同时在水上架起9座浮桥，命先锋夏侯霸、夏侯威领兵5万渡河至渭水南岸扎营，又在大营后方的东原，筑城驻军，进可攻，退可守，稳扎稳打，务使魏军立于不败之地。

司马懿受命离开魏都时，曾受曹睿手诏：“卿到渭滨，宜坚壁固守，勿与交锋。蜀兵不得志，必诈退诱敌，卿慎勿追。待彼粮尽，必将自走，然后乘虚攻之，则取胜不难，亦免军马疲劳之苦。”所以在经过两次规模不大的交锋，双方互有胜负之后，魏军便深沟高垒，坚守不出。

由于蜀军劳师远来，粮草供应颇为困难，因而利于速战；而魏军以逸待劳，利于坚守。因而诸葛亮的主要策略目标，就是要诱敌出战，调虎离山，速战速决。然而司马懿老谋深算，素以沉着、谨慎、稳重著称，加上有魏明帝临行手诏，也不必担心那些急于求功的部将鼓噪攻讦。

在这种情况下，要调动司马懿这只“老虎”离山，谈何容易！然而再狡猾的狐狸，也斗不过好猎手。司马懿这只擅长谋略，经验丰富的“深山之虎”，终究被诸葛亮调出来了，还险些丢了性命。那么，诸葛亮究竟使了什么样的奇招，使司马懿这只老狐狸也难免上当呢？诸葛亮深知，己方最根本的弱点是远离后方，粮草供应困难；同时他也深知司马懿正是看准了自己这一弱点，并利用这点做文章，期待并设法使蜀军断粮，从而将蜀军困死或逼蜀军撤退，然后乘机取胜。于是诸葛亮便将计就计，也在粮草供给问题上做文章、设诱饵，以此引司马懿这只“虎”离山。措施之一是分兵屯田，与当地老百姓结合就地生产粮食，以供军需，摆出一副打持久战的架势。这就等于宣示司马懿：你不急，我也不急；若是我不急，看你还急不急。

果然司马懿的长子司马师沉不住气了，对其父司马懿说：“现在蜀兵以屯田作持久战的打算，如此下去，如何是了？何不约孔明大战一场，一决雌雄！”司马懿口头上虽说，“我奉旨坚守，不可轻动”，心里其实也很着急。

诸葛亮的另一个措施，是自绘图样，令工匠造木牛流马，长途运粮，据传这东西很好使，“宛如活者一般，上山下岭，各尽其便”，蜀营粮草由木牛流马源源不断从剑阁运抵祁山大寨。

司马懿闻报大惊道：“吾所以坚守不出者，为彼粮草不能接济，欲待其自毙耳。今用此法，必为久远之计，不思退矣。如之奈何？”诸葛亮看出了司马懿急于破坏蜀军屯田、运粮、屯粮计划的心情，于是进一步利用这一点引他上钩。办法是：一方面在大营外造木栅，营内掘深坑，堆干柴，而在营外周围的山上虚搭窝铺草营造成蜀兵分散结营，与百姓共同屯田屯粮，而大营空虚的假象，引诱魏军前来劫营；另一方面在上方谷内两边的山坡上虚置许多屯粮草屋，内设伏兵，同时让军士驱动木牛流马，伪装往来谷口运粮。而诸葛亮自己则离开大营，引一支军马在上方谷附近安营，以引诱司马懿亲领精兵来上方谷烧粮。

而司马懿呢？他虽烧粮心切，却又极为谨慎小心，深恐中了诸葛亮调虎离山的诡计。于是便也使了个声东击西、调虎离山计来应战。他亲领魏兵去劫蜀兵祁山大营，却一反过去每战必让主攻部队走在前面的惯例，让手下的部将冲锋在前，直扑蜀营，自己反而在后引援军接应。他这样做，一则是担心蜀营有准备，怕中了埋伏；二是他指挥魏军劫蜀军大营本属佯攻，目的是调动蜀军各营主力，甚至诸葛亮本人领军前来营救，而他却自领精兵奇袭上方谷，烧掉蜀方的粮草。然而，司马懿的这个调虎离山计，却未能跳出“如来佛的手心”。

诸葛亮早料到司马懿这一招。因而当魏军直扑蜀军大营时，诸葛亮只是事先安排蜀军四处奔走呐喊，虚张声势，装作各路兵马都齐来援救的态势，而诸葛亮却趁司马懿这只“虎”已离山之机，另派一支精兵去夺了渭水南岸的魏营，自己却在上方谷等待司马懿来“烧粮”，以便“瓮中捉鳖”。司马懿果然中计。他见四处蜀军都急急忙忙奔回大营救援，便趁机率领司马师、司马昭及一支亲兵杀奔上方谷来。接着又被蜀将魏延依诸葛亮的安排，用诈败的方法诱进谷中，截断谷口。一时山谷两旁火箭齐发，地雷突起，草房内干柴全都着火，烈焰冲天。

司马氏父子眼看就将葬身火海。亏得突来一场倾盆大雨，才救了司马氏父子三人及少数亲兵的性命。司马懿这只“虎”原本拿定了深沟高垒、坚守不出，决不离山的主意，结果却仍被诸葛亮调下了山；他原想用“调虎离山”计烧掉蜀军的粮草，想不到却反而中了诸葛亮的“调虎离山”计。真是计外有计，天外有天，军机难测。由此可见，变计之重要。

38.缺乏变换，等于失败

缺乏变换，等于失败，这个道理不言自明。大千世界，总有环境之变和方法之变，前者决定后者，后者改变前者。聪明人办事就是突出思维变换，打开新局面。大胜者善变。新的形势之下，对手变了，所采用的策略也不能一成不变，往往需要采用新的做事方式，元世祖忽必烈在夺取中原之后，由于被统治对象发生了变化，于是顺势推行了新的改革政策，以适应这些新的变化，其中对政权机构的建设就取得了良好的效果。

忽必烈从一开始即位，便显示出了不同凡响，他没有沿用以前大汗的做法，却破天荒一反过去大汗们遵守蒙制的老传统，而是采用汉人的年号——中统来纪元。这一划时代的做法，断然从历史上将蒙古帝国一分为二，从而远远地将一个旧帝国抛在了身后。所谓的“中统”，就是中朝正统，从此以后，他俨然成了中原的统治者。

在诸多的政治变革中，最有成就、最值得一提的则是忽必烈对政权机构的建设。从开平即位的那一天起，忽必烈就秉着“立经陈纪”的原则，开始了新的政权建设，并多次向大臣们表示了自己“鼎新革故，务一万方”的雄心壮志。忽必烈的高明之处，就在于他并非只注重徒有其名的空壳，而是立即着手设立中央政权机构，赋予它们实际的权力。他“内立都省，以总揽宏纲，在外设立总司，来处理各地的政务”。这里我们不能忘记王文统的功劳。

忽必烈虽然采用了汉法，但他却不拘泥于汉法，他的大胆革新的精神使我们不能不佩服。并且我们也还发现，在忽必烈改组机构的重大创举中，他所依赖和任命的大多是汉人儒士，从中书省、行中书省到各路的宣慰使司，许多高级官员都是汉人。例如中书省的史天泽、王文统、赵璧、张易、张文谦、杨果、商挺诸人即是。即便是1260年5月所设置的十路宣慰司，担任行政长官的，很少有蒙古族的人士。而像布鲁海牙、粘合南合等色目人也都是汉化很深的儒人。虽然在1261年，中书省官员经过调整，增加了蒙古贵族不花、塔察儿和忽鲁不花等人，但他们由于缺乏实际的政治经验和管理才能，只能是起象征性作用的人物。所以，忽必烈在最初的行政机构的改建中，的确抛弃了蒙古旧制，也难怪守旧的蒙古贵族对此极为不满，他们从蒙古草原派出使者质问当时驻在开平的忽必烈说：“本朝旧俗，与汉法不同，今天保留了汉地，建筑都城，建立仪文制度，遵用汉法，其故何如？”对此，忽必烈坚定地回答他们说：“从今天形势的发展来看，非用汉法不可。”旗帜鲜明地向蒙古王公贵族表明了自己要实行汉法的决心。按照“汉法”改革的思路，忽必烈的机构改革是一竿子插到底，从中央到地方，一揽子进行，在地方上除了完善行省制度外，还设立了廉访司、宣慰司。在行省下设路府州县四级行政机构来具体负责地方事务，尽管设置这些都没有什么大的建树，全都是借用了宋、金的制度，然而，他毕竟将蒙元帝国的行政改革推上了汉化的道路。1263年，完成了中书、行省创建的忽必烈也并没有放松对军事衙门的改制。此前的万户、千户的设置在民政、军政上不分，常有分散军事权力的隐患。随着元朝统治的扩大，一个统一的军事权力机构的建立也势在必行。因而这一年被李王□搞得精疲力竭的忽必烈便下诏：“诸路管民官处理民事，掌管军队的官员负责军事，各自有自己的衙门，互相之间不再统摄。”1264年元月，全国最高军事机构——枢密院诞生了。枢密院的设置，是忽必烈又一次对蒙古原有的军政不分家旧制的重大变革。当然，忽必烈多少也在这个方面保留了一些民族特色，他仍然将率兵长官牢牢地掌握在自己的手中，以防止突然的事件。万户长、千户长也并没有完全从蒙古帝国清除掉，仍然在蒙古人中保留了这一头衔。并且自从枢密院建立后，出于民族防范的需要，老谋深算的忽必烈从不轻易地把兵权交给汉人掌管，除了他非常信任的几个汉人之外。

从小便习惯在马背上射猎厮杀的忽必烈并未忽视兵权的重要性，实际的斗争经验也使他深深懂得武装力量对于国家政权以及统治的保障作用，就在他即位大汗的初年，此起彼伏的农民起义便“相煽以动，大或数万，小或数千，在在为群”。搅得他心惊肉跳。何况还有一个苟延残喘的南宋小朝廷等着他去消灭，恐怕仅靠蒙古军是完不成这一历史任务的。对军事改革的迫切性、重要性，忽必烈一点没有忘记。随着他的政治统治的稳定，他的军事制度也日趋完善，忽必烈时期不仅有一套完整的军队宿卫和镇戍体系，而且将他的祖先所留下的兵制发挥得淋漓尽致。

怯薛制无疑在元朝的军制乃至官僚体制中都具有非常重要的地位，怯薛不归枢密院节制，而由忽必烈及其继承者们直接控制；怯薛的成员怯薛歹虽没有法定的品秩，而忽必烈却给予他们很高的待遇。一个明显的事实是，每当蒙古帝国、大元皇帝们与省院官员在禁廷商议国策时，必定有掌领当值宿卫的怯薛长预闻其事。所以怯薛歹们难免利用自己久居皇宫、接近皇帝的特权，常常隔越中书省而向皇帝奏事，从内宫降旨，而干涉朝廷的军国大政。这与他们所处的环境、身份与地位有相当大的关系。诚然，忽必烈也知道内重于外、京畿重于外地的军事控制道理，因而，他便建立了皇家的侍卫亲军，让他们给自己保卫以两京为中心的京畿腹地。忽必烈时共设置了十二卫，当时卫兵武器之精良、粮草之充足、战斗力之强，都是全国各地的镇戍军所不敢望其项背的。我们也不能不佩服忽必烈改建军队的才能，在偌大的民族成分各异的帝国内，忽必烈不费吹灰之力就将不同地区、不同民族的军队分为四种，即蒙古军、探马赤军、汉军、新附军，而军队数量之多，连马可·波罗也不能不感到惊奇，他说：“忽必烈大汗的军队，散布在相距二十、四十乃至六十日路程的各个地方。大汗只要召集他的一半军队，他就可以得到尽其所需那么多的骑士，其数量是如此之大，以至于使人觉得难以置信。”让我们权且相信这位实际见证人的话吧。

封建王朝的各朝各代，能够控制军队的皇帝，恐怕没有几个，而忽必烈却有幸与他们为伍，他创置军队不仅有新意，而且掌握使用军队也很独特。所以帝国的“天下军马总数目，皇帝知道，院官（指枢密院官）里头为头儿的蒙古官人知道，外处行省里头军马数目，为头的蒙古省官每知道”。这在当时是一个不成文的规定。而且边关的机密，朝廷中没有几个人知道，没有忽必烈的命令，一兵一卒也不能擅自调动。恐怕正是由忽必烈对大元帝国的军事机器的精密装配，才使元朝立足中原一百多年。这便是忽必烈祖述变通、勇于革新的第二大内容。除了以上改革之外，忽必烈这位从大漠走来的皇帝在发展生产与剥削方式方面的改革上也一点不逊色于其他有为的汉族皇帝。这一点，也正是在这一点上，忽必烈不仅赢得了广大汉人文士们的拥护，也得到了饱尝三百年战乱的中原各族以食为天的农夫们的拥护，因而，中原的人们承认了他“中国之帝”的身份。这就是他的重农政策所取得的巨大成功。他不仅雷厉风行地在全国各地创置劝农一类的机构，派出官员们鼓励农桑，而且多次发布诏令，保护农业生产，还广兴军屯、民屯，颁布《农书》，推广先进的农业生产技术，以指导民间的农业生产等等，都使被破坏或中断了的农业生产力得以恢复，使得农业经济继续向前发展。他的这项对农业生产方面的成功改革，使得后来的封建文人们，也不能不对他备加赞赏，这是一种操纵胜局力量的反映。

可见，做事要有“变换”的意识，不可认死理，这样有利于操纵胜算，把事情往明白处做。

39.根据角色需要变脸谱

月有阴晴圆缺，脸有喜怒哀乐。脸色是内心的表达，是内心的晴雨表。不同的人脸色不同，是因为心事不一。在古代，为人处世，需要应付各种各样的人，所以只有一手是不行的，必须做到红脸白脸都能唱，也就是一文一武、一软一硬，既刚柔相济，又恩威并施，相互包容，各展所长。《菜根谭》说：任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题，都有不可避免的副作用。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严厉了，则万马齐喑，毫无生气。有一利必有一弊，不可能两全。

高明的人深谙此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。有时两人连档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；有更高明者，可像高明的演员，根据角色需要变脸谱。

东魏独揽大权的丞相高欢临死前，把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝惟一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝。”当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。

高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。朱元璋上台也想把这出红白脸之戏再演一回，可惜太子是一个心慈面善之人，他见父亲朱元璋大开杀戒，诛杀开国有功之臣，时常苦劝。为教育儿子，一天朱元璋准备了一个满带荆棘的木杖，扔到地上，叫太子去那里拿起。太子显得为难，朱元璋得意地教训他说：“你拿不了吧。让我把刺儿先替你修剪干净，再传给你，这难道不好吗？我如今所杀之人，都是天下最危险的人。把这些人除掉，传给你一个稳稳当当的江山，这是你的福分。”没想到太子并不领情，还说：“上有尧舜之民。”这话在我们听来是很有道理的社会互动理论，但在朱元璋听来，却是百分之百的屁话，气得他操起坐着的竹榻，向儿子砸去，两人你追我赶地在深宫大院中闹将起来，也顾不得什么体统和尊严了。儿子没等登基就死了，等到朱元璋长孙即位后，满朝的能人都被斩净杀绝，实在找不出“带荆棘”的人来对付燕王朱棣的“靖难之师”了。朱元璋的白脸唱过了头，后边的红脸也就无法唱了。

由此看来，要善于变化不同的脸色，既要有丰富的阅历，又要有很高的技巧，真正演好它需要花很大的功夫。从上面的故事中，我们可以发现：精做事者，总是不断地因变换心事而变换脸色，以便应对各种可能出现的特殊情况。这种变脸角色，令人想到川戏变脸，那急如闪电的改换面具的招术令人叫绝。怎样变脸，才不为人察觉，这可是一门学问。

40.精于观察，长于变化

聪明人不仅聪明在脑子中，而且聪明在眼力上。我们知道，做人办事须有敏锐的观察力和灵活运作的能力。这两种能力是非常必要的，反映了一个人的素质和智慧。毫无疑问，善于观察，就会灵活出击，就能见缝插针，就会造势。那些善于谋事者均善长为此。古今能成大事之人，手笔自然恢弘，行事自然开阔。清代“红顶商人”胡雪岩就是这方面的高手。

胡雪岩的好朋友王有龄受到抚台黄宗汉的赞赏，并把催运漕粮的任务交给他去办。运送漕米本来是一项肥差，只是浙江的情况却有自己的特殊性。浙江上年闹旱灾，钱粮征收不上来，且河道水浅，不利行船，直至九月漕米还没有启运。同时，浙江负责运送漕米的前任藩司由于与抚台黄宗汉不和，被黄宗汉抓住漕米问题狠整了一道，以致自杀身亡。到王有龄做海运局坐办时，漕米由河运改海运，也就是由浙江运到上海，再由上海用沙船运往京城。现任藩司因有前任的前车之鉴，不想管漕运的事，便以改海运为由，将这档子事全部推给了王有龄。漕米是上交朝廷的“公粮”，每年都必须按时足额运到京城，哪里阻梗哪里的官员便要倒霉，所以，能不能完成这桩事，不仅关系到王有龄的前途，而且还关系到他的身家性命。但如果按常规办，王有龄的这桩公事几乎没有能够完成的希望，一是浙江漕米欠账太多，达30多万石之巨，二是运力不足，本来漕米可以交由漕帮运到上海，可是由于河运改成了海运，等于是夺了漕帮的饭碗，他们巴不得漕米运不出去，哪里还肯下力？到时你急他不急，慢慢给你拖过期限，这些人也该丢饭碗了。

然而这桩在王有龄看来几乎是无法解决的麻烦事，被胡雪岩一个就地买米之计一下子就给化解了。以胡雪岩之见，反正是米，不管哪里的都一样，只要能按时在上海将漕米交兑足额，也就算完成了任务。既然如此，浙江可以就在上海买米交兑，差多少就买多少，这样省去了漕运的麻烦，问题也就解决了。就地买米，解决漕运麻烦，严格说来并不是通常意义上的做生意，但从这里我们却看出来胡雪岩遇事思路开阔、头脑灵活，不墨守成规而能随机应变的本事。比如黄宗汉、王有龄以及浙江藩司等人，想到的只是漕米欠账太大，一时难以筹足，想到的只是漕米由河运改海运之后漕帮会作梗，即使筹足米数，要按时运达上海也难，就是想不到漕米改海运之后实际上为同时解决上面两个问题提供了契机。由于没有想到这一层，因而只能在那里一筹莫展干着急。究其原因，也就在于他们拘于漕米必需是由征收地直接上运的成法，而没有想到情势不同还可以有新的运作方式。

生意场上当然少不了如胡雪岩的思路开阔、不拘成法。后来胡雪岩借公家的银子开自己的药店，用苏州富家公子的资金办自己的典当行，都是他头脑灵活，随机应变的结果。胡雪岩说：“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮，就是会做生意。”说的就是做生意要不拘成法，灵活机动。上海之行，收获不小。公事方面，圆满完成了漕粮代垫；私事方面，汇了两万两银子到黄宗汉老家。黄宗汉异常满意，透出口风，要不了多长时间定有酬谢。向巡抚大人交了差后，王有龄松了口气，深感自己要做好官，离了胡雪岩实在不行，就有些感叹地对胡雪岩说：“我们两人合在一起，何事不可为？真要好好干一下。”胡雪岩便趁机对他说，立个门户，开家钱庄。现在因为打仗的关系，银价常常有上落，只要眼光准，兑进兑出，两面好赚，机会不可错过。开钱庄有一个最大的好处就是代理道库、县库，公家的银子没有利息，等于白借本钱。他的计划是先把门户立起来，开张时弄得热热闹闹的，其实是虚张声势，内里是空的。等王有龄一旦放了州县，一切都变成了现实。

胡雪岩始终以敏锐的观察力和灵活变化的运作力去办事，不拘一格，不守死法，手段多样，这为他成就自己的财富人生奠定了基础。

41.越有本事，越要有巧变之功

大千世界，总有一些人很有本事，做什么事都易如反掌，所以让人佩服。然而，这些人本可以把自己的本事显露出来，但是却常常掩藏自己的本事，为的就是避免给人造成威胁感。这种善用巧变之功，透露出一种灵活之计。

殷纣王不分昼夜地饮酒，白天也闭窗点烛，以日为夜，以至于忘记了时间，问一问身边的侍从，也都喝得稀里糊涂不知道，便派人去向担任太师之职的叔父箕子去打听。箕子说：“身为天下之主而自己和左右的人都忘记了日期，国家就很危险了。所有的人都不知道而只有我知道，我也就危险了。”便推辞说自己也喝醉了酒，不知道日期。这则故事给人的教训是，无论在什么问题上都不要表现自己过于高明，掩藏自己的智慧和自己的能力，才可避免遭到猜忌。

但深藏不露不同于胆小怕事，它是对于真实感情的一种掩饰而不是扼杀，是为了保全自己而不是苟全性命，它的“不露”是暂时的，最终是要大显峥嵘的。

刘秀之兄刘是最早起兵反抗王莽的，威名远扬，众心拥戴，这遭到更始皇帝刘玄的猜忌，被无端杀害于宛城。此时，刘秀在昆阳取得了以数千之众战胜王莽百万之师的巨大胜利，他一听说兄长被害，立即返回宛城。面对有可能引来的牵连，他藏起他的复仇之心。留得青山在，不怕没柴烧。刘的下属向他表示吊唁，他并不同他们多说一句话，只是一个劲地责备自己，而对刚刚取得的昆阳大捷，也是只字不提，甚至不敢为刘服丧，饮食言语一如平常。这倒让刘玄有点过意不去，便拜他为破虏大将军，封他为武信侯，以示安慰。刘秀就这样保全了自己。

其实刘秀是将仇恨压在心头，他经常暗中哭泣，泪湿枕席，决心为兄长复仇，最后终于取刘玄而代之。

无论何人，只要心中有“精明善变”四字，便多多少少练就察颜观色的本事，他们会根据你的喜怒哀乐来调整和你相处的方式，并进而顺着你的喜怒哀乐来为自己谋取利益。你也会在不知不觉中，意志受到了别人的掌控。如果你的喜怒哀乐表达失当，有时会招来无端之祸。

因此，高明的成大事者一般都不随便表现这些情绪，以免被人窥破弱点，予人以可乘之机。

西晋王朝的实际创立者——司马懿在《三国演义》里只有他才可以算得上诸葛亮的真正对手。就历史本身而言，司马懿在权谋方面堪称是第一流的大家，甚至比诸葛亮也有过之无不及。毕竟，历史告诉我们的是“三国归晋”。

《晋书》评论司马懿说：“宣皇以天挺之姿应期佐命，文以缵治，武以枝威”。“雄略内断，英猷外决”。南宋陈亮也说：“魏之得天下，非司马不得安也。”的确，他“受遗二主，佐命三朝”，对内对外都显示了他杰出的才华；他对权术随心所欲的运用令同代人咋舌，他的识人用人，他的独特的思维方式，对于今天的人们来说，也有很多的启示。

司马懿为人不仅多谋略，善于从全局的高度、长远的眼光考虑问题，而且行事乖巧，善权变，极其明显地展现出其机智的处世之道。司马懿的谋略，说到底就是一句话：“精于计谋，深藏不露，以柔克刚。”他对计谋之道的运用达到了非常高妙的境界，终其一生，不仅尽享荣华富贵，而且为子孙奠定了帝王基业。《老子·四十三章》：“天下之至柔，驰骋天下之至坚。”水性至柔，它是天下最柔弱的东西，但滴水却可以穿石，可以穿透天底下最坚强的物事。司马懿在精明谋事时，正是利用这一谋略，施用坚守拒战之计，“拖”死诸葛亮；韬晦示弱，一举打垮曹氏力量，终迁魏鼎。

据《三国演义》一百二回和一百三回载，诸葛亮第六次北伐，兵出祁山，进驻五丈原（今陕西岐山县南），在渭水之南。魏主曹睿命司马懿为主帅，领兵拒之，又以手诏赐懿曰：卿到渭滨，宜坚壁固守，勿与交锋。蜀兵不得志，必诈退诱敌，卿慎勿追。待彼粮尽，必将自走，然后乘虚攻之，则取胜不难，亦免军马疲劳之苦。计莫善于此也。

司马懿引兵渡渭，背水为垒以拒亮。他坚决贯彻曹睿“坚壁固守，勿与交锋”的作战方针，用“拖”的方法来对付诸葛亮。为什么司马懿要采取坚守拒战的对策呢？第一，蜀军处于进攻地位，并且粮草运输困难，利于速战速决；魏军处于防御地位，军粮充足，况且陇右战场，山高谷深，其地形利于守而不利于攻，所以魏军利在坚守持久，消耗敌人，拖垮敌人，最后战而胜之。第二，魏军虽然兵多粮足，但是有很大的弱点，就是司马懿用兵谋略远逊于诸葛亮。

据《三国演义》载，司马懿与诸葛亮交锋，多次失败是输在斗智斗谋上。第九十五回载，诸葛亮智设空城计，吓退曹兵十五万大军。后来司马懿明白中了计，仰天叹曰：“吾不如孔明！”第九十九回载，诸葛亮巧施退兵计，大破魏军。司马懿长叹：“孔明真有神出鬼没之计，吾不能及也！”第一百回载，诸葛亮妙用增灶计，唬得魏军不敢追击，蜀军顺利退兵，不折一人。司马懿仰天长叹：“孔明效虞诩之法，瞒过吾也！其谋略吾不如之！”由此可见，魏军的弱点，不在天时，不在地利，而在人谋，这是一个致命的弱点，司马懿心中是一清二楚的。这才是魏军坚壁不战的主要原因。司马懿与诸葛亮相持百余日，蜀军多次挑战，司马懿就是不出。诸葛亮拿他无奈，便采取激将法，派使者送一大盒给司马懿。司马懿当众打开一看，内有巾帼（妇女头巾）、妇人缟素之服和一封信。信中说：仲达（司马懿字仲达）既为大将，统领中原之众，不思披坚执锐，一决雌雄，乃甘窟守土巢，谨避刀箭，与妇人又何异哉！今遣人送巾帼素衣至，如不出战，可再拜而受之。倘耻心未泯，犹有男子胸襟，早与批回，依期赴敌。司马懿看毕，脸上不红不白，乃佯笑曰：“孔明视我为妇人耶！”命手下款待来使，绝口不谈军事，只假作漫不经心地随便询问诸葛亮饮食起居等日常琐事。使者回答：“丞相起得早，睡得晚，打二十军棍的处罚都要亲自处理。吃得也少，每天不过数升。”司马懿听了，回头对诸将说：“孔明食少事烦，其能久乎？”原来，司马懿正是在这漫不经心的随便问话之中，套出了极重要的情报：在他坚壁拒战的方针下，诸葛亮的身体已经快被拖垮了。这就更坚定了他的决心：坚守不战，拖垮诸葛亮。使者回到蜀营，向诸葛亮汇报了此事。谙葛亮听罢，长叹一声：“彼深知我也！”诸葛亮对司马懿包藏的奸心又何尝不明白呢？只是无可奈何罢了！

但司马懿手下的将士却不明白个中奥妙，他们看见诸葛亮用巾帼女衣来侮辱司马懿，司马懿却受之不愧，心中皆忿忿不平，出言不逊：公畏蜀如虎，甘受侮辱。我等皆大国名将，安受蜀人如此之辱！请求出战，一决雌雄！司马懿见这帮鲁莽汉子如此气愤，心中未免好笑，思量与他们也说不清楚，就用更机智的办法，将这球踢到皇帝那里，说道：吾非不敢出战而甘心受辱也。奈天子明诏，令坚守勿动。汝等既要出战，待我奏准天子，同心赴敌，如何？众将皆允诺。司马懿乃上表曹睿请战。结果自然是不准。诸将无话可说了。诸葛亮得知此事，冷笑道：此乃司马懿安三军之法也。彼本无战心。将在外，君命有所不受。安有千里而请战者乎？此乃司马懿因将士忿怒，故借曹睿之意，以制众人。诸葛亮这话倒是不错，却没有更好的办法了。

魏、蜀两军从二月对峙到八月，诸葛亮病死于军中，蜀军只得退兵汉中。诸葛亮的最后一次北伐，也以无功而告终了。引来后人无限感叹：“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟！”司马懿的目的终于达到了，他灵活应变，坚壁不战，以柔克刚，拖死了诸葛亮，不战而退敌人之兵。这个故事告诉人们：欲求成功，必须求变，或者是用不变之变，不怕天下耻笑。当决战的时机还不成熟而对方咄咄逼人之时，要求变，求变，再求变。目前的忍辱负重是为了未来的胜利，暂时的退却和忍耐，并非懦夫的表现，而是意志坚定，目光远大的表现。

越是精于做事的人，城府便越深。这种人善于从对方的喜怒哀乐的变化中发现真相，却不轻易展示自己的喜怒哀乐。

42.逐个解决大小事情

碰到问题，无论大小都要动脑一个一个地加以解决。赵匡胤攻下南唐以后，并没有陶醉于胜利的喜悦之中，从而偃兵息武，安享太平。因为在南方还有两个割据政权：钱氏的吴越和陈洪进割据的漳州、泉州一带，赵匡胤的卧榻之侧同样容不得他们酣睡。于是，在曹彬回京献捷的喜庆声中，赵匡胤一个新的想法已经形成。吴越是唐镇海、镇东军节度使吴越王钱建立的，辖境13州，包括今浙江省和太湖东北部、东部和南部，首府杭州。

钱的小名叫“婆留喜”，这名字颇有些来历：钱出生时其父钱宽方外出归来，邻人对他说，他家传出兵马之声，钱宽以为不祥，进家后抱起婴儿钱就要往井里扔，后经祖母苦苦挽留，小钱才保全了性命，因“婆留”而“喜”。

钱长成之初并未给钱家带来多少欢喜。他不安心农作，只知舞枪弄棒，时或与人贩卖私盐，从中牟利。24岁时钱被招为乡兵，后任偏将，开始了军旅生涯。他参与过镇压黄巢义军，被唐廷授镇海军节度使。他将镇海军使府设在老家杭州，率所部兵卒及征发来的役徒数十万人大修杭州城，使杭州成为东南沿海的军事重镇。随后，他假唐廷之名，击杀了公然称帝的董昌，遂尽有两浙及苏南13州之地。唐昭宗天复二年（公元902年），钱任镇海、镇东两节度使，封越王，两年后又封吴王。朱全忠代唐建梁后，于开平元年（公元903年）封钱为吴越王，后改封吴越国王，建都钱塘（今杭州）。钱据两浙30余年，是五代十国中享国最长的君主。钱在位期间注意发展农业生产，征发民夫修筑钱塘江石堤，并造龙山、浙江两闸，阻遏海水倒灌，杭州之民多受其益。又在太湖流域建造偃闸，以时蓄泄，利农利民。钱还招待商旅，劝课农桑，择贤任能，严明赏惩，他本人也较为节俭，不事铺张，勤于治理，辖境政治安定，经济繁荣，海上交通发达，文艺称盛于时，有“地上天宫”之称。

这一切都得助于保境安民的国策。钱自知国小势危，力图自保，也不轻易用兵。唐天□后，中原多事，称王者相继，有人劝钱称帝自主，钱明智地说：“此儿辈自坐炉炭之上，而又踞我于上耶？”他的原则是：“与其闭门做天子，与九族百姓俱陷涂炭，不若开门做节度，使终身富贵无忧。”他在临终时告诫他的继承人钱元：“子孙善事中国（指中原大国），勿以易姓废事大之礼。”后世子孙牢记此言，始终坚持这一国策，使吴越小国得以延续80年之久。

吴越共传五主，钱是第五代君主。他生于宝正四年（公元929年），继立后减免租税，整顿内政，安定局势，对中原的后周王朝仍称臣纳贡，被周世宗授为“天下兵马都元帅”。恭帝嗣位，赐“崇仁昭德宣忠保庆扶天翊亮功臣”。北宋伐周后，钱更是谨慎奉事，不敢有丝毫差池，极尽臣子之职。建隆元年（公元960年），赵匡胤从远交近攻的基本国策出发，授钱“天下兵马大元帅”，以示安抚。不久，又改赐“承家保国宣德守道忠正恭顺功臣”。这一大串累赘冗长的赐号关键是“恭顺”二字。赵匡胤希望钱恭顺于宋，永不违逆，钱也深悟其意，对宋恭顺备至，“贡奉有加常数”，仅乾德元年（公元963年）就向宋进贡白金万两、犀角、象牙各10株、香药15万斤，金银珍珠玳瑁器物近百件，极尽吴越特产，倾国以事中朝。

钱对赵匡胤恭而敬之，也畏而惧之。当赵匡胤决定伐南唐时，南唐主李煜曾有意联合钱合力拒宋，遣使致书说：“今日无我，明日岂有君？一旦明天子易地酬勋，王亦大梁一布衣耳。”应该说，李煜此言道出了事情的真谛。作为南唐友邻，钱也应该知道唇亡齿寒的道理。但是，在此之前，他还接到了宋太祖的一道训令。赵匡胤对前来进贡的钱幕吏黄夷简说：“汝归语元帅，常训练甲兵，江南强倔不朝，我将发师讨之，元帅当助我，无惑人言云‘皮之不存，毛将焉附’！”

有了赵匡胤这番话，钱当然别无选择。他不仅对南唐的相约拒而不答，还将南唐来书交给了赵匡胤，出卖了自己的邻友。钱拒绝和南唐的联盟还因为利益的诱惑。赵匡胤在伐南唐之前，特命有司在开封薰风门外建造了一座大宅第，“连亘数坊，栋宇宏丽，储借什物无不悉具”。赵匡胤对吴越进奉使钱文贽说，这大宅叫“礼贤宅”，是专门为李煜和钱准备的，“先来朝者以赐之”。钱一心投靠北宋，当然希望住上这座大宅，所以毫不犹豫地站在了南唐的对立面。

赵匡胤的这些做法实属高明。既有威严的训令，又有利益的引诱，钱不得不就范。当钱决定助宋攻唐时，朝中大臣并非众口一辞。丞相沈虎子就曾谏阻道：“江南乃我之屏障，大王自撤屏障，一旦宋军来攻，如何能保住国家？”钱没有听从这样的忠告，他已把吴越绑在宋朝的战车上，甘心情愿地为宋效力。他还罢免了谏阻他助宋攻唐的沈虎子的政事，让通儒学士崔仁冀取而代之。

在宋伐南唐过程中，钱亲自领兵，为宋朝立下了大功。他作为东南面行营招抚制置使，承担了一个方面的作战任务。常州城下一战，破南唐军3000余众，生擒600人，迫使常州的南唐守军举城而降，钱因此得到了军衣5万副的赏赐，并被加赐太师。此后，钱把大军交给大将沈承礼随宋军平润州，进讨金陵，也出了大力。但是，赵匡胤约令钱伐南唐并不希望他有太大的作为。北宋之兵力远过于南唐，即便没有吴越之军照样也可以取胜。赵匡胤的意图是，通过让钱出兵彻底破坏吴越与南唐的联盟，将可能倒向南唐的力量切切实实地拉到自己一边。所以，钱攻破常州，使命已经完成，城破之日，赵匡胤即诏令钱归国。又对吴越的进奉使任知果说：“元帅克毗陵有大功，俟平江南，可暂来与朕相见，以慰延想之意，即当复还，不久留也。”

赵匡胤这番话是对钱所助一臂之力的感激和安抚，同时也是给钱下达了一道命令：南唐亡后速来朝觐！极力主张称臣纳地的崔仁冀看清了这一形势，对钱说“主上（指赵匡胤）英武，所向无敌。今天下事势可知，保族全民，策之上也。”钱以为然，但对这次朝觐的吉凶却不托底。他担心宋太祖会把他扣留，不让其返国。他对赵匡胤的许诺“暂来相见，即当复还”也心有疑虑。李煜之弟李从善不就是被扣开封，一去未返吗？赵匡胤能扣李从善也便有可能扣他钱，若如此，吴越国将不国矣。想到这里，钱不禁捏了一把汗。但是，他又不能不去，这是宋朝皇帝的命令，岂可违抗？况且，宋军凯旋，也理应前去祝贺，这是起码的礼节！所以，思来想去，还是决定北上。

赵匡胤在平南唐后即召吴越王钱入朝，是一个高明的举措。它威抚相融，刚柔相济，虚实并举，向钱昭示了一个严峻的事实，提出了一个严肃的问题：南唐灭亡了，吴越怎么办？南唐之国力、兵力远胜于吴越却在宋军的讨伐面前一朝瓦解，吴越难道想步南唐后尘吗？摆在吴越面前的出路只有一条，那就是俯首听命，献土称臣。

赵匡胤的这一策略不啻于十万大军压境，产生了巨大的威慑作用，吴越朝野惶恐失措，“地上天宫”一片惊慌。朝臣们窃窃私语，议论纷纷。有的说，中朝皇帝雄才大略，计谋多端，此次召王北上很可能会大摆“鸿门宴”，将王置于死地；有的则列举了诸如彗星见于中天，大蛇出没草野、野鸡在鼎耳鸣叫、桑树楮树共生于庭及乌夜啼、马生角等天象之异、灾祸之变，说是吴越气数将尽，国运将终。这些蛊惑人心的征兆被渲染得活灵活现，真真切切，使人不得不信。如一位彗星的目击者说，那彗星长六尺，光芒耀眼，十余日乃灭；而另一位灾异报告者则称，兴妖作怪的桑楮树一夜之间长成合抱粗，并援引古事论证，此灾异在勾践灭吴时也曾在吴国出现，此后不久，越军便大败吴国，吴王夫差被包围在姑苏山上，自杀身死。

吴越王钱听到这些传闻禁不住心惊肉跳。他不止一次地焚香祷告，请神灵上苍保佑吴越，保佑钱氏。但是，他又不敢拒命或耽搁，这样做岂不会使宋朝抓到把柄吗？假若像宋对南唐那样，因诏令入朝不行随后大兵加之，怎么得了？所以，经过一番利弊的权衡，钱还是在开宝八年（公元975年）二月上路了，又对留守臣僚叮嘱再三，仿佛是在诀别。

吴越的朝臣们也认为君王此行凶多吉少。他们在西湖边上建造了一座“保塔”，祈求神灵保佑钱平安归来，使吴越继续存在于东南一隅，王室显贵常保富贵荣华。出乎意料的是，事情并不像吴越君臣想象的那么可怕。宋太祖听说钱已整装入朝，当即摆驾薰风门外，亲自到“礼贤宅”，检查内中陈设及生活用具，特别嘱咐，杭州与开封气候有差，吴越人的生活习惯也与中原有些不同，要切实照顾好。赵匡胤又于二月十四日派皇子兴元府尹德昭专门去睢阳迎接慰劳。吴越王钱一行是二月十二日到达开封的。赵匡胤将他们安置在收拾一新的“礼贤宅”，关怀备至，接着，在崇德殿接受了钱的朝见和祝贺。

此次来开封，钱为了表示对宋朝的忠诚，带来了大宗贡物。在崇德殿，贡白金4万两、绢5万匹。当日赵匡胤在长春殿赐宴，钱又贡白金2万两、绢3万匹、乳香2万斤。祝贺平灭江南，又贡白金5万两、钱10万贯、锦180万两、茶8500斤、犀角象牙200株、香药300斤。赵匡胤驾幸“礼贤宅”看望，又贡白金10万两、绢5万匹、乳香5万斤，以助郊祭。钱全然不在乎这些礼物。为了他和吴越的安宁他不惜竭尽全国的财富。

对于钱的一片忠心，赵匡胤一笑置之。这微笑似很亲切又暗含威严；既令人心暖又有些神秘莫测。被宋朝吓怕了的钱仍然觉得是个谜，他希望这谜底尽快披露，又担心会出现他惊骇了许久的那种结果。

开宝九年（公元976年）二月二十三日，赵匡胤在大明殿举行了盛大宴会，热情款待这位远道而来的客人。酒宴之上，赵匡胤盛赞钱能识大体，不与南唐联手。及受命围常州，又亲率大军，勇冒锋镝，身先士卒，终使常州城破，守军投降。赵匡胤说，此番平江南，多得吴越力助，钱功不可没。说到此处，赵匡胤令侍者为钱斟满御酒，与钱同饮三杯。钱受此厚待，顿时喜形于色。他觉得，这三杯御酒胜过琼浆玉液，每一滴都润泽着他的心田，温暖着他的全身。但是，钱也略怀忐忑地注意到，在赵匡胤与他共饮的时候，侍宴的大臣们都用异样的目光注视着他，他们的脸上大都带着一种奇怪的神情，是嫉妒？是嫌恶？是愤慨？钱一时难以破译，难以猜透。为了不使宴会的气氛变得太紧张，他主动邀大臣们饮酒，并努力轻松坦然，以掩饰自己复杂的心情。赵匡胤显然已经看出了某些端倪，遂令乐舞伎进殿，以助酒兴。当手板响起、乐曲声响起、舞伎们飘然而舞的时候，大明殿内充满了喜庆欢快的气氛，大臣们的目光随之离开钱，转移到舞伎身上。他们也开始了相互间的交谈，一边欣赏歌舞，一边指指点点，议论评说，他们似乎已经淡忘了钱的存在，淡忘了这宴会的主题。直到这时，钱才如释重负。他也被歌舞伎们的精彩表演深深地吸引着，不由自主地用手敲打着桌案，和着乐曲的节奏。他也想到杭州，想到他的宫廷，他的舞伎，思恋和伤感又油然袭上心头。此处虽云乐，毕竟是他乡。先王为经营杭州，耗费了大量精力，杭州之美绝不亚于开封，谁知道何时才能返回呢？

钱离开大明殿时，已是醉沉沉的了。这一夜，他似乎睡得很实，时或鼾声如雷。但他的夫人孙氏却说，钱好几次惊悸而起，还胡乱地呓语些什么，害得孙氏整夜没有睡好，担心钱受了什么惊吓。

四天以后，赵匡胤又传下谕旨，召钱和惟溶到宫宛宴射。宋太祖特别钟爱这一娱乐活动，经常与近臣宴射。有时在迎春园，有时在玉津园，建隆二年（公元961年）春，还颇有兴致地步出明德门，到作坊宴射。每当这个时候，赵匡胤常常酒兴大发，连饮数杯而不醉，张弓发箭如得神助。今天宴射的场地更宽阔、更敞亮些，偌大个宫苑内草木初绿，生机盎然。给人以心旷神怡之感。赵匡胤之所以选在这里，是试图让钱精神再轻松一些，更愉快一些，解除不必要的顾虑和烦闷。赵匡胤没让任何大臣作陪，因为他看出钱对大臣们有些提防。

宽松的氛围和惬意的景色果然使钱为之一爽。他尽兴地饮酒谈笑，和赵匡胤一起比赛射箭。他们还以小兽为活靶，兴致倍增，其乐融融。

又过了三天，赵匡胤亲自到礼贤宅去看钱，问寒问暖，谈笑风生，仿佛没有了君臣的界限，倒像是老朋友久别重逢。经过这一番体贴、关怀之后，吴越王钱这才长长地舒了一口气，先前的担心和疑虑渐渐云散。

三月里，赵匡胤专门下达了一纸诏书：古者宗工大臣特被隆眷，或剑履上殿，或书诏不名，率由丰功，待以殊礼。今我兼其命数，用奖勋贤，辉映古今，尤为优异。咨尔吴越国王钱，德隆宏茂，器识深远，抚奥区于吴会，勒洪伐于宗彝。昨以江表不庭，王师致讨，委方面之兵柄，克常、润之土宇，辅翼帝室，震叠皇灵。而乃执圭来庭，垂绅就列，罄事君之诚悫，为群后之表仪。爰峻徽章，以旌元老。可特赐剑履上殿，书诏不名。”

紧接着，三月初四日，赵匡胤又决定封钱夫人为吴越国王妃。诸宰相闻听，大为惊讶，以为这样做不合古礼，谏阻道：“自古以来，只有同姓诸侯王妻方可封为妃，吴越为异姓诸侯，封其王妻为妃，多有不当。”他们还列举了许多古事，请赵匡胤慎重而行。

赵匡胤颇不以为然：“势与俗化，礼与变俱，自古明君都是观时而制法，因事而制礼，法令制度，各顺其宜；方便国事，未必法古，为何一定要按循古制呢？我朝制礼应以利国利民为本。若说封异姓诸侯王妻为妃史无先例，那么就从我朝开始，以示殊恩！”赵匡胤说得很果决，全无商量余地。大臣们面面相觑，默然无语。当天，赵匡胤正式下达诏书，由钱的儿子惟溶将诏书带到礼贤宅。

这以后，赵匡胤又数次召钱父子至宫苑中宴射，并令各亲王作陪。钱感动得热泪交流，下拜叩谢，赵匡胤令内侍将其扶起，说：“大元帅乃本朝功臣，理应如此！”

赵匡胤还让钱与晋王光义、京兆府尹廷美以兄弟相称，行兄弟之礼，钱惶恐不敢接受，说他本小国微臣，断然不敢与大朝皇弟论昆仲、正起坐。赵匡胤见钱固辞不受，这才取消了这个决定。

赵匡胤给予钱如此高规格的礼遇完全是出于政治需要，也是统一天下的需要。宋朝之于吴越，国力、兵力都不处于同一层次，赵匡胤若攻取吴越，易如翻掌。但他并不想这样做，他想创造另一种形式，一种不用武力达到统一的形式，试图通过特殊的恩宠、特殊的礼遇将吴越拉到自己身边，服服帖帖地接受宋王朝的统辖。这样，可以省去财力物力的消耗，免受长途征伐之苦，用和平手段达到统一。

十多年前，赵匡胤制定统一大计时便有这样的想法。对后蜀、对南汉、对南唐，他都尝试着这样做过，他是在万不得已时才发兵攻讨的。这一次，赵匡胤决心取得成功，他要让吴越成为一个样板，让尚未归附的北汉起而效仿。

吴越王钱并未认识到赵匡胤的真实意图，他只觉得大宋皇帝给他的待遇太优厚了，表示永世难忘大恩，永为大宋臣属。三月下旬，赵匡胤将西行洛阳。钱为表示对皇帝的忠诚，恳请同去。赵匡胤声称怕钱不堪旅途之劳，让他暂留开封。宋太祖出行的前一天，在讲武殿举行了一次盛大宴会，召钱父子入宴，文武近臣作陪。席间，赵匡胤关切地对钱说：“南北气候不同，风土各异，天渐热了，卿可暂回，早些启程！”

钱很感激赵匡胤放行，但联想到在开封的这十多天赵匡胤对他的特殊恩遇，又有些恋恋不舍，哭着说，今后每隔三年一定来朝拜一次。赵匡胤道：“吴越道路遥远，来往不易，若有此心，待俟诏旨，再来觐见吧。”

钱离开汴京这天，赵匡胤特赐导从仪卫之物，华丽无比，从礼贤宅一直排列到迎春苑。自从钱来京至其归国，赵匡胤共赐其金器万两，白金器数万两，白金10万余两，锦绶罗细绢等丝织品40余万匹，骏马数百匹，其他器物不可胜数。除此之外，赵匡胤还赐给他一件特殊的礼品：一个封缄甚严的黄包袱。赵匡胤对他说，此包暂不要打开，可在途中密观。钱接过这黄包袱，不禁犯了嘀咕：这包袱内究竟是春风还是雷霆？钱惴惴不安地上路了。途中，遵照赵匡胤的吩咐，秘密将包袱打开，原来是一包大臣们的奏折！钱细细看过，内容大体都是奏请扣留钱的，力劝赵匡胤借此机会翦灭吴越，尽取其地。钱一下子愣住了，额头上渗出了热汗。他真有些后怕，若是太祖皇帝听从了这些谏奏，吴越从此亡矣！他又深深感谢宋太祖的宽容大度，保全了他的国家。回首北望，钱泪流满面，恭敬地行了三个大礼。

钱从开封归来后，常记着赵匡胤的大恩，对宋朝更加恭顺。以前，他在功臣堂处理政务，都是在西北方就座，现在，他却让人把座位移到西边去，说：“西北者，神京在焉，天威不违颜咫尺，岂敢宁居乎？”钱对朝贡也更加尽心，每次的贡奉物品制作都极其精巧，运往开封时还要陈列于庭，“焚香而后遣之”，其对北宋王朝的虔敬和畏服，简直到了无以附加的程度。这一切，正是赵匡胤希望看到的，其威服政策所要达到的也正是这样的目的。至此，吴越已名存实亡，形同郡县，而吴越王钱也是徒有虚名而已。吴越的处境对割据漳、泉二州的陈洪进是个极大的震慑。陈洪进在钱入朝后，也打发儿子文颢到开封贡献礼物，探听虚实，并请求修觐见之礼，赵匡胤下诏允许，陈洪进遂立即前往。半路上，听说赵匡胤驾崩，这才回本镇发哀。宋太宗继位后，他看出宋廷的本意，为保持自身地位，主动献出漳、泉二州之地，史称“纳土”。

陈洪进“纳土”引起了钱的不安，他也把吴越的军队情况造册献上，又表请宋廷废掉吴越国，免去其“天下兵马大元帅”之职，停止诏书不直写钱名字的规定，且请求回归本道，宋太宗不许，钱一时不知怎样做才好，丞相崔仁冀道：“朝廷意可知也，大王不速纳土，祸且至。”钱还有些犹豫，崔仁冀厉声道：“今已在人掌握中，去国千里，惟有羽翼乃能飞去耳。”钱无奈，经与崔仁翼决策，上表献出了所管辖的13州之地，吴越宣告灭亡。从赵匡胤始定“先南后北”之策举兵南伐到吴越归地，历经15年时间。赵匡胤以其雄才大略进行了政治的、军事的、外交的多方面的斗争，终于取得了统一南方的胜利。从此，北宋版图空前扩大，国力、军力大为加强，五代以来的分裂局面基本上宣告结束。

综观赵匡胤平定南方诸国，战略指导正确，能依照地理形势、攻取难易，次第展开，先荆湖西蜀，后南汉南唐，步步为营，逐个吃掉，战略高明得体。赵匡胤注意作战准备，每战皆先谋而后动，力求周密，故此大兵一发即成摧枯拉朽之势，所战皆捷。在作战中，赵匡胤鉴于五代以来人民饱受战争之苦，严令军队不许扰民，对俘虏也给予优待，散兵归农，对已降国主注重安抚，收其人心，同时展开攻心战，战争与和平两种手段交替使用，达到了较好的效果。统一南方的战争尽管持续十多年，但没有发生过惨烈的战斗，未对社会生产和人民生活造成太大的破坏，这与宋太祖的英明决策和恰当指挥是紧密相关的。

宋朝建立之初，可谓是大事小事目不暇接，这种情况最易使人忙中出错。赵匡胤不愧为一位杰出的封建地主阶级政治家、军事家。其武功卓著，战绩辉煌，理当彪炳于史册。

43.以软招打开局面

做人办事常有软招与硬招之分，所谓软招，即以软碰硬，用智力制服对手；所谓硬招，即以硬碰硬，靠蛮力制服对手。在人生舞台上，有些事情，是完全可以用软招打开局面的。对于宋太祖赵匡胤来说，“杯酒释兵权”即为其拿手的软招之一，正是借此打开了自己的人生局面。

宋太祖即位后严酷的事实摆在他的面前，如何使新建的宋王朝不重蹈覆辙，不成为继后周之后的第六个短命王朝，如何革除藩镇专横骄恣的习性，如何实现宋王朝的长治久安，这些问题时刻萦绕在宋太祖的心头，使他食不甘味，睡不安枕，不得一笑脸，惟恐大乱和不幸即刻降临在自己的头上。节度使李筠和李重进的相继叛乱，进一步证实了危及宋王朝及皇位安稳的危险因素——藩镇势力必须及时清除。

怎样清除呢？平定李筠、李重进叛乱之后不久，宋太祖召来赵普商议此事。宋太祖问赵普：“天下自唐朝末年以来，数十年间，帝王共换了八姓，战争不息，生民涂炭，这是什么原因呢？我想消灭天下战争的火焰，实现国家的长治久安，应该采取什么办法呢？”赵普听到太祖提出这个问题，显得十分高兴，他说：“陛下考虑到这个问题，真是国家和人民的福气。那些战争和动乱的发生没有其他原因，主要是由于藩镇权势太重，君弱臣强造成的。今天要想解决这个问题，也没有什么奇巧之谋，只需要削夺他们拥有的权力，控制他们拥有的钱粮，收夺他们拥有的精兵。做到了这几点，天下自然就安定了。”还没有等赵普把话说完，宋太祖就连忙接过话茬，说：“你不必再往下讲了，我完全明白了。”接着，宋太祖花了相当大的精力来实现赵普所提出的削压其权、制其钱谷、收其精兵的战略策略。其中最为紧迫的是兵权问题。

五代乱世，谁拥有实力最强盛的兵力，谁就可以当皇帝。其中禁军的向背，往往成为政权兴亡的决定性因素。后唐明宗李嗣源、末帝李从珂，后周太祖郭威都是由于得到禁军的拥戴登上皇位的。宋太祖即位前，曾协助郭威夺取政权，后来由于战功卓著，军职步步高升，直至被任命为殿前都点检，掌握了禁军最高指挥权。他利用自己的威信和所处的优越位置，轻而易举地取代了后周政权，当上了宋王朝的开国皇帝。“兴亡以兵”，对于宋太祖而言，算是亲身体验了一番。宋太祖不愧为义气之辈，即位后不久，为了酬谢部下的拥戴之功，特地晋升了一批亲信为禁军的高级将领。石守信为归德节度使、侍卫马步军副都指挥使，高怀德为义成节度使、殿前副都点检，张令铎为镇安节度使、马步军都虞候，王审琦为泰宁节度使、殿前都指挥使，张光翰为宁江节度使、马军都指挥使，赵彦徽为武信节度使、步军都指挥使。

但宋太祖是个明白人。这些手握重兵的高级将领终究是自己皇位的潜在威胁。太祖即位之初的一段时间里，只要听说节度使尤其是边镇节度使有“谋反”的迹象，他都要派人前往侦察，探听虚实，看是否有谋反迹象，以便采取措施。这从一个侧面表明宋太祖对手握兵权的武将很不放心。

事实上，宋太祖在赏赐这些将帅拥戴之功的同时，就已逐步采取措施抑制他们兵权的过分膨胀，重要军职频繁换人，并借机罢黜一些将领的兵权。平定李筠叛乱后，命令韩重代替张光翰为侍卫马军都指挥使，罗颜和代替赵彦徽为侍卫步军都指挥使。

第二年，殿前都点检、镇宁节度使慕容延钊罢为山南东道节度使，侍卫亲军马步军都指挥使韩令坤罢为成德节度使。侍卫亲军马步军都指挥使由石守信兼任，太祖自己担任过的殿前都点检从此不再除授，这个职位等于自行消灭。实施这些军职的人事变动，意在安排自己的心腹和亲信担任最重要的职位，像韩重、石守信是太祖义社十兄弟的成员。不过，对宋太祖来说，军权都掌握在自己的心腹和亲信手里，是不是就算高枕无忧了呢？或许宋太祖是这样盘算的。

赵普作为太祖的股肱大臣，却不这样认为。赵普思考问题更深入更透彻。宋太祖之所以转瞬之间夺取了政权，靠的正是自己一帮亲信兄弟的拥戴。登上皇帝宝座的宋太祖一方面不能亏待了这帮兄弟，另一方面也不能不时刻提防着他们。怎样安排，才能既使他们心悦诚服地拥护太祖加强集权，又不至于引起怀疑而发生意外和变乱呢？赵普曾一再就这些问题提醒宋太祖，建议采取必要措施解决这些问题，以免重蹈前代“兴亡以兵”的覆辙。

一开始，颇重义气的宋太祖一直认为掌管禁军的功臣宿将如石守信、王审琦等人不会威胁自己的统治。所以赵普多次建议将石守信、王审琦等人调离禁军，改授其他官职，宋太祖始终没有同意。他向赵普解释说：“石守信、王审琦这些人一定不会背叛我，你不必多虑了！”

这次，赵普再也沉不住气了，他就此话题开导宋太祖说：“我的意思并不是害怕他们本人会背叛你。然而，我仔细观察过，这几个人都缺乏统御部下的才能，恐怕不能有力地制服所率军队，万一他们手下的士兵作乱生事，率意拥立，那时候就由不得他们自己了。”经赵普这样直接的点拨和提醒，宋太祖终于联想起五代以兵权夺取天下的事例，尤其是不久前自己亲身经历的那场陈桥兵变，从而逐渐意识到这个问题的严重性，解除禁军统帅的兵权不能再拖延下去了。

这年七月初的一天，宋太祖如同往常一样，召来石守信、王审琦等高级将领聚会饮酒。酒酣耳热之际，宋太祖打发走侍从人员，无限深情地对功臣宿将们说：“我如果没有诸位的竭力拥戴，绝不会有今天。对于你们的功德，我一辈子也不能忘记。”说到这儿，宋太祖口气一转，感慨万端，说：“然而做天子也太艰难了，真不如做个节度使快乐，我长年累月夜里都不能安安稳稳睡觉啊！”

众将领不知宋太祖的意图，就问：“陛下遇到什么难事睡不好觉呢？”

宋太祖平静地回答说：“其实个中缘由不难知晓，你们想想看，天子这个宝位，谁不想坐一坐呢？”石守信等人听到昔日的结义兄弟、今日的天子说出这番话来，不禁惶恐万分，冒出一身冷汗，宴会的气氛立即紧张起来，他们赶紧叩头说：“陛下怎么说出这样的话呢？如今天命已定，谁还敢再有异心！”

宋太祖接过话头，阴笑着说：“不能这样看，诸位虽然没有异心，然而你们的部下如果出现一些贪图富贵的人，一旦把黄袍加盖在你们身上，你们虽然不想做皇帝，办得到吗？”与会将领这才转过弯来，终于明白了宋太祖的真实意图，于是一边涕泣大哭，一边叩头跪拜，说：“我们大家愚笨，没有想到这一层上来，请陛下可怜我们，给我们指出一条生路。”宋太祖见状，知道时机成熟，趁势说出了自己经过深思熟虑的想法，又阴笑曰：“人生短暂，转瞬即逝，就像白驹过隙，那些梦想大富大贵的人，不过是想多积累些金钱，供自己吃喝玩乐，好好享受一番，并使子孙们过上好日子，不至于因缺乏物什而陷入贫穷。诸位何不放弃兵权，到地方上去当个大官，挑选好的田地和房屋买下来，为子孙后代留下一份永远不可动摇的基业，再多多置弄一些歌儿舞女，天天饮酒欢乐，与之一起愉快地欢度晚年。到那时候，我再同诸位结成儿女亲家，君臣之间互不猜疑，上下相安，这样不是很好吗？”石守信等人听太祖这样一说，惊慌恐惧之态逐渐消失，感恩戴德之情油然而生，于是再次叩头拜谢说：“陛下为我们考虑得如此周全，真可谓生死之情，骨肉之亲啊！”第二天，石守信等功臣宿将，纷纷上书称身体患病，不适宜领兵作战，请求解除军权。宋太祖十分高兴，立即同意他们的请求，解除了他们统率禁军的权力，同时赏赐给他们大量金银财宝。命令侍卫马步军都指挥使、归德节度使石守信为天平节度使，殿前副都点检、忠武节度使高怀德为归德节度使，殿前都指挥使、义成节度使王审琦为忠正节度使，侍卫都虞候、镇安节度使张令铎为镇宁节度使。这些功臣宿将都罢黜了军职，只剩下一个徒有虚名的荣誉头衔——节度使。

宋太祖在赵普的谋划下实施的这一成功解除功臣宿将统率禁军权力的事件，史家称之为“杯酒释兵权”。宋太祖没有沿用历史上一些君主惯用的屠杀功臣的办法来解决问题，是因为他对那些同自己一道出生入死、患难与共的兄弟们的友情尚未泯灭，不好遽然对他们大开杀戒。采取这种和平方式让他们交出兵权，是各位将领在感情上愿意接受的，既有利于安定人心，巩固统治秩序，又有利于进一步强化军权的集中，推进军事改革的深入。否则，这些将领就不会轻而易举交出兵权，那样可能导致流血冲突。

这个问题的另一方面也不可视而不见。宋太祖“杯酒释兵权”的成功运用，是以牺牲国家和人民的经济利益为代价的，实际上是一种经济赎买政策。在这种政策的导向下，从宋太祖时开始，武将掠夺土地、经营牟利、聚敛财宝的风气就已形成，并且逐渐盛行。如石守信“专务聚敛，积财巨万”。这些将领在罢解兵权后，大多郁郁不乐，便把心思用在积累财货、购置土地、蓄养奴仆、寻欢作乐上面。宋太祖对此一般是听之任之。在他看来，只要他们不危及皇权统治就行。这种政策和心态影响到宋王朝几百年的政治。整个宋朝除了少数将领如岳飞等人外，大多数将领都带头兼并土地、行贿受贿、贪财黩货，这显然与宋太祖为了解除武将的兵权而倡导的醉生梦死的人生观是有联系的。

宋太祖说话算数，履行了与功臣宿将结为亲家的诺言。在“杯酒释兵权”之前，太祖寡居在家的妹妹秦国大长公主（燕国长公主）嫁给了忠武节度使高怀德。张令铎罢军职为镇宁节度使，太祖亲自牵线搭桥，让张令铎的三女儿做了皇弟赵光美（廷美）的夫人。开宝三年（公元970年），太祖长女昭庆公主下嫁王承衍。两年之后，太祖第二个女儿延庆公主下嫁石保吉。王承衍、石保吉何许人也，何能做皇帝的女婿，原来他俩分别是曾与太祖结为兄弟并在“黄袍加身”过程中起过重要作用的高级将领王审琦、石守信之子。

与功臣宿将结为亲家，一方面显示彼此亲密无间，另一方面隐藏着同舟共济的美愿。太祖这样做，显然是出于政治因素的考虑，这种政治婚姻有利于新建立的宋政权迅速趋于稳定。同时在“共保富贵，遗其子孙”的思想指导下，太祖大肆赏赐亲家儿女，他们自己也拼命聚敛财富传给后代。久而久之，其不利影响便日益暴露出来。

在石守信等掌握重兵的禁军将领被解除兵权的同时，其所担任的职位没有再补充人选，实际上是撤销了这些职高位重的职衔。如任命慕容延钊为节度使时，就乘机除掉了殿前都点检这个最重要的禁军职位。任命高怀德为节度使时，又撤除了殿前副都点检一职。石守信刚开始出任节度使时，还挂着个空名军职，不久被解除，于是侍卫马步军都指挥使一职也被取消。加上先前石守信升任侍卫亲军马步军都指挥使一职后，副都指挥使没有除授，实际上空缺。这样，禁军殿前司和侍卫亲军司两司的高级将领大多离任，职位也大多空缺。剩下的几个职位，有的由庸才担任，如殿前都指挥使韩重，就是因为他平庸无谋，容易控制，担任此职长达六年之久。既然平庸无谋，当然不可能率兵征战。韩重虽然处在殿前都指挥使的职位上，但没有率兵打过仗。这期间，他先后负责过修筑皇城、整治洛阳宫殿、堵塞黄河决口等事宜，就是没有他率兵出征的记录。

有的由资历粗浅者担任，如殿前都虞候张琼是在前任皇弟赵光义兼任开封尹后，由内外马步军都头越级迁升的。他性情暴戾，不久被人诬告不法而被赐死。侍卫亲军司的两位将领刘光义、崔彦进无论是才能还是威望都远在前任高怀德等人之下。

由于侍卫亲军司正、副将领职位都不设置，又没有兼任的统帅，于是侍卫亲军司逐渐分裂为侍卫马军司和侍卫步军司，加上殿前司，合称“三司”，又称“三衙”。殿前司设殿前都指挥使，侍卫马军司设侍卫马军都指挥使，侍卫步军司设侍卫步军都指挥使，即所谓的“三帅”。禁军由三衙的三帅分别统率，互不隶属。这样总领禁军的全部权力就集中到皇帝一人手中。三衙鼎立改变了过去由禁军将领一人统率各军的体制，先把兵权分散，而后再集中于皇帝。这种由分散到集中的军事体制，保证了皇帝对军队的绝对领导权。

三衙统领禁军，只是统管禁军的训练等事项，而没有指挥调动军队的权力了，禁军的调遣和移防等指挥调动权归枢密院管辖。枢密院设枢密使和枢密副使，拥有调兵权，但不能直接统率帅士兵。这样，握兵权和调兵权分开了。遇到战事需要派禁军出征，必须有枢密院签发的虎符为凭。出征士兵的将帅不是管军的三衙将领，而是临时委派的其他官员。

宋太祖采取这样的措施分散禁军的兵权，从体制上断绝了唐末五代那种将领和士兵长期结合而形成的“亲党胶固”的关系，有效防止了武将发动兵变的可能性。无论是将领个人，还是有关部门，都不可能拥兵自重，都不可能凭军权对皇权构成威胁。

从成功学角度看，赵匡胤的软招可谓四两拨千斤，不见刀剑，却比刀剑更厉害！

44.不可纠缠在小事之中

就事情的大小而言，大可以指全局，小可以指局部。要做大事，须纵观全局，不可纠缠在小事之中摆脱不出，否则就会一事无成。

《郁离子》中讲了这样一个故事：赵国有个人家中老鼠成患，就到中山国去讨了一只猫回来。中山国人给他的这只猫很会捕老鼠，但也爱咬鸡。过了一段时间，赵国人家中的老鼠被捕尽了，不再有鼠害，但家中的鸡也被那只猫全咬死了。赵国人的儿子于是问他的父亲：“为什么不把这只猫赶走呢？”言外之意是说它有功但也有过。赵国人回答说：“这你就不懂了，我们家最大的祸害在于有老鼠，不在于没有鸡。有了老鼠，它们偷吃咱家的粮食，咬坏了我们的衣服，穿通了我们房子的墙壁，毁坏了我们的家具、器皿，我们就得挨饿受冻，不除老鼠怎么行呢？没有鸡最多不吃鸡肉，赶走了猫，老鼠又为患，为什么要赶猫走呢？”

这个故事包含了这样一个简单的道理，任何事情有好的一面，自然也有存在问题的一面，但是我们应该看其主流。赵人深知猫的作用远远超过猫所造成的损失，所以他不赶猫走。日常生活之中确实有像赵国人家的猫那样的人，他们的贡献是主要的，比起他们身上的毛病和他们所做的错事来，要大得多。如果只是盯住别人的缺点和问题不放，怎么去团结人，充分发挥人才的积极性呢？

同样在处理事情的时候，一味地强调细枝末节，以偏概全，就会抓不住要害问题去做工作，没有重点，头绪杂乱，不知道从哪里下手做起才是正确的。因此无论是用人还是做事，都应注重主流，不要因为一点小事而妨碍了事业的发展。须知金无足赤，人无完人，我们要用的是一个人的才能，不是他的过失，那为什么还总把眼光盯在那过失上边呢？

古人把对小节不究看做是一个人能否成大事的关键。他们提倡的是胸怀大局，不纠缠于细枝末节，看重的是人的才干，而不是他的问题。能够宽恕他人的短处和过错，不因为人才有哪一方面的缺陷就放弃使用，这是忍小节的中心内容。所以《列子·杨朱》篇中讲：“要办大事的不计较小事；成就大功业的人，不追究琐事。”

历史上那些明智的统治者正是认识到了这一点，广泛地招贤纳士，集合起天下有智慧的人为自己的统治服务，进而完成自己的雄心壮志。相反，嫉贤妒能，因为别人有一点小问题，就置人才于不用的人则十分愚蠢。

宁戚是卫国人，他在车旁喂牛，敲着牛角高歌。齐桓公见了认为他非同寻常，就打算起用他管理国家。臣子们听说了此事，觉得慎重起见，应该多了解一下有关宁戚的背景，就劝齐桓公说：“卫国距离我们齐国不算远，可以派人去那里打听一下宁戚的情况，如果他果然是个有才德的人，再使用他也不算晚呀！”齐桓公听了以后说：“你们所以建议我派人去打听，是怕宁戚有些什么小毛病、小错误而对他不放心的缘故。如果仅仅因为一个人有些小毛病而抛弃他，不使用他的真正的大才，这正是世人失去天下贤士的原因。”随后齐桓公力排众议，提拔重用了宁戚，让他做了上卿。齐桓公充分认识到作为一个统治者，在用人方面应该看重什么，不应该计较什么，所以他才能不计人才的小毛病，提拔重用了一批有才干的贤士，自己成为霸王。如果相反，不看人才的主流，用条条框框去限制用人，哪一个人能够符合标准被重用呢？

相传子思住在卫国，向卫王推荐荀息时说：“他的才能可以率领500辆战车，可任命他为军队的统帅。如果得到这个人，就会天下无敌。”卫王说：“我知道他的才能可以成为统帅，但是荀息曾经当过小吏，去老百姓家收赋税，吃过人家两个鸡蛋，所以这个人不能用。”子思说：“圣明的人选用人才，就好像高明的木匠选用木材，用它可用的部分，抛开它不可用的部分。所以杞树、梓树有一围之大，但有几尺腐烂了，优良的木匠不敢弃它，为什么？那是因为知道它的妨害很小，最后能做成非常珍贵的器具。现在您处在战国纷争的时代，要选取可用之才，只是因为两个鸡蛋就不用栋梁之材，这种事可不能让邻国知道啊！”卫王再一次拜谢说：“接受你的指教。”险些因为两个鸡蛋就葬送了一个军事统帅，要不是卫王能够认真听取子思的意见，哪里再去找一个领兵打仗的干将呢？荀息的故事给我们以启发，不能因为这么一点小事，就放弃不用具有大才干的人，而任用那些没有问题、也没有才干的人。在历史上和日常生活中，我们都遇见过这样的人，他们看问题往往不注重大局，只拘泥于小节；他们看待人，也不看别人的主流，而是纠缠于一点小过失。

司马光在《谏院题名记》中说：“处在这个官位的人，应当从大处着眼，舍弃细小之事。”

这是对每一位统治者的告诫，也是对所有人的告诫。作为统治者从大处着眼，不计较小事小节，能够忍受自己的部下犯错误，宽以待人，才能使他们的智谋为自己所用。西汉的陈平家里很穷，可是他从小就喜欢读书，因此村里举行社典，都由陈平主持，并帮助屠户分肉，分得很公平。乡亲说：“不错，姓陈的小子分得好。”陈平说：“唉，如果让我分割天下，天下也会像这肉一样被处理得很好。”起初陈平为魏王做事，因出错而不被重用。离开魏王去跟随项羽，结果又因犯了罪跑掉了。

后来楚王在荥阳包围了汉王，汉王对陈平说：“天下动乱纷争，什么时候才能安定？”陈平说：“项王的正直之臣，只有亚父等几个人，现在若用反间计使他们互相猜疑，我们就一定会攻破楚国。”于是汉王给陈平四万两黄金，让他去实施计策，从不过问金子的使用情况。陈平运用反间计，使项羽特别猜忌亚父，不再用范增的计策，因此击败了楚国。陈平在归顺汉高祖前，曾经为魏王、项羽等人服务，由于名声不好，都没有受到重视。而汉高祖重用他，运用他所出的方案、妙计，获得了楚汉相争的胜利。

上例说明：一个人的成功不是偶然的，与其善于选择人生大目标、从大处考虑密切相关。你应当从中悟出“从大处着眼”的成功之道！

45.施展“瞒天过海”之计

假如一个人明处有一手，暗处藏一招，与之相往来，结果是可想而知的。但是在《三十六计》中有“瞒天过海”之计，即为这种招法的生动体现。

北宋初年西夏人经常侵犯边境，一次他们又来骚扰，渭州知州曹玮领兵出战，打了胜仗。敌人丢下物资逃跑了，曹玮派人打探到他们已经走远了，命令士兵赶着敌人丢下的牛羊，抬着他们丢下的物资，慢慢地往回走。敌人逃了几十里后，听说曹玮贪图财物行动迟缓，队伍零散，就又返回想袭击他们。曹玮得到情报后，仍然不慌不忙地带着队伍慢慢走，部下很担心，对曹玮说：“把牛羊丢下吧，带着这些东西，跑也跑不动，打也打不了，敌人追上来怎么办？”曹玮对这些话全不理会，队伍还继续往前走，又走了半天，到了一个比较有利于战斗的地形，曹玮才命令停下来等待敌人的到来。敌人快要逼近的时候，曹玮派人迎上去对他们的首领说：“你们从远道而来，一定很疲劳，我们不想乘你们疲劳的时候和你们作战，请你们的人马先休息一会儿，然后咱们再决战。”敌人正跑得精疲力尽，听他如此说非常高兴，坐下来休息。过了好长时候，曹玮派人对敌人说：“休息好了，咱们可以交战了。”于是双方击鼓进军，曹玮的部队毫不费力就把敌人打得大败。

曹玮的部下对这一仗取胜如此容易都感到奇怪。曹玮说：“我知道敌人已经很疲乏。让大家赶着牛羊抬着财物，作出贪图财物的样子，是为了诱骗敌人，把他们引出来。等到他们走了很远之后再回头来袭击我们，几乎走了一百里地。这时如果马上和他们交战，他们虽然疲劳，但是士气正旺，谁胜谁负很难分晓。我让他们先休息，是因为走远路的人，停下来休息一会儿，就会腿脚肿痛麻木，站立不稳，根本无法作战。我就是根据这一经验打败他们的。”

请看，曹玮故意制造假象，迷惑了敌人，表面上合乎敌人的判断，背离了客观实际，而实质上早已制定好了对付敌人的计划，计划的制定是根据客观的实际，事物的发展变化的不同阶段有不同的特点而制定出来的，这样一旦和敌人作战，就能克敌制胜，“忤合之而化转之”。这正是对忤合术的灵活运用。

公元1521年明武宗逝世。张太后即召大学士杨廷和到行宫秘议立储事宜。杨廷和请太后屏去左右的人，秘密向太后禀道：“朝廷上一些臣子，听说皇上晏驾，一定会谋变，请您事先防备此事。”张太后一听，心中大惊，忙向杨廷和询问对策。杨廷和回答太后说：“现在有一个主意，只有秘不发丧，先回到皇宫内，秘密商量此事，此地耳目太繁杂，只有回到宫中，再做计较。”商议已定，太后立传懿旨，即刻还宫。杨廷和随张太后返回宫中，略行安排筹划，便赴内阁。这时太监谷大用、张永进宫打探信息，杨廷和对他二人道：“皇上大渐（已逝），应立皇储。”谷、张二人表示同意。来到内阁，杨廷和即从衣袖中抽出祖训，宣示众官道：“兄终弟及，祖训昭然。兴献王长子，系宪宗孙，孝宗之子，皇帝从弟，按照顺序，当然继立。”随后即派人入启太后。杨廷和率众官至左顺门候旨。不久，中官捧出遗诏和太后懿旨，定立兴献王长子朱厚即帝位。这时众官才知武宗已不在人世，但遗诏已下，帝统有归，即使有人不同意，也是无益，大家只好含忍而去，任凭杨廷和发落后事。

明武宗死后，朝政不稳，在复杂的局面下，大学士杨廷和借重皇太后的权望，采用“瞒天过海”之策，密不发丧，而是暗中与太后商定嗣皇人选，一齐公布，百官在毫无准备的情况下，只好赞同，从而使朝政顺利渡过了一场潜在的危机。

皇上晏驾，“秘不发丧”，杨廷和在当时的情况下，做出的这一决策，对朝政的稳定起到了关键的作用。可见杨廷和是深谙“瞒天过海”之计的，对此术的运用可谓得心应手的。“瞒天过海”是为了隐藏目的，采取明暗两手去做事，这样可以避开眼前危机而化险为夷。

46.拿出攻守转换的绝招

在为人处事的过程中，如何才能让人心服口服呢？其绝招何在？不同的人有不同的答案。但是有一点却可以肯定，就是必须要有解决问题的眼光和能力，把攻守转换发挥到淋漓尽致的程度，让可用的人真心产生佩服感，恩威并施者往往可获大胜。

明成祖朱棣虽然以武力起家，但他更重视用道德教化来稳固统治，他主张恩威并施，使人心服口服，从而获得大胜局面。明太祖治理南方地区，虽有武功以定天下，文德以化远人和四海一定，以德化为本的思想，做了许多文治的工作，但晚年失之于急躁，如在鄂西急于废除土司制，留下了不少问题。成祖即位后，在首重北边的前提下，也解决了一些南方的治理问题。

沐氏镇云南，开始于洪武时沐英、沐春父子。沐春死后，其弟沐晟继续镇守云南。沐晟与封在昆明的岷王不和，成祖了解此矛盾后，徙封了岷王。沐晟请加兵讨车里（云南南部以景洪为中心的大片地方），成祖多次下敕文责沐晟政事烦扰，号令纷更，要求沐晟怀柔车里，不可轻易兴兵，注意云南民族地区的安定。洪武时期，由于贵州的水西女土官奢香向往中原文化和太祖对贵州的招抚政策得当，奢香“开赤水之道，通龙场之驿”，贵州与外界的联系加强。成祖即位后，命熟悉贵州情况的大将镇远侯顾成守贵州。因顾成是一介武夫，成祖一再告诫他不可穷兵黩武，喜功好事，而应该老成持重，顺情而治。后因贵州思州、思南二田姓土司互相仇杀，禁之不止，成祖乃密令顾成携精干将校潜入，将二田姓土司擒拿，贵州改土归流的条件成熟。于是在永乐十一年（公元1413年）设置了贵州布政司，从此贵州作为一个省区成为明朝的组成部分。

镇守广西的韩观是行伍出身，因军功出任广西都指挥使多年。靖难期间，建文帝调韩观练兵德州，用以对付燕师。成祖即位后，丝毫不计较韩观的这段经历，仍任用韩观镇守广西，佩征南将军印节制广东、广西两个都司。韩观性凶狠、嗜杀，成祖赐玺书告诫韩观，强调以德抚广西，“杀之愈多愈不治”，“宜务德为本，毋专杀戮”。韩观却自恃老于桂事，陈兵耀威，号称“威震南中”。由于韩观抚兵乏术，务德无方，杀戮太过，颇违成祖德化之意。但也应看到，在韩观镇守广西期间，广西境内较为安定，这客观上有利于广西经济的发展。至于被太祖晚年因急躁处理而遗留的若干南方交通不便地区的民族问题，成祖均给以补救，在那些地方恢复土司设置，使之与朝廷关系正常化。如设置贵州西部的普安安抚司，恢复因吴面儿反抗而废去的古州、五开为中心湘黔交界处的湖耳等14个蛮夷长官司和鄂西、思州、九溪等土司。

上述事为明成祖之攻守转换之一，再看一例：

明朝洪武、永乐年间，社会经济恢复发展，造船工业规模扩大，分工细密，技术高超，传统的航海知识和物资大量积累，这些都为郑和远航提供了良好的条件。中国的丝绸、瓷器受到海外诸国青睐，海外的染料、香料、珠宝等又为中国所需求，这给了郑和下西洋发展海外贸易以有效的刺激。

永乐三年（公元1405年），一支15世纪全世界无与伦比的庞大舰队，乘着强劲的东北季候风，浩浩荡荡离开了中国的东海岸，率先驶向了浩翰的太平洋，这就是明成祖派出的郑和第一次下西洋。人们至今对郑和下西洋的目的猜测纷纭，或者说是毫无经济目的纯而又纯的政治大游行；或者说是国内经济发展的需要；或者说是为了寻找政敌，即不知所终的建文帝；或者说因为夺嫡“篡位”，国内人心不附，故锐意通海外，召至万国来朝并从而促进其在国内统治地位的稳固。但是这全面体现了明成祖在更大范围内攻守转换。

总之，明成祖攻守转换之计是以心中之数为基础的，表现在：一治内防外：明成祖朱棣是明朝的第三代君主。明朝江山虽然由明太祖朱元璋励精图治，但依然满目疮痍，经济尚未复苏，统治集团内部危机四伏，边疆民族动乱时有发生等等，所有这些，对明成祖都是一个严峻的考验。事实证明，明成祖不愧为一代名君，他迅速地操纵了明初的残局，并且屡屡推出重大举措，如修万里长城、委派郑和下西洋等等，均在历史上留下深远的影响。

二是用人做事：如果深入考察明成祖的攻守转换智慧和方略，不难看出明成祖有一个最突出的特点，也就是看准大才的力量，也盯准小人的伎俩，把“大才”与“小人”区分开来。明成祖深知操纵攻守转换需要大才，因此千方百计寻找大才，并对大才委以重任，从而最大限度地发挥了关键人才和重要人才的作用。很多人对于“心中有数”这个词只知其表，而不知其里，它实则是一个人成大事的基础，是攻守转换之始。

通过明成祖之例，我们可以发现，要想成就大事就必须有几招过硬的技巧在手。

47.经得起磨练，才能谋大事

凡是有胆量、敢于磨练自己的人，一定是能够正确认识自我、挑战自我的人。因此成功学强调：一个人不能吃苦，不愿磨练自己的胆量、意志和品性，是无法超越自我的。

张良，字子房。父亲去世的时候，张良年纪尚小，还不到做官的年龄，等到张良大了之后，韩国已经灭亡，因此张良在韩国并没有担任过官职，虽然如此，张良依旧立下誓言，立志为韩国复仇。张家世代为相，是个很有权势的世家，据史书载：就在张良成人时，家僮仍有三百人。但张良生活非常俭朴，弟弟不幸夭亡，张良为弟弟操办丧事时却不愿有丝毫的浪费，省下钱财的目的就是为了寻访刺客刺杀秦始皇。为了不走漏消息，他就避开居住地，到了很远的齐地去搜寻，找了很长时间依然没有头绪，后来经人指点，找到了新罗一带的一个酋长，经过他的推荐，用重金求得了一位力大无比的勇士，善使飞椎，这对刺杀处于层层护卫下的秦始皇来说，是最理想的方式了。

为了锻炼刺客的臂力，张良专门铸造了一个重一百二十斤的铁锤，这位大力士日夜操练，把这柄铁锤舞得呼呼风响，运用自如，专等行刺的良机。正好这一年，秦始皇第二次东巡，声势浩大，举国皆知。张良预计到秦始皇的车队必然要从博浪沙经过，那里地处偏僻，是一片大沙滩，两旁的草非常深，正是行刺的好地点，就带了大力士潜伏在驿道旁的草丛中。等到秦始皇的车队浩浩荡荡地到来时，他们就紧张地寻觅秦始皇乘坐的龙车，在他们认为看准了之后，大力士用上浑身的力气甩出铁锥，照着那辆龙车砸了下去，立刻把那辆龙车砸得粉碎，然后分头逃跑。

令张良没有想到的是，狡猾的秦始皇早有提防，他采用的是尉僚的办法，即出巡的时候，采用若干辆与自己所坐的车一模一样的副车。埋伏在远处的二人，只好想当然地认定一辆，虽然飞椎很准确地击中了目标，却是替身所乘坐的副车。这件事，令秦始皇非常恼怒，他下了诏令，在全国搜索这个刺客。

刺杀行动失败之后，张良隐藏在下邳，读兵书、交朋友，苦苦等待时机。张良及其朋友们本身的文化素质较高，军事斗争经验丰富，好多都是出身将门，有的本身就是出身政治世家。在古今社会中，无论政治斗争也好，军事斗争也好，说到底，最根本的是人才的竞争。只有同这些敢于斗争、善于斗争的军事、政治方面的人才结合起来，起义军的斗争胜利才能得以保证。

刘邦所缺的正是张良这样的人才。说起张良的发迹，还有这么一个小故事：张良在下邳居住的时候，经常到民间去体察世情，看一下老百姓的生活状况。这天，张良无事可做，信步走到一座小桥上观风景。没有注意到有一满头白发、身穿粗布衣服的老者慢慢走上桥来，当他经过张良身边时，有意无意之间把鞋掉在桥下。

然后很不客气地对张良说“小伙子，下去给我把鞋捡上来！”张良感到很纳闷，我与此人素不相识，他怎么能用这种口气对我说话，这样做太没有道理了。继而转念一想：他反正这么大年纪了，尊老敬老是读书人的美德，就劳动自己一回吧。张良很快把鞋取了回来，要递给老者，老者不接，却坐了下来把脚抬起来，对张良说：“给我穿上！”鞋都已经捡了，再给你穿上又有什么关系，五十步笑百步而已，张良这么想着，就恭恭敬敬蹲下身子，把鞋给老者穿上。老者看张良这么谦恭，很满意，穿上鞋以后，对张良笑了一下，一个字都没说，起身走了。

由于老者的行为太反常了，张良开始觉得老者有什么地方与众不同，但又不能确定，就远远地在老者身后随行。走了一段路之后，老者转回身来，对张良说：“孺子可教也，我老人家有心栽培你，五天以后，天明的时候，你来这里等我。”

过了五天，天刚刚亮，张良依照约定出现在桥头上，没想到，老者已经在那里等他了。老者非常生气地对他说：“与长辈相约，你却来这么晚，太没礼貌了！五天后你再来吧。”过了五天，鸡叫头遍，张良就急忙出门，赶到桥头，老者却比上一次到的时间还早，一见张良，他就生气地质问：“你又来晚了，回去吧，再过五天再来！”张良暗自惭愧，什么话也说不出，唯唯诺诺地答应了。又过了五天，张良根本不敢入睡，在深更半夜就来到桥头等候老者。过了好大一会儿，老者姗姗而来，看见张良已到，就高兴地说：“跟老者约会，这样子就对了。”老者说完之后，拿出一本书对张良说：“你要努力学习这本书，如果能够掌握它，你会成为王者之师，十年必有大成，可以佐王兴国；十三年后，你到济北来看我，谷城山下的黄石就是我。”说罢，转身而去。张良知道碰到了神仙，赶快跪下向老者行大礼，但转眼之间，老者就已经不见了。

天亮后，张良仔细翻看这本书，发现竟然是《太公兵法》，这是周公姜子牙辅佐周武王时的兵书，他觉得这是上天在点化他，赶快跪下，拜谢苍天。从此后，他就日夜研读，不敢丝毫懈怠，直到烂熟于心，能够熟练地运用才休。

后来，张良在13年后，随着刘邦视察济北，便到了谷城山下去看，在那里果然有一块黄石，他就把它取回了家，祭祀下来，并且在他死之后，还与这块黄石一同下葬。

48.一边挺身，一边图大事

平庸的人从来得不到他人的议论，而干出一番大事业的人必然毁誉不一。尤其是那些敢于挺身而出，且执有己见的人，更是如此。曹操谋权并用坦诚与权诈，故为能臣与奸雄，所以，许劭评曹操是“治世之能臣”与“乱世之奸雄”。但总的来说，他是敢于挺身而出的强者！

青少年时的曹操在世人眼中看法就颇为不同。有关他的为人品性，很为许多时人所不屑，认为他是朽木不可雕也。但也有完全相反的评价：说他与众不同，将来必成大器。如为当时俊杰的汝南王俊曾说曹操“定天下者，舍足下而谁”？南阳何颐，见了曹操，也曾叹道：“汉家气数将终，得天下者，必斯人矣。”还有颍川李瓒，乃党人首领李膺之子，曾为东平相，临终时对儿子李宣说：“国家将乱，天下英雄无能胜曹操。张邈是我的好友，袁绍是你的外亲，但不可投，只可投曹操。”嘱子照办，果然应验。

同一曹操，时人看法如许不一。无论作风、性格、精神大抵英雄见其神武、德者见其奸诈、智者见其权变、厚者见其忌刻……或者这就是许劭的千古“定评”：“子治世之能臣，乱世之奸雄。”一治一乱，一能一奸，因时而变，料定曹操既留芳千古，又遗臭万年。但是曹操自己的所作所为，通常是“不管身后事”。如曹操在政治方面，为了取得自己的优势，不避奸臣之名，力行“挟天子以令诸侯”之策，把汉献帝当作一面旗帜以号令天下。在待人处事方面，也不忌暴露一种权诈风格。如曹操曾对人说：“谁欲害我，我就会心跳。”为证明这一点，他叫一侍从官：“你身上藏着刀来到我身边，我就会心跳得厉害，然而抓住你，从你身上搜出刀。假若我惩罚你，你别说是我要你干的，我会厚赏你的！”侍从官照办，结果免不了被杀头。

自建安元年（公元196）后，献帝完全落入曹操的掌握之中，曹操对自己代汉的意图，却一直是讳莫如深的。献帝都许前后，侍中太史令王立曾多次对献帝说：“天命有去就，五行不常盛，代替火德的是土德，承继汉位的是魏，能安天下的是曹姓，只要委任曹氏就行了。”曹操听说此事后，让人带话给王立，说：“知道你忠于朝廷，然而天道深远，希望你不要多说！”曹操其时羽翼未丰，对于这一类称说天命的言论，自然不能不采取慎之又慎的态度。

随着献帝傀儡化程度的不断加深，曹操代汉的意图也暴露得越来越明显，这招来了他的政敌的不断攻击，如周瑜骂曹操是“托名汉相，实为汉贼”，刘备说曹操“有无君之心”，说他“欲盗神器”。如果任其自然而不加以辩解，曹操不仅可能丧失“挟天子以令诸侯”的政治优势，而且可能会成为四方诸侯“清君侧”的对象；内部的拥汉派势力也会起来反对自己。赤壁之战遭受挫折后，开始形成天下三分的局面，刘备、孙权虎视眈眈，以马超为首的关中诸将心怀疑贰，成为曹操的心腹大患。在这种情况下，内外政敌乘机加强了宣传攻势，说曹操有“不逊之志”，企图动摇他的政治基础，有人甚至干脆要求曹操交出兵权，以削弱曹操的政治实力。为了反击政敌，安抚内部的拥汉派势力，继续保持自己“挟天子以令诸侯”的政治优势，曹操不得不将自己代汉的意图进一步深藏起来，而特别强调自己对于汉室的忠心。

建安十五年（公元210）十二月，曹操特地为此下了一道《让县自明本志令》。令文篇幅较长，大体上可以划分为四个部分。第一部分从自己二十岁时被举为孝廉写起，说当时因自己不是隐居山林的知名人物，担心被世人看作平庸之辈，因此只打算做一个有作为的郡太守，以此扬名于世。后遭豪强忌恨，称病回乡，避世隐居。被征召为都尉，又升任典军校尉后，志向有所扩大，但也只是想封侯做征西将军，死后好在墓碑上刻上“汉故征西将军曹侯之墓”几个字。总之，旨在表明自己从年轻时起就志望有限，而且只想匡时济世，为国立功，并没有什么个人野心。第二部分回顾举义兵、讨董卓以来的经历，说明在起兵之初志望仍是很有限的，后来实力有所增强，又成为遏制袁术称帝的力量，同时为国家、为大义甘冒艰危消灭了袁绍、刘表，从而平定了天下。如今身为丞相，作为臣子，地位的尊贵已达到极点，已超过了原有的志望。言外之意是，自己不会再有什么野心了。最后结上一句：“假使国家没有我，真不知会有多少人称帝，多少人称王。”意谓自己为阻止别人称帝称王做了不少工作，既不准别人称帝称王，自己又怎么会去称帝称王呢？

第三部分正面表明自己忠于汉室，并无“不逊之志”。先以春秋时齐桓公、晋文公兵势强大但仍能尊奉周室自比，继以周文王得到了天下的三分之二、但仍然臣服弱小的殷朝自喻，接着表达了对于乐毅和蒙恬的深切感佩之情。乐毅是战国时燕昭王的大将，曾率燕、秦、赵、韩、魏五国军队攻下齐国七十余城。但昭王死后，遭到昭王之子惠王的猜忌，被迫逃往赵国。蒙恬是秦始皇时的名将，率大军北击匈奴，但秦始皇死后，却被丞相赵高和秦二世胡亥逼迫自杀。但即使在这样的情况下，他们仍然忠于燕国、秦朝。曹操列举两例，意在说明自己一来世受汉恩，二来汉又无负于己，那么自己对于汉室的忠心，就更是毋庸置疑的了。接下来，曹操进一步说明自己得到汉室信用已经超过三世，自己对于汉室的忠心，不仅要对世人宣说，还要通过妻妾去向别人宣说，并称这些都是自己的肺腑之言。最后还引了周公金滕藏书的典故，来说明自己何以要如此不厌其烦地表明心迹。“金滕”是一种用金属封口的柜子。《尚书·金滕》载，周武王病重，周公向祖先祷告，愿代武王身死，祷毕将祷词藏在金滕之中。武王死后，成王年幼，周公摄政，其弟管叔造谣说周公将取代成王，周公为避嫌而出居东都洛阳。后成王打开金滕发现了祷词，知道周公忠诚，又迎回了周公，让他重新执政。曹操在这里以周公自比，说明自己写这篇文章的目的就像当年周公存金滕之书以备考查一样，是为了消除人们的疑虑和误解。第四部分针对政敌的攻击，斩钉截铁地表示：他不能放弃兵权，回到他的封地武平侯国去，这既是出于对自身和子孙安全的考虑，也是出于对国家安全的考虑，他不能“慕虚名而处实祸”。不仅如此，他还打算接受朝廷对三个儿子的封爵，以此作为外援，作为“万安”之计。接着笔锋一转，抒写对于古代贤士介之推和申包胥功成身退、拒不受赏的高尚品质的崇仰之情，表示自己虽有“荡平天下”的功劳，然而封兼四县、食户三万，内心还是很不安的。最后宣称：国家还不安定，他不能够放弃政权；至于封地，他是可以退让的。并具体提出他愿将所封四县交出三县，食户三万减去二万，以减少别人对他的诽谤，同时稍稍减轻自己所负的责任。

曹操在这篇令文中，不少地方是说了实话的。不过，曹操处在当时的特殊情况下，为了长远的统一大业，奉行韬晦之计，对自己的政治意图做了一些讳饰，也不是不可以理解的。他在为自己辩解的同时，表明了牢牢掌握兵权和政权，同政敌坚决斗争的决心，从统一大业这个大局来看，也是值得肯定的。

建安二十四年（公元219）冬，曹操在孙权的配合下，取得襄樊大捷之后，孙权给曹操上书，称说天命，劝曹操当皇帝，自己情愿称臣。曹操读罢来信，将信出示群臣，说：“这小子竟想让我蹲在火炉上去挨烤啊！”

汉朝以火德王，故这里以火炉比汉朝。曹操的意思是，他如以魏代汉，必然招致来自各方面的反对，就像在火炉上挨烤一样。说这话的目的一是为了揭露孙权的真实用心，二是为了试探一下群臣的意向态度。群臣对曹操的用意心领神会，于是文官以陈群、桓阶为首，武将以夏侯□为首，纷纷劝进。这些人劝进自然都不无阿附曹操之意，但对曹操代汉称帝条件的分析，大抵还是比较客观的，比如说献帝只剩下一个皇帝的名号，一尺土地、一个老百姓都不再属汉朝所有，说的就是事实。但曹操早已成竹在胸，听完大家的建议，冷静地说：“‘施于有政，是亦为政。’如果天命在我这里，我就做一个周文王得了！”

“施于有政，是亦为政”语出《论语·为政》，意思是说只要将《尚书》上说的孝顺父母、友爱兄弟的风气影响到政治上去，也就是参与了政治，何必一定要做官才算参与了政治呢？曹操引用这句话，意在说明只要掌握了实权，不必计较有没有皇帝这个虚名。然后明确表示，即使当皇帝的时机已经成熟，他也不当皇帝，而要像当年周文王给周武王奠定基业那样，积极创造条件，让自己的儿子去做皇帝。

曹操这句话，实际上已经表明了长期隐藏在他心中的代汉意图，只不过这最后的一个步骤不想由他自己来完成，而要由他的儿子来完成。曹操自己为什么不称帝呢？看来主要有以下几方面的考虑：其一，孙权劝他称帝，是从自己的利益考虑的。一来，孙权认为这样做可以博得曹操的欢心，从而实现吴、魏之间的和好，自己就可抽出身来专力对付蜀汉。襄樊之役中，孙权为了从刘备手中夺回荆州，从背后袭杀关羽，帮了曹操的大忙，但却得罪了刘备，结束了吴、蜀之间长达十年的联盟关系，这时他比什么时候都更需要缓和同曹魏的矛盾，不然就将可能陷入两面作战的不利境地。二来，孙权认为曹操如果真的称帝，就会再次招致拥汉派的强烈反对，从而陷入困境，减轻对吴国的威胁。因此，孙权貌似恭顺，实则是在使坏，曹操看穿了孙权的意图，不肯轻易上当。

其二，从当时情势看，如果贸然称帝，确实会给政敌和拥汉派势力增加攻击的口实，使自己在政治上陷入被动。综观曹操的一生，内部的反对和反叛大部发生在他当魏公、魏王之后，这是很能说明问题的。因此，继续维持献帝这块招牌，对于安抚拥汉派，巩固内部，仍有不可忽视的作用。

其三，至少从建安十五年（公元210）起，曹操一再“自明本志”，说自己绝无代汉自立之心，言辞恳切，说了差不多十年，现在如果突然变卦，否定自己，对自己的声誉名节必然会造成不利影响，不如一如既往，将戏演到底为好。其四，更重要的是，曹操是一个讲求实际的人，只要掌握了实权，并不怎么看重虚名，“施于有政，是亦为政”一语是充分反映了他的内心想法的。

此外，建安二十四年（公元219）曹操已65岁，年纪大了，估计自己将不久于人世了，这也可能是他不愿称帝的一个原因。

总之，曹操不当皇帝，是从策略上全面权衡过得失后所做出的决定，是一种明智而智慧的谋虑。曹操以“三分天下有其二”的周文王自许，似乎是对他自己一生的业绩和名位做了一个总结和评定。但曹操之奸却在人们心中也留下了深刻的印象。

49.做到一手扬，一手压

善于谋事者，总能把自己周围的局势看得清清楚楚，想得明明白白，然后找到自己的成事之道。而一手扬，一手压则是控制局势的一种方法，即用自己可信之人，制约自己心中没底的人。任何一个古代王朝初建之时，掌权者大多扬己而抑异。作为一代帝王，李世民也不例外。只是处身于一个特殊的历史大舞台下，他的扬己抑异的管人之举，采取了一种与众不同的方式予以施行，那就是——重新修订《氏族志》。

李唐皇室出身于关陇贵族。贞观时期，辅佐皇室的也多为关陇一带的贵族。可以说唐朝是以关陇民族为骨干，依靠山东士族、江南士族和部分庶族地主的支持而建立起来的。李唐皇室贵为君王将相，其社会地位却远远无法与山东旧士族抗衡，对此，李世民自然心有不甘。贞观初年，随着对各地大规模军事征服活动的结束，国家统一局面的形成以及政治统治逐步走上正轨，为进一步巩固中央集权，扬己声威，李世民开始积极采取措施来调整各地贵族内部错综复杂的关系，修订《氏族志》就成了他与旧士族之间进行较量的得力工具。

唐朝初期，山东士族已日渐衰落，而在山东士族衰落的同时，山东庶族地主却在迅速崛起，并逐渐成为一股对政局具有重大影响的力量。李世民即位后，在他重用的大臣中，出身于山东庶族的占有很大的比重。李世民一朝任用宰相28人，除高祖时的旧相外，李世民自己任用了22人，其中山东人占了一半，共11人。他们是：高士廉、房玄龄、魏征、温彦博、戴胄、李稽农、张亮、马周、高季辅、张行成、崔仁师。这些人绝大多数出身于庶族。其中只有高士廉、高季辅、崔仁师出身于士族之家。此外，岑文本、刘洎、王硅、褚遂良、许敬宗五人为南朝名臣之后。关陇贵族出身的则有长孙无忌、李靖、杜淹、杜如晦、杨师道、侯君集等。由此可见，在人事任用上，除了关陇贵族以外，李世民可以说没有吸收一个出身于一流士族家庭的士族人士加入到中枢核心机构中来，士族的政治地位由是大大衰微了。

这样，纷繁复杂的士族，随着历史的变迁，起了变化。唐初统一时期，总的趋势是大为削弱：“乔姓”早已没落，“吴姓”逐渐衰败，“虏姓”也非昔比，山东“郡姓”亦“累叶陵迟”或“全无冠盖”。新官与旧族的升降与沉浮既已发生极其明显的变化，那么甄别盛衰，重修谱牒，剔除一批衰宗落谱，补充一批当代新门，在李世民看来，已经是势在必行了。再从皇家威望着眼，李世民甚至可以说已是急不可待了。

唐朝的统一和巩固，使得李世民所谓的“遍责天下谱牒”成为可能，宗谱面向全国，就又有了互相比较、彼此衡量的余地。李世民选择熟悉全国各自地区族姓的士族官员担任这项工作，正是体现了他统一全国谱牒以甄别盛衰的政治意图。如高士廉是山东地区的渤海著姓，出自累世公卿家庭；韦挺为关中首姓甲门；岑文本为江南士族；令狐德木郭是代北古姓。四人分工合编，以便于对四面八方的士谱进行统一排比。此外，还吸收了“谙练门阀”的“四方士大夫”参与其事，也含有便于天下统一的修谱需要。可见，李世民“遍责天下谱牒”的用意十分明确，就是要以统一时期的全国氏族代替分裂时期酌各地士谱，对“累叶陵迟”的各地士族予以剔除，补充了“新官之辈”，以甄别盛衰。

唐初，由于旧士族与新贵族之间在政治地位上有较大的差别，这使得姓氏谱牒混乱错杂，没有统一的标准，这未免使一些投机之辈为抬高自家地位，乘机伪造族谱，妄想假托先贤之裔。这些人大多是庶族地主。“考其真伪”即是得源于此，李世民想通过修订谱牒来剔除伪姓，这里面其实也包藏着提高自己等级门第观念的打算。而何为真伪，自由李氏王朝自己而定。另外，李世民在原诏令中让臣下在修订《氏族志》时，要求“忠贤者褒进，悖逆者贬黜”。这自然也是以当时各阶层人士对李唐政权的顺服与反叛为标准的。

如前所述，鉴于魏晋以来朝代频换，臣下乱政的教训，即位之初，李世民就开始大力宣扬忠君思想。并多次褒忠贬奸，在诏书中大肆阐引“天地定位，君臣之义以彰”的君为臣纲思想。这次修订《氏族志》，李世民又提出以大臣对李唐王朝政治态度的顺逆作为修谱进退的原则，无非就是为了通过修谱，扬亲弃远，建立一个死心塌地支持维护李唐政权的统治集团，以达到维护皇权的目的，此举不能不说是李世民施行统治的一个极为精明的策略。

由上可见，修谱本身就蕴含着李世民极为迫切的政治要求，因此，当高士廉等人经过几年的努力，编成《氏族志》草稿，进呈给李世民时，出于重视，李世民开始仔细审阅。当看到把山东士族之冠崔氏干列为第一等时，李世民甚为不满，大发了一通议论：“我平定四海，天下一家，凡在朝幸，皆功效显著，或忠孝可称，或学艺通博，所以擢用。见居三品以上，欲共衰代旧门为亲，纵多输钱帛，犹被偃仰。我今特定族姓者，欲崇重今朝冠冕，何因崔氏干犹为第一等？”早在族谱修订前，李世民就曾多做暗示，而高士廉等人却没有照办，竟然仍旧没把皇姓列为一等，而仍将旧士族的崔姓列为第一，如此一来，大大违背了李世民修订族谱的初衷，这就难免会使他很不高兴地加以斥责了。

说完上述那些话，李世民意犹未尽，他说：“我和山东崔、卢、李、郑四姓，过去没有恩怨，只因他们累世衰落，又无人做官，还自称士大夫，婚嫁时索要许多财物。有的才学平庸而自命清高，贩卖祖宗的名望，依靠这个发财尊贵。我不理解社会上为什么有人看重他们？再说士大夫有才能有功劳的，做得高官，善于服侍人君和父母的，忠孝值得赞扬；有的道德高尚，学识渊博，这也足以立为门户，可以称为国家的士大夫。现在崔、卢这些人，只夸耀远世祖宗的尊荣，怎能比得上我朝的尊贵？公卿以下何苦送给他们那么多钱物，助长他们的气势，只图虚名不顾实际，以结交他们为荣耀。我现在所以要考定氏族，是想树立当朝官宦的尊荣，怎么却仍把崔氏干列为第一等？我看你们没有看重我给你们的爵位啊！不管数代以前如何，只按现在的官名、人才划分等级，一经量定就要永远遵守。”

在这段话中，李世民先是旁敲侧击，其后捺不住自己的忿忿之情，话中的目的性越来越明显了。最终，终于将自己修订族谱的目的层层剥离出来。“不须论数世以前，只取今日官爵高下做等级”，这样一来，一些非士族出身的当朝新贵就有了进入士族之流的可能，李唐王室的身份更会日显尊贵，而对于政治地位日趋衰微的旧士族而言，则无疑是一个极为致命的打击，他们的地位必将因此而更加贬值。未达目的誓不甘心，在李世民“更命刊定”的指示下，贞观十二年，《氏族志》终于出笼了，其中以“皇族为首，外戚次之，降崔氏干为第三。”李世民这才感觉到舒心了一些，于是下诏全国颁行。他说：“氏族的光彩决定于官品的高低，婚姻的选择应以仁义为先。自从北魏失国、北齐灭亡之后，时代变迁，风俗也已衰落，燕赵古姓大多失掉了官位，齐韩的旧族又违背了仁义的风气。他们名不著称于地方，自身陷入贫贱，而却自吹是高门望族之后，不遵守平民百姓婚配的礼仪。问名只知道勒索财物，嫁女一定要嫁给富家。还有新做官的人和有钱人家，羡慕这些人的祖宗，争先与他们结成姻亲，多送金玉布帛，就像商人做买卖一样。他们有的贬低了自家门第而受辱于亲家，有的则倚仗旧时的声望而对公婆无礼。这些气习已积成风俗，至今没有停止，既扰乱了人伦，又损害了名教。我早晚操劳，励精图治，历代的积弊都已革除，只有这坏风俗未能彻底改变。从今以后须明加告示，使人们懂得嫁娶的规矩，务必合于礼法，合乎我的心意。”这一诏令的颁行和盘托出了李世民意欲禁止卖婚的目的，而禁止卖婚的真正意图无非是为了贬抑旧士族地主的地位，并维护和提高李唐王室的声威。尽管史实证明，由于习惯使然，人们仍将与旧士族联姻视为荣耀，李世民的禁止卖婚的目的未见显效，但是，通过《氏族志》的修订，李世民真正的意图——扬己抑异，却顺利得以实现。重订氏族谱，使李唐新贵们的政治权势和社会地位都有了更大的提高，也让李世民找到了管人用人的要诀，并为李唐政权的牢固又加了一道保护墙。

50.治人之法一定要巧妙

治人之法是一种需要细致谋划的成功之术。大家知道，“口蜜腹剑”是人们对唐朝宰相李林甫的最确切形容，李林甫自然是奸佞邪恶小人，而此处的“口蜜腹剑”则是刘邦用来对付奸佞邪恶的小人赵高的，可谓巧妙！

刘邦西进后，进展还算比较顺利。部众也由原来的数千人，发展到了近十万人，他踌躇满志地向武关进军。

武关，在今陕西省丹凤县境内，是古代秦国关中腹地的南大门。它背依高峻的少习山，俯瞰湍急的武关河。雄奇的关城，坐落在崇岭峡谷间一块较高的平地上。关城墙壁立如刀削，只有一门相通。自古以来，它就是秦楚交通的咽喉要地。春秋时期，这里开始设关，因山得名，称“少习关”。战国时期，秦国崛起，极力向外扩张，便改“少习关”为“武关”，寓含向东方各诸侯国耀武扬威之意。同时，对故关城墙大加修葺，使之与关中东部的函谷关、西部的大散关、北部的萧关并称为“秦之四塞”。

当年，楚怀王轻信秦国谎言，不听屈原等忠臣义士的劝告，亲赴武关与秦言和，结果被扣为人质，押解囚禁于秦都咸阳，最后客死他乡，酿成千古遗恨。唐代大诗人杜牧经过此时，忆起这段史迹，触景生情，写了一首《题武关》的诗：

碧溪留我武关东，一笑怀王迹自穷。

郑袖娇娆酣似醉，屈原憔悴去如蓬。

山墙谷堑依然在，弱叶强吞尽已空。

今日圣神家四海，戍旗长卷夕阳中。

刘邦率军来到武关，想起怀王的这段往事，也百感交集，慨然长叹。他环顾四周，但见崖高壑深，路窄难行，易守难攻。关上秦军，居高临下，虎视眈眈。刘邦心里盘算：如若驱兵强攻，势必造成惨重伤亡，一定要想另外的办法，以计取胜。这时，营外通报：秦军丞相赵高派使来与刘邦讲和，声称：只要沛公答应与丞相合作，丞相愿意献出咸阳，二人平分关中，共同称王。

对赵高其人，刘邦是很了解的。

赵高出身于原赵国一个贵族之家，后来家境没落，随父母流亡到秦国，因父母触犯了秦律，受到严惩，他也受牵连而被处以宫刑，沦为官奴，在秦王宫廷里服杂役。赵高对自己的“卑贱”地位一直耿耿于怀，总想千方百计出人头地，改换门庭，凭着他的小聪明，又通晓狱律法令，不久就赢得崇法尚刑的秦王政的欢心。秦王政灭掉六国，更名为“始皇帝”，赵高亦被任为“中车府令”，管理宫廷车马辇舆，同时执掌秦朝的印符玉玺，为皇帝起草诏书命令，还兼任公子胡亥的师傅，给胡亥讲授法律。为了取悦胡亥，赵高常常把宫廷机密要闻透露给胡亥，胡亥因而把赵高作为知己。秦始皇为求得长生不老之术，带着丞相李斯、中车府令赵高和幼子胡亥，进行第五次巡游。他祭祀完大禹又去寻找神仙乞求长生不老仙丹。百般折腾了好几天，仍然一无所获，就在返京路上身染重病而亡。

秦始皇临死前，嘱托赵高给远在上郡监军的大儿子扶苏写信，让扶苏赶快回咸阳来料理丧事，并继承帝位。可赵高忌恨扶苏为人正派，便串通胡亥，胁迫丞相李斯，销毁了秦始皇的遗命，伪造了一道诏书，逼使公子扶苏自杀，硬是把胡亥立为秦朝的二世皇帝，他自己则由中车府令擢升为“郎中令”，成为秦朝中央政府九卿之一，执掌宫廷门户，统率皇帝侍从，操纵了国家大权。

赵高假借二世皇帝之手，杀掉了多次大败匈奴、在北方监修长城的杰出将领蒙恬和他的兄弟蒙毅等一大批对秦朝赤胆忠心的官员，还杀死了胡亥的哥哥、姐姐等皇室宗亲好几十人，弄得“宗室震恐”，“群臣人人自危”。

李斯在秦始皇统一六国的过程中，曾经出了很大力。秦始皇对李斯也非常信任，由客卿而升为廷尉，又由廷尉而升为宰相，成为秦朝的实权人物。可李斯有个很大的毛病，就是把个人的功名利禄看得十分重。他未出仕的时候，看见钻在厕所里的老鼠，吃的是粪便，还总是受到人和狗的惊扰，成天惶恐不安；而谷仓里的老鼠，吃的是粮食，住的是宽敞的库房，却不会遇到人和狗的恫吓，过得自由自在。他由此浮想联翩，大发感慨，说：“一个人有没有出息，就好像‘仓鼠’和‘厕鼠’一样，完全是由所处的社会地位决定的。”他给自己立下的政治信条为：“地位卑贱，是莫大的耻辱；政治穷困，是莫大的悲伤。”赵高像一只逐臭的苍蝇，死死抓住李斯的这个弱点。秦始皇客死沙丘，他为了利用“丞相”这块招牌，极力用功名利禄诱惑李斯，终于迫使李斯就范，上了贼船，成为他篡权阴谋活动的骨干。

阴谋得逞，李斯立了大功，但却成了赵高谋取最高权力的障碍。赵高决心除掉李斯，取而代之。他装出一副博学多才的神态，对二世皇帝说：“陛下身为天子，可知道天子怎样才能显得尊贵？”二世皇帝听不懂这个话，摇了摇头。赵高解释说：“天子所以尊贵，就是让臣下只能闻声，不能见面。陛下年纪还轻，不一定样样事情都懂，如果坐在朝廷上，成天和大臣们议论国政，难免有的话会说错。天子说错了话，就会被臣下看轻。为陛下设想，不如深居后宫，等着大臣们奏事。事情奏上来了，在宫中和几个娴熟法令的人一块儿商量，商量出好办法了，再交给臣下去办，这样，臣子们都会以为陛下十分英明。”

二世皇帝认为这是个好主意，便天天深居后宫，与宫女们嬉戏玩乐，朝廷大事全被扔到一边。赵高掌管宫廷警卫，连丞相也不能进去奏事。李斯对此十分着急，去找赵高想办法。赵高告诉他：“等皇帝空闲的时候，我再通知你入宫奏事。”此后，每当二世皇帝与宫女们玩得兴趣正浓时，赵高便派人召李斯进宫，因此，李斯每次来的都不是时候。结果事情没能奏成，还惹二世皇帝大发雷霆，认为李斯是有意找别扭。赵高乘机诬告李斯有野心，想当诸侯王，还说李斯的儿子李由与犯上作乱的陈胜、吴广相勾结。李斯被加上“谋反”的罪名下了大狱。

为了使李斯认罪，赵高指派亲信，扮成二世皇帝的使者，把李斯打得死去活来。李斯受刑不过，只好屈招。后来，被处死在咸阳街头。赵高这时的权力达到顶峰，登上相位，朝中一切由他裁决。然而他还不满足，于是，又演了一场“指鹿为马”的把戏。这一天，二世皇帝临朝，赵高把一只梅花鹿牵到大殿上。二世和大臣们大眼瞪小眼，不知道是什么用意。赵高神情端庄地给二世皇帝行了一个礼，大声说道：“这是臣刚刚得到的一匹宝马，诚心敬献给陛下！”

二世皇帝眨巴眨巴两眼，满脸疑惑地说：“这是一头鹿，丞相怎么说它是一匹马？”赵高仍是一本正经，声音又往高提了提，说：“这明明是一匹马。请陛下再问问群臣，让他们鉴别鉴别。”这一问，满朝文武大臣面面相觑，一会儿议论声四起，有的说是马，有的说是鹿。结果凡是说鹿的大臣，都给加上各种罪名，予以处决。从此以后，赵高说的话，谁也不敢反对。赵高就是这样一个飞扬跋扈、奸佞无比的阴谋小人。尽管他能控制秦二世和朝中大臣，可对迅猛发展的农民起义军，却毫无办法。刘邦率军向武关挺进的时候，派了一个叫宁昌的人“使秦”，以和平谈判为掩护，目的是打探秦统治集团内部的消息。刘邦的军队打到关中的南大门了，咸阳城里一夕数惊。赵高也沉不住气，想了个以退为进的办法，派亲信人物代表自己赴武关与刘邦谈判，企图保住手中的权力。刘邦虽然急于入关，早点做“关中王”，却不肯与赵高这样阴险的人物同流合污，但他觉得可以对赵高的阴谋加以利用。于是他十分热情地接待了赵高派来的使者，并煞有介事地与其谈判，同时故意把谈判的情况四处张扬，大造和谈将成的舆论。

武关守将初见大兵压境，惊恐万分，又是增派岗哨，又是加固城防，秣马厉兵，日夜警惕。如今看着朝廷派来的使者与刘邦谈判，双方置酒把盏，握手言欢，一颗高悬的心落了地，对部下的管束也不严了，派出去的岗哨也撤回来了。第二天天色未明，刘邦出其不意，挥军进攻，一举攻占了武关。武关守将睡梦未醒，便束手就擒。赵高的使者见势不妙，慌忙逃回咸阳报信。

刘邦花言巧语，巧妙骗过对方，稳住对方，却暗中派兵布阵，然后一举攻城夺地，实是高明之策。这种手法，在谈判上是惯用的，但合理的竞争一定会胜过大耍阴谋，就看怎样驾驭。

51.在势盛之时，头脑越要清醒

大凡人在初创崛起之时，不可无勇，不可以求平、求稳，而在成功得势的时候才可以求淡、求平、求退。这也是人生进退的一种成功哲学。

在曾国藩兄弟满门封侯，大功告成之日，本该是静思谦退，保泰持盈的时候，而这时，偏偏有些人在势盛之时，头脑发热，让欲望的火焰障住了双眼，总想再越雷池一步。当时风行一时的“劝进”浪潮，着实给曾国藩出了一道难题。有一则笔记是曾国藩的一位朱幕府所记南京城攻破后湘军秘闻：当曾国藩在南京破城，太平天国覆亡，进入残破不堪的石头城后，全城余烬未熄，颓垣败瓦，满目荒凉，惨不忍睹。一天晚上，约十一点钟，曾国藩亲审李秀成后，进入卧室小憩，湘军的高级将领约有三十余人忽然云集大厅，请见大帅。中军向曾国藩报告，曾国藩即问九帅有没有来（九帅即其弟曾国荃），中军复以未见九帅，即令立即召见曾国荃。曾国荃是攻破南京的主将，这天刚好生病，可是主帅召唤，也只好抱病来见。曾国藩听到曾国荃已到，才整装步入大厅，众将肃立，曾国藩态度很严肃，令大家就座，也不问众将来意；众将见主帅表情如此，也不敢出声。如此相对片刻，曾国藩乃命随员去拿纸笔，随员进以簿书纸，曾国藩命换最好的大红纸，就案挥笔写了一副对联，掷笔起身，一语不发，从容退入后室。众将莫知所措，屏息良久，曾国荃乃趋至书案前，见曾国藩写了十四个大字，分两行上下联：倚天照海花无数，流水高山心自知！曾国荃读此联时，起初好像很激动，接着有点凄然，最后则是惶然。众将围在曾国荃之后，观读联语，有点头的，有摇头的，有叹气的，有热泪盈眶的，各式各样表情不一，然后曾国荃用黯然的声调对大家宣布说：“大家不要再讲什么了，这件事今后万万不可再提，有任何枝节，我曾九一人担当好了。”

这一段笔记显示了南京城破后湘军确有拥立曾国藩为帝的一幕，可是这种非常之举是成则为王、败则诛杀九族的危险举动，所以谁也不敢明言说出口。曾国藩明知众将来意，也不说破，只用十四字联语作答，相互之间都不点破。其实，早在安庆战役后，曾国藩部将即有劝进之说，而胡林翼、左宗棠都属于劝进派。劝进最力的是王□运、郭嵩焘、李元度。当安庆攻克后，湘军将领欲以盛筵相贺，但曾国藩不许，只准各贺一联，于是李元度第一个撰成，其联为“王侯无种，帝王有真”。曾国藩见后立即将其撕毁，并斥责了李元度。在《曾国藩日记》中也有多处戒勉李元度慎审的记载，虽不明记，但大体也是这件事。曾国藩死后，李元度曾哭之，并赋诗一首，其中有“雷霆与雨露，一例是春风”句，潜台词仍是这件事。

李元度联被斥，其他将领所拟也没有一联合曾意，其后“曾门四子”之一的张裕钊来安庆，以一联呈曾，联说：天子预开麟阁待；相公新破蔡州还。曾国藩一见此联，击节赞赏，即命传示诸将佐。但有人认为“麟”字对“蔡”字不工整，曾国藩却勃然大怒说：“你们只知拉我上草案树（湖南土话，湘人俗称荆棘为草案树），以取功名，图富贵，而不读书求实用。麟对蔡，以灵对灵，还要如何工整？”蔡者大龟，与麟同属四灵，对仗当然工整。

还有传说，曾国藩寿诞，胡林翼送曾国藩一联，联说：用霹雳手段；显菩萨心肠！曾国藩最初对胡联大为赞赏，但胡告别时，又遗一小条在桌几上，赫然有：“东南半壁无主，我公其有意乎？”曾国藩见之，惶恐无言，将纸条悄悄地撕个粉碎。左宗棠也曾有用鹤顶格题神鼎山所做一联，联说：神所凭依，将在德矣；鼎之轻重，似可问焉！左宗棠写好这一联后，便派专差送给胡林翼，并请代转曾国藩，胡林翼读到“似可问焉”四个字后，心中明白，乃一字不改，加封转给了曾国藩。曾阅后，乃将下联的“似”字用笔改为“未”字，又原封退还胡。胡见到曾的修改，乃在笺末大批八个字：“一似一未，我何词费！”曾国藩改了左宗棠下联的一个字，其含意就完全变了，成了“鼎之轻重，未可问焉”！所以胡林翼有“我何词费”的叹气。一问一答，一取一拒。曾国藩的门生彭玉麟，在他署理安徽巡抚、力克安庆后，曾遣人往迎曾国藩，在曾国藩所乘的座船犹未登岸之时，彭玉麟便遣一名心腹差弁，将一封口严密的信送上船来，于是曾国藩便拿着信来到了后舱。但展开信后，见信上并无上下称谓，只有彭玉麟亲笔所写的十二个字：东南半壁无主，老师岂有意乎？这时后舱里只有曾国藩的亲信倪人皑，他也看到了这“大逆不道”的十二个字，同时见曾国藩面色立变，并急不择言地说：“不成话，不成话！雪琴（彭玉麟的字）他还如此试我。可恶可恶！”接着，曾国藩便将信纸搓成一团，咽到了肚里。

当曾国藩劝石达开降清时，石达开也曾提醒他，说他是举足轻重的韩信，何不率众独立？曾国藩默然不应。此事对曾国藩来说，不敢趁势而进是怯懦；顶住众人压力是勇敢，这进退去从之间谁能分辨得清，谁又能把握得好呢？曾国藩熟读儒家经典，是晚清有名的理学家。他坚拒纵横家王□运劝其称帝的事，尤能反映曾国藩的品格特征和处世风格。王□运是湖南湘潭人，二十几岁开始研究经学，对《春秋公羊传》尤有深入研究，但他通经在于致用，尤其是实现其所谓“帝王之学”。他认为《春秋》主旨在于拨乱。治经要经世致用，他的致用是将经与术结合起来。术是权术，治理国家的一种方法、手段，所谓纵横之术。王□运想用纵横之术来辅助识时务之人成帝王之业。在乱世，谁能拨乱反正，成大事业，即辅助谁，但又要看准时局变动的趋向，静观势态，未到其时，蛰伏隐退，时机到来，大展才能。因此，既要有满腹经纶在胸，又要有居静不动的修养，可进可退。进时，用儒学、儒教使据乱达到升平，推致太平；退时，用老庄的学问，庄子的禅悟人生，去掉忿怨，怡然自乐。

王□运满腹经纶，欲报效国家，将自己的一套经世安邦之策，付诸实现。王□运的这种抱负因太平军起义的爆发而更趋强烈了。起义军入湘后，曾国藩奉清廷之命帮办湖南团练，组织湘军与起义军为敌，王□运曾多次上书言事，得到了曾的重视。后虽因身系独子，未能从军，但从此与湘军将帅保持了密切的关系。在太平天国存在期间，他曾三度至曾国藩驻地探视，并参与谋划。据王□运晚年的弟子杨度后来追述，当时王氏“击剑学纵横，游说诸侯成割据，东南带甲为连横。曾、胡却顾咸相谢”，而王氏却“笑起披衣下”。说的是王□运曾游说曾国藩、胡林翼与太平军“连横”反清。王、杨师徒交情甚密，且当时王尚健在，故其说宜有据。计其进言当在咸丰五年（公元1855）冬王到武昌曾军探望时。但曾国藩把王看作是狂放不羁的文士，虽诗歌唱酬，优礼至甚，而于其意见，殊少采纳，却也是事实。如咸丰六年（公元1856）初王做书与曾，促其建议撤团防、废捐、清理田赋，以减轻对人民的压榨，防止人民投奔和响应太平军，曾就没有接受。故王对曾，也始终只以后辈和朋友自居，未尝甘为僚属。

王□运为人慷慨激昂，向以霸才自居。他在咸丰五年（1855）劝曾国藩自立不成，咸丰十年（公元1860）再入曾府，仍喋喋而谈，其意也是“彼可取而代之”的意思。但曾国藩却正襟危坐，以食指蘸杯中茶汁，在几上点点划划。不多时，曾起立更衣，王□运便站起窃视几上，只见上面依稀有个“妄”字。一晃又是几年过去了，此时的曾国藩正准备北上“剿捻”。一见王□运到来，极为高兴，但因有了前两次“劝进”，曾国藩自然有所警惕。但王□运这次却好像换了一个人似的，只是与曾国藩讨论学问。他对曾国藩说：“公之文，从韩愈以追西汉，逆而难，若自诸葛、魏武帝以入东汉，则顺而易。”曾国藩起初听得津津有味，并频频点头。的确，学习辞章从唐代韩愈，上溯西汉，逆而难，如果自曹操入东汉，就较容易，也顺理成章。但到后来，曾国藩还是听出了王□运的弦外之音。原来还是让他做曹操！但曾国藩这次倒也平静，故作不知。王□运自知他的帝王之术再无实现的机会，颇为沮丧，只得悻悻而归。三次纵横计不就，王□运对曾国藩的看法大为改变。说曾国藩再次出山已“变节为巽顺”，虽功成名就，但“避事”不敢担当。直到晚年，王□运已经历了清亡、袁世凯复辟败亡等重大的历史事变，才对曾国藩当初不自立为帝的看法有了改变。据说民国后，珍藏着曾国藩“倚天照海花无数，流水高山心自知！”一联的朱老夫子，曾专门去拜访这位当年行纵横计的王□运，并拿出曾联求王写跋语。王□运大为惊叹说：“难道真有这个联吗？涤丈襟怀，今日以前，我只知一半，今而后，乃全知。吾老矣，如果不是您相示，几不知文正之所以为文正，左老三（指宗棠）之所以为左老三。”沉思片刻，即欣然命笔，另书一联曰：“花鸟总知春浩荡，江山为助意纵横。”书毕，对朱君说：“吾不敢著墨文正联上，以重污文正。另书此，纪文正之大，且以志吾过。”王□运对曾国藩的霸才悔过，对曾国藩恪守名分的行为赞叹不已，这说明曾国藩的头脑始终是清醒的，为人之道的确是精深的。

52.用人不计恩怨

自古而来，凡是善察人者，都能从大局出发，考虑问题，不重个人恩怨，大胆用人，从而为自己的成功局面打下最坚实的基础。成吉思汗在这方面做得极为出色。

在12世纪中叶，我国北方草原地区崛起了一支强大游牧民族——蒙古族。它的崛起，应归功于其著名领袖铁木真（公元1162—1227年），即后来的成吉思汗。成吉思汗先后依靠军事手段统一了蒙古各部，征服了漠北草原，又把势力扩大到中亚、东欧的广大地区，建立了一个横跨欧亚、绵延数万里的大帝国。他不仅胸襟宽阔，有雄才大略，而且善于用人；尤其是用人不计恩怨，更是令人称道。

成吉思汗在早期的统一活动中，曾联合札只剌部首领札木合，但成吉思汗势力的强大渐渐引起了札木合的敌视。双方首先爆发了有名的十三翼之战，成吉思汗在这次战役中遭到失败，但由于札木合的残暴及成吉思汗的宽宏大量，札木合的一些部众反而投向成吉思汗。1201年，札木合联合泰赤乌等部又向成吉思汗发动了更为激烈的进攻。成吉思汗联合克烈部的王罕奋力还击，结果大败札木合及泰赤乌等部。成吉思汗在这次战役之后，收降了大批泰赤乌等部的部众。史载：“时帝功德日盛，泰赤乌诸部多苦其主非法，见帝宽仁，时赐人以裘马，心悦之。若赤老温、若哲别、若失力哥也不干诸人，若朵郎吉、若札刺儿、若忙兀诸部，皆慕义来降。”由此可见，这些部众的降附，与成吉思汗的宽仁有很大关系，这批人投附后，多得到重用，如赤老温，成为蒙古帝国的国初四杰之一，勇将哲别则成为成吉思汗的著名战将。关于哲别的投附，《蒙古秘史》中有一段记载，充分体现了成吉思汗不计恩怨的用人作风。

在大战的第二天，曾为泰赤乌脱朵格家人的锁儿罕·失刺，者别（即哲别）两个人也来了。“成吉思汗说：‘（在）阔亦田做互相对峙持械待发之际，从那山岭上（射）来了一支箭，把我那披甲的白口黄马锁子骨射断了，是谁从山上射的？’对这句话，者别说：‘是我从山上射的，如今可汗若要教我死，不过染污手掌大的一块土地；若被恩宥，愿在可汗面前横渡深水，冲碎坚石，在叫我前去的地方，愿把黑色的磐石给你冲碎。’成吉思汗说：‘凡曾是敌对的，都要把自己所杀的和所敌对的隐藏起来，因惧怕而讳其所为，这个人却把所杀的和所敌对的事，不加隐讳地告诉我，是值得做友伴的人，他的名字叫只儿豁阿歹，因为射断了我那披甲白口黄马的锁子骨，就给他起名叫作者别。’……这是者别从泰赤乌部前来，成为可汗伴当的经过。”者别后来为成吉思汗南征北战，四处冲杀，屡立战功，成为成吉思汗建立蒙古帝国的得力助手。

成吉思汗善于用人、不计恩怨的另一个例子是收降畏兀人塔塔统阿。塔塔统阿“性聪慧，善言论，深通本国文字。乃蛮大扬可汗尊之为傅，掌其金印及钱谷”。成吉思汗西征，灭乃蛮，塔塔统阿不仅没有投降，反而带着金印逃走了，不久遭擒获。成吉思汗诘问他说：“大扬人民疆土，悉归于我矣，汝负印何之？”塔塔统阿毫无惧色地说：“臣职也，将以死守，欲求故主授之耳。安敢有他！”按照蒙古人的习惯，凡不降者，都格杀勿论，但成吉思汗并没有下令杀他，甚至对他的不屈言论毫无恼怒之色，反而说：“忠孝人也！”随后还询问金印有什么用处，塔塔统阿深为成吉思汗的大度所感动，对成吉思汗说：“出纳钱谷，委任人材，一切事皆用之，以为信验耳。”成吉思汗非常赞赏他的话，遂命他随时在自己左右，以后凡有制旨，始用印章，仍命塔塔统阿掌印。就这样，塔塔统阿成了成吉思汗的忠实大臣。成吉思汗又命他教太子和诸王用畏兀字拼写蒙古语。死后赠中表大夫，追封为雁门郡公。

善于用人，不计恩怨，特别是能任用曾经反对过自己的人，使成吉思汗获得了很多人才。他之所以能够统一漠北草原，进而建立横跨欧亚的大帝国，这便是其中的一个重要因素。

53.揣摩“要”字诀，

世事可迎刃而解“善疑人者，人亦疑之；善防人者，人亦防之。”人与人之间应充满真诚依赖。假如怀疑一切，处处设防，必然人人避而远之，成为孤家寡人，郁郁寡欢，身心交瘁。

刘伯温说：“喜欢怀疑别人的人，别人也怀疑他；善于提防别人的人，别人也提防他。喜欢怀疑别人的人，必定不能够被人相信；善于提防别人的人，必定不会比别人聪明。知道别人怀疑自己却不肯舍弃，必定是他有存在的必要；知道别人提防自己却不躲避的，必定是他有可依靠的地方。天下的人，怎么能会怀疑而又提防得了呢？智谋不足以识别贤与不贤，信任不能够消除欺诈，然后他在那里仰天而视，惟恐人家用自己对待别人的方法来对待自己，于是不信任别人而只是信任自己。这样一来有智谋的人隐退，有卓识的人躲避，明哲的装成愚蠢的，灵巧的装成笨拙的，廉洁的躲避起来，而那些圆滑、曲从、顽钝鄙陋的人就来了。这样的人充斥在眼前，而怀疑和提防的心理就越急切，以至于心术用尽而身心郁结，就更加悔恨防范和怀疑不足，（这样下去）不也令人痛心吗？”善偷牛的人用像芒刺一样的钩子，系上八尺长的细绳，钩住牛的舌头就牵着它，深夜里让牛跟着他走，没有敢违抗他的。所以世人把善于偷牛的人叫了。刘伯温又说：“这就是人们所说的偷盗的方法，恰好对准它的筋骨连结的地方，扼住它的要害，掌握住它的关键所在而牵着它走，没有不服从的。”石羊先生说：‘这是古人制服盗贼的方法，今人不能用，盗贼却用上它了。’处理问题应扼其要害，掌握关键。顺势而为，各种问题就会迎刃而解。故蛇攻七寸，人攻弱点。否则，事情越做越复杂，愈来愈恶劣。楚国令尹患病，神志不清，得到秦医而治愈，他就把这件事告诉了楚王，命令国人凡是有病的不能找别的医生治疗。不久，楚国瘟疫流行，凡是染病去找秦医治疗的人，都死了，于是国人全到齐国去求医。令尹发怒，要捉拿他们。子良说：‘不能这样做。人生了病就服药，因为它能救自己的性命。所以辣毒涩苦的药物，针灸烫烤的酷烈，也没有不能忍受的，为的是早点解除痛苦而得到长久的欢乐啊。如今秦医开的药方，不师法古人而只凭臆断，说岐伯、俞跗等名医的医道不值得效法，《素问》、《难经》等医典不值得研究。所以他所采用的药物，无非是搜泄酷毒的东西，钩吻戟喉的草，熏心昏脑，入口如刀锋，胸肠被刮割，从早到晚，肝胆决裂，所以病痛除去了，身躯也随着死去了，只是不像马上死去那样快就是了。我听说：选择灾祸无不选择轻的承受。这是人之常情。如今令尹不向在野隐士求教，却只为他所喜爱的人图谋好处，难道能改变天道吗？我能死在楚国，真是幸运啊。’处理问题须遵循客观规律，假如遇事不向行家求教，不参考前人的成功经验，只凭个人好恶盲目蛮干，只能事半功倍，甚至事与愿违。故没有规矩不成方圆，是以处事必须看到其事的客观规律，而进行解决。郁离子说：‘有了精美的食品可以轻视豆汤，有了上等皮衣可以脱去麻棉，这是民之常情啊。所以精美的食品不足，豆汤也可以；皮衣不足，麻棉也可以。野鸟被关在笼中，只有驯服了的才肯用食。在笼中不如在山上、沼泽里自由，进到笼中的才知道。’有个小孩支起鼠夹并放了食饵来诱捕老鼠。捕获了很多老鼠。一天晚上，其中有一只老鼠逃跑了，于是就再也没有捕获到老鼠。如今倘使有人拿着槲树叶做的衣服，提着麦麸烙的饼，并在集市上招呼说：‘丢掉你的房屋，舍弃你的衣服，而来和我共同这样生活。’那么即使是他的儿子也要逃跑躲避了。所以不合情理的事，大人是不做的。”

舍弃美食而吃麸皮，舍弃轻裘而衣树叶，这是傻子也不会干的事，故做事一定要合乎情理，逆情悖理，必然不得人心。故做事要合情合理，否则，人心不服。

（二）磨砺本领：每天让自己多学一点本事

成功不在于嘴上的劲儿，而在于你究竟掌握多少本事。有些人总是口若悬河，却根本改变不了自己的尴尬境况，其因正在于此。

54.明白“大家要相互帮衬”的原理

做人的互助原理是：你在关键时刻帮人一把，别人也会在重要时刻助你一臂！因为，不管你是一个什么样的人，都不可能像鲁宾逊那样孤独一人闯天下，特别是想使自己的人生局面推广开来，更离不开与各种各样的人打交道。要想让别人将来帮助你，你就必须先付出精力去关心别人、感动别人，这样才能赢得别人回报的资本。因此，高明者做人，必须信守“相互帮衬”之道。

常常挂在“红顶商人”胡雪岩口头的“花花轿儿人抬人”，是一句杭州俗语，指的是人与人之间离不开相互维护、相互帮衬。人抬人，人帮人，人要办的事才会顺利，人的事业才会发达。话虽如此，然而真正窥得其妙的人却并不多。在某些特定的情况下，想成就一项事业，少不得要借助众人拾柴之势。复杂的人际关系有时是个包袱，不过如果用得巧妙，也可以成为一块成功之路的叩门砖。“相互帮衬”正是一个帮人帮己的诀窍。当年，胡雪岩扶助王有龄做了湖州知府，他在开办钱庄之初就有让自己的钱庄代为打理府库银两的打算，也有了着落。但是，真正要使这一打算变成现实，还要过一关，那就是要打通钱谷师爷的路子。

旧时的州县衙门，都有钱谷师爷和刑名师爷。师爷名义上虽只是州县的幕友，但由于他们精通律例规制，所管的事务专业，一州一县的司法、财政的具体办理许多时候实际上就在师爷手中。而且这些人都师承有自，见多识广，常常是州县官们也不敢轻易得罪的角色。师爷向来独立办事，不受东家干涉，表面平和的还与州县老爷敷衍一下，专断的甚至可以对州县老爷置之不理。所以，胡雪岩要代理湖州府库，也就不能不笼络他们延请的钱谷师爷。在笼络师爷的过程中，胡雪岩和王有龄就演了一出“花花轿儿人抬人”的绝好的双簧。王有龄署理湖州正是端午期间，这个时间给胡雪岩提供了一个机会。他打听好已经接受延请到湖州上任的刑名、钱谷两位师爷在杭州的家眷所在，送去节下正需要的钱粮。不过他是以王有龄的名义送的。这两位师爷自然要感激王有龄的好意，但等到他们拜谢王有龄时，王有龄却说这原是胡雪岩的心意。这一来，师爷不仅见了胡雪岩的情分，自然也知道了大人的意思。好事做了一件，交情却落了两处。一帮一衬不过言辞之间，却使得极巧。事实上，这出双簧也并不是胡雪岩和王有龄事先商量好要这样演的，而他们却不约而同地如此做了，可见胡雪岩、王有龄两人都深谙这“花花轿儿人抬人”和相互帮衬之道。

相互帮衬往往不在于你帮的心是巨是细，出的力是大是小，有时候甚至也不过是些惠而不费的小节，比如王有龄、胡雪岩演的那出双簧，也不过就是一句话的事情。然而知道这其中的道理，心思用得巧，往往能够事半功倍。比如胡雪岩和王有龄之间有这一帮一衬，一下子就收服了人心。例如当胡雪岩找到湖州钱谷师爷杨用之，提出要以自己的阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库时，杨用之不仅毫不为难地满口答应，甚至连承揽代理公库的“禀帖”都为他预先准备妥当，还为他引见了另一个关键人物，湖州征纳钱粮绝对少不了的，也绝对不能得罪的“户书”郁四。而郁四后来实际上也成为了胡雪岩生意上的牢固伙伴和得力帮手。

的确，一个人精力到底有限。经手的事情太多，表面上看来似乎没有什么疏漏，也许失察疏漏的地方在不知不觉中已经留下很多了。比如胡雪岩对于宓本常的失察，在典当业上的疏漏，都是在他经手事情太多，生意场面太大的情况下，由于实在是顾不过来而发生的。这些疏漏的地方，一定的时候都可能产生不良的后果，而且，由于一个人所有的生意运作常常是环环相扣，相互牵连的，有一些因失察留下的疏漏所产生的后果，常常是关键性的，并不只是影响某一桩或某一个行当的生意的成败，它可能使辛辛苦苦建立起来的大厦整个儿彻底坍塌。

所以，人与人之间的帮衬是多方面多层次的，既需要朋友同行的帮衬，也需要内部人员的帮衬。这一点既是一个诀窍，也是现代商战中重要的经营策略。

55.被压力压垮的都是弱者

一个人要想做成自己的事，必须面临竞争压力的考验。因为这是一个永远存在竞争的社会，有竞争就有压力，无论在竞争中获得成功还是遭受失败，人人都要承受压力。现实生活之中，谁也逃脱不了这种压力。欲成大事者，因目标高远，压力可能会更大。然而，欲成大事必须能承受这种压力，并且还要把压力当成推进人生的动力。这就是说，承受压力最能反映你做事能力的强弱。可以把这种成事之道归结为“压力推动法”。

美国前总统亚伯位罕·林肯在进入美国政坛之前，不过是小镇上的一个微不足道的律师。在他最初争取自由党的国会议员候选人提名时，他的政敌因他不属于任何教会而指责他为异教徒，又因为他跟高傲的陶德和爱德华家庭联姻而骂他是财阀和贵族的工具。这些罪名尽管可笑，却足以给林肯的前途带来伤害。结果，林肯落选了。这是他政治生涯中所遭遇的第一次逆流。

两年后，林肯和许多自由党人一起，在国会中大胆发言，他谴责总统发动一场“掠夺和谋杀的战争，抢劫和不光荣的战争”，宣布上帝已“忘了照顾无辜的弱者，容许凶手、强盗和来自地狱的恶魔肆意屠杀男人、女人和小孩，使这块正义之土饱受摧残。”

林肯是个默默无闻的议员，政府对这篇演说置之不理，可是它在春田镇却掀起了一阵飓风。伊利诺伊州有6000人从军，他们相信自己是为神圣的自由而战。如今，他们选出的代表竟在国会中说这些军人是地狱来的恶魔，是凶手，激愤的军人公开集会，指责林肯：“卑贱”……“怯懦”……“不顾廉耻”……聚会时，大家一致决议，宣称他们从未见过“林肯所做的这些丢脸的事”，“对勇敢的生还者和光荣的殉国者滥施恶名只会激起每一位正直的伊利诺伊人的愤慨。”这股恨意郁积了十几年，直到13年后，林肯当选总统时，还有人使用这些话来攻击他。林肯对合伙的律师说“我等于是政治自杀”。此刻，他怕返乡面对选民。他想谋求“土地局委员”之职以便留在华盛顿，却未能成功；他想叫人提名他为“俄勒冈州长”，指望在该州加入联邦时可以成为首任参议员，不过这件事也失败了。于是他又回到了春田镇那间脏兮兮的律师事务所，再度将爱驹“老公鹿”套在摇摇欲坠的小车前头，驾车巡回第八司法区。荷恩敦在《林肯传》中说：“我们住乡下小客栈时，通常都共睡一张床。床铺总是短得不适合林肯的身长，因此他的脚就悬在床尾板外头，露出了一小截胫骨。即使如此，他仍然把蜡烛放在床头的一张椅子上，连续看好几个钟头书。我和同室的另外几个人早就熟睡了，他还以这种姿势苦读到凌晨两点钟。每次出巡，他都这样手不释卷地研究。后来，六册欧氏几何学中的所有定理他都能轻轻松松地加以证明。”“几何学读通之后，他研究代数，接着又读天文学，后来甚至写了一篇谈语言发展的演讲稿。不过，他最感兴趣的仍是莎翁名作。他养成的文学嗜好依然存在。”度过辛酸的六年之后，突然发生了一件事，改变了林肯一生的方向，也使他开始往“白宫”出发。

1858年，林肯参加了美国历史上一场著名的政治战争。由此，他彻底摆脱了默默无闻的状态。当时他49岁。尽管七年之后他就去世了，但在这七年间，他却赢得了不朽的名誉和荣耀。论战一周又一周进行下去，许多人都加入混战，纷纷谴责道格拉斯，甚至同是民主党的成员，也对道格拉斯大加鞭挞。政党分裂又腹背受敌的道格拉斯以寡敌众，四面楚歌。他在绝望中打电报给好友伍秀·F·林德：“我很厌恶尾随。拜托林德，来帮我对抗他们。”发报员把这一份电报抄本卖给共和党，上了20家报纸头条新闻，成为极大的笑柄。选举之夜，留在电报局阅读统计表的林肯知道自己失败，就动身返家。当时外面下着雨，一片漆黑，通往他家的小径滑溜溜。突然间，林肯的一只脚绊住另一只脚，他迅速平衡身子，并说：“失足但没有摔跤”。

竞选国会议员虽然失败了，但林肯在这次竞选中的辩论，为他两年后入主白宫做了极佳的宣传。不久以后，一份伊利诺伊报的社论中提到林肯说：“可敬的亚伯拉罕·林肯真是伊利诺伊州从政者中最不幸的一位。他在政治上的每次举动都不顺利，计划经常失败，换了任何人都无法再支持下去。”的确，假如林肯面对暂时的挫折、失败就不再前行、不再奋斗，那么他只能是一个微不足道的小律师，而不可能成为美国历史上伟大的总统。“奇迹多是在厄运中出现的。”好多事，在顺利的情况下做不成，而在受挫折后，在经受悲痛的“浸染”后，却能做得更完美、更理想。“压力能使人产生奇异的力量。”人们最出色的工作往往是在处于逆境的情况下做出的。思想上的压力，甚至肉体上的痛苦都可能成为精神上的兴奋剂。

压力为人创造了思考与琢磨的机会，使人以最快的速度成熟起来。木以绳直，金以淬刚。世上成大事的人无不是经过艰苦磨练的。艰难的环境一般是会使人沉没下去的。但是在试图成大事的人眼里，困难终会被克服，这就是所谓“艰难困苦，玉汝于成”，即经过艰辛的雕琢，玉可成器。压力，能使成大事者在思想感情上受到多方撞击，从中感悟人生的真谛，自觉把握人生的走向。人要有所作为就要有所不为。应做的一定要做好，不该做的坚决不做。人要有所得，就要有所失。该失去的东西就要毫不吝啬，甚至忍痛割爱。得到并不一定就值得庆幸，失去也并不完全是坏事情。能否从容对待、恰当处理这些问题，就看你的成事之道了。相反，人若是太幸运了，缺乏压力，就会沉于懒惰，而不知挑战人生的意义和快乐，这样就难以成大事。对于那些善于成事的大师而言，他们不惧怕压力，因为压力会降临在每个人的头上；相反，他们更喜欢“压力推动法”，在压力中做大人生局面。

56.坚持下去，就有盼头

坚持不是死心眼，而是对正确方向感的坚持。生活就是由一系列坚持所下的决心的努力构成的。要想成功，就必须相信：坚忍是磨练人的一块钢板，只有坚持下去，一切才有盼头。否则，你不但使自己一无所成，也更让别人失望。

人们常说，人最难战胜的是自己。这话道出了一个事实：一个人成功的最大障碍不是来自于外界，而是他自身。除了力所不能及的事情之外，大多数失败都是由人的自身的问题造成的，其中常常是自制力的问题。所以只有控制住自己，才能控制住局面，让事情朝着你所希望的方向发展。人贵在做坚忍之人，成功贵在坚持，贵在坚持不懈的信心和毅力，贵在能够具有“屡战屡败，屡败屡战”的韧性。

俗话说：“行百里者半九十”，意思是说很多人在距离成功最近的地方放弃了。因此，有人说：“所谓英雄，并不比普通人更有运气，只是比普通人更具有延续最后5分钟的勇气”，于是，少数“吃得苦中苦”的人，便成了“人上人”。下面让我们领略一下史泰龙这个世界顶尖的电影巨星的成功的做人精神。

史泰龙的父亲是一个赌徒，母亲是一个酒鬼。父亲赌输了，又打母亲又打他；母亲喝醉了也拿他出气发泄。他在拳**加的家庭暴力中长大，常常是鼻青脸肿，皮开肉绽。因此，他面相很不美，学习也不好。高中辍学，便在街头当阿混。直到他20岁的时候，一件偶然的事刺激了他，使他醒悟反思：“不能，不能这样做。如果这样下去，岂不是和自己的父母一样吗？成为社会垃圾，人类的渣滓，带给别人、留给自己的都是痛苦——不行，我一定要成功！”他下定决心，要走一条与父母迥然不同的路，活出个人样来。

但是成功不是靠喊口号实现的，行动才是最根本的。所以，他长时间思索着。从政？可能性几乎为零；进大企业去发展？学历和文凭是目前不可逾越的高山；经商？又没有本钱……最后，他想到了当演员——当演员讲究出身，不需要文凭，更不需要本钱，而一旦成功，却可以名利双收。但是他显然不具备当演员的条件，长相就很难使人有信心，又没接受过任何专业训练，没有经验，也无“天赋”的迹象。然而，“一定要成”的驱动力，促使他认为，这是他今生今世惟一出头的机会，决不放弃，一定要成功！于是，他来到好莱坞，找明星、找导演、找制片……找一切可能使他成为演员的人，处处哀求：“给我一次机会吧，我要当演员，我一定能成功！”很显然，他一次又一次被拒绝了。但他并不气馁，他知道，失败定有原因。每被拒绝一次，就认真反省、检讨、学习一次。一定要成功，痴心不改，又去找人……不幸得很，两年一晃过去了，钱花光了，他只能在好莱坞打工，做些粗重的零活。他暗自垂泪，甚至痛哭失声。难道真的没有希望了吗？难道赌徒、酒鬼的儿子就只能做赌徒、酒鬼吗？不行，我一定要成功！

他想，既然不能直接成功，能否换一个方法。他想出了一个“迂回前进”的思路：先写剧本，待剧本被导演看中后，再要求当演员。幸好现在的他，已经不是刚来时的门外汉了。两年多的耳濡目染，每一次拒绝都是一次口传心授、一次学习、一次进步。因此，他已经具备了写电影剧本的基础知识。一年后，剧本写出来了，他又拿去遍访各位导演，“这个剧本怎么样，让我当男主角吧！”普遍的反映都是，剧本还可以，但让他当男主角，简直是天大的玩笑。他再一次被拒绝了。他不断对自己说：“我一定要成功，也许下一次就行，再下一次、再一下次……”在他一共遭到1300多次拒绝后的一天，一个曾拒绝过他20多次的导演对他说：“我不知道你能否演好，但我被你的精神所感动。我可以给你一次机会，但我要把你的剧本改成电视连续剧，同时，先只拍一集，就让你当男主角，看看效果再说。如果效果不好，你便从此断绝这个念头吧！”为了这一刻，他已经做了3年多的准备，终于可以一试身手了。机会来之不易，他不敢有丝毫懈怠，全身心投入。第一集电视剧创下了当时全美最高收视纪录——他成功了！史泰龙的健身教练哥伦布医生曾这样评价过他：“史泰龙每做一件事都百分之百投入。他的意志、恒心与持久力都是令人惊叹的。他是一个行动家，他从来不呆坐着让事情发生——他主动地令事情发生。”

这个故事足以说明：世上没有做不成的事，只有做不成事的人。

如果说史泰龙的成功得益于“坚韧地求人”，那么战国时的大纵横家苏秦的成功，则得益于“坚韧地求己”。

苏秦自幼家境贫寒，温饱难继，读书自然是很奢侈的事。为了维持生计和读书，他不得不时常卖自己的头发和帮助别人打短工，后又离乡背井到齐国拜师求学，跟鬼谷子学纵横之术。苏秦自恃学业有成后，便迫不急待告师别友，游历天下，以谋取功名利禄。一年后不仅一无所获，自己的盘缠也用完了。没办法再撑下去，于是他穿着破衣草鞋踏上了回家之路。到家时，苏秦已骨瘦如柴，全身破烂肮脏不堪，满脸尘土，与乞儿无异。落魄景象，溢于言表，令人同情。妻子见他这个样子，摇头叹息，继续织布；嫂子见他这副样子，扭头就走，不愿做饭；父母、兄弟、妹妹不但不理他，还暗地讥笑他说：“按我们周人的传统，应该是安分于自己的产业，努力从事工商，以赚取两成的利润，现在却好，放弃这种最根本的事业，去卖弄口舌，落得如此下场，真是活该！”此情此景，令苏秦无地自容，惭愧而伤心。他关起房门，不愿见人，对自己作了深刻的反省：“妻子不理丈夫，嫂子不认小叔子，父母不认儿子，都是因为我不争气，学业未成而急于求成啊！”（注意：他不怨天尤人）他认识到了自己的不足，又重振精神，搬出所有的书籍，发愤再读，他想道：“一个读书人，既然已经决心埋首读书，却不能凭这些学问来取得尊贵的地位，那么，书读得再多，又有什么用呢？”于是，他从这些书中捡出一本《阴符经》用心钻研。

他每天研读至深夜，有时候不知不觉伏在书案上就睡着了。每次醒来，都懊悔不已，痛骂自己无用，不由自主地扑倒在书案上，但他猛然惊醒——手臂被什么东西刺一下。一看是书案上放着一把锥子，他马上想出了制止打瞌睡的办法：锥刺股（大腿）。以后每当要打瞌睡时，就用锥子扎自己的大腿一下，让自己猛然“痛醒”，保持苦读状态。他的大腿因此常常是鲜血淋淋，惨不忍睹。家人见状，心有不忍，劝他说：“你一定要成功的决心和心情可以理解，但不一定非要这样自虐啊！”苏秦回答说：“不这样，就会忘记过去的耻辱；惟如此，才能催我苦读！”经过“血淋淋”的一年“痛”读，苏秦很有心得，写出了“揣”、“摩”二篇。这时，他充满自信地说：“用这套理论和方法，可以说服许多国君了！”于是苏秦开始用“锥刺股”所得的学识和“锥刺股”的精神意志，游说六国，终获器重，挂六国相印，声名显赫，开创了自己成功的人生局面。

通过上面两个例子，可以看出：凡是缺乏坚忍精神的人，离真正的做人，特别是做大事之人，还相去甚远。假如你这样坚持下去，忍常人不能忍之辱，吃常人不能吃之苦，必能做常人不能做之事。因此，不论你遇到了多揪心的挫折，都应当以坚持不懈的信心和毅力，感动自己，感动他人，感动天地，把自己锤炼成一个做大事之人。

57.不急于水落石出，

而注重稳操胜券办事绝不能由着急性子来，要按照事理来，这样才能稳操胜券。然而，有些人却不明白这个道理，他们一遇到事情，就恨不得立即弄个水落石出。其实，这样不但办不成事，还会把事情弄得一塌糊涂。所谓“欲速则不达”，讲的就是这个道理。聪明人办事，一定是善于观察、巧于布阵、精于摸底，然后在时机成熟时，采取拉网术，把想钓的鱼拉上来。《孙子兵法》中讲求稳之计，重在戒急，其实讲的就是这个理儿。

唐代武则天时，湖州别驾苏无名以善于侦破疑难案件而闻名朝廷内外。一次，他到神都洛阳，恰巧碰到武则天的爱女太平公主的一批宝物被盗武则天诏令破案。太平公主是初唐时期颇有声名的公主。她的性格酷肖母亲，因此深得武则天的宠爱，一次。武则天赏赐给她各种珍贵宝器共两盒，价值黄金千镒。太平公王收到母亲这批赐物，即带回家中密藏了起来。但是，一年之后宝物不翼而飞。这是圣上御赐的宝物，太平公主不敢隐瞒，立即告诉了武则天。

武则天知道后，认为有损她的脸面，恼羞成怒，立即召来洛州长史，诏令他二日内破案，如限期之内不能缉盗归案，则以渎职、欺君问罪。

洛州长史恐惧万分，急忙召来州属两县主持治安和缉盗的官员，向他们投下制签，下令两日之内破案，否则处以死罪。两县的缉盗官员们无力破获这样的大案，只是依照长史的做法，召来一班吏卒、游徼，严令他们在一日之内破案，否则也是处以死罪。一件疑难大案的侦破任务，便如此一层一层地推了下来。

无法再往下推的吏卒和游徼们。手中拿着上司的死命令，一时慌了手脚，只得来到神都大街上碰运气，恰好，他们碰上了晋京的苏无名，于是便一拥而上将这桩“御案”告诉了他。苏无名听完后，吩咐他们如此如此，便同他们一块来到衙门。一进衙门，这班吏卒、游徼向着主管缉盗的官员高呼：“捉住盗贼了！”他们的话音还未落地，苏无名已应声进了厅堂。缉盗官一问，眼前来的乃是湖州别驾苏无名，使转身怒斥吏卒、游徼们：“胆大妄为之徒，怎能如此侮辱别驾大人！”

苏无名一见缉盗官训斥下属，便朗声大笑道：“不要怪罪他们。他们请我来此为的是侦破公主万金被盗的御批大案！”缉盗官一听苏无名是为破案而来。惊喜万分，便急忙向苏无名请教破案的妙策。苏无名神色不动，只是说：“你我立即去见洛州府长史。见了长史，你只需告诉他，御案由我湖州别驾苏无名来主持侦破即可。”缉盗官依了苏无名的主意，带他前往洛州府。

缉盗官和苏无名二人双双来到洛州府。长史一听破案有了指望，立即行礼迎接苏无名，感激涕零地拉着苏无名的手说道：“今日得遇明公，是苍天有眼，赐我一条生路啊！”说完，洛州府长史摒退左右，向苏无名征询破案的妙策。苏无名依然是神色不动，不急不忙地说：“请府君带我求见圣上。在圣上玉旨之下，我苏无名自有话说！”洛州府长史急于破案交差，立即上疏朝廷荐举苏无名破案。苏无名心中已有了破案之策，那就是稍安勿躁，以查出贼踪，故而他见了缉盗官，又要见长史，见了长史又要冕皇上，这一系列的举措都是有目的的。

武则天看过洛州府长史的上疏后，决定立即召见湖州别驾苏无名。在神都洛阳的宫殿上，苏无名见到了武周皇帝武则天。武则天劈头一句便问：“你果真能为朕捉到盗宝的贼人吗？”苏无名答道：“臣能破案！如果圣上委臣破案，请依臣三事：一、在时间上不能限制；二、请圣上慈悲为怀，宽谅两县的官员；三、请圣上将两县的吏卒、游徼交臣差使。如依得臣下所请三事，臣下将在两个月内，擒获此案盗贼，交付陛下。”武则天听完之后，看了看苏无名，便顿首应允了他的条件，谁知苏无名奉旨接办御案之后，没有动静，一晃就是一个多月的光景过去了。一年一度的寒食节又来临了，这天，苏无名召集两县大小吏卒、游徼会于一堂，准备破案。他吩咐，所有破案人员全部改装为寻常百性，分头前往洛州的东、北二门附近巡游侦查。无论哪一组，凡是遇见胡人身穿孝服，出门往北邙山哭丧的队伍，必须立即派员跟踪盯上，不得打草惊蛇，只须派人回衙报告即可。

这边苏无名刚刚坐定。就见一个游徼喜孜孜地赶了回来。他告诉苏无名，已经侦得一伙胡人，其情形正如苏无名所说，此刻已在北邙山，请苏无名赶去定夺。苏无名听后，立即下令衙役备马，与来人赶往北邙山坟场。到达之后，苏无名询问盯哨的吏卒：“胡人进了坟场之后表现如何？”吏卒回报说：“一切如别驾大人所料，这伙胡人身着孝服，来到一座新坟前奠祭，但他们的哭声没有哀恸之情，烧些纸钱之后，即环绕着新坟察看，看后似乎在相互对视而笑。”苏无名听到这里，大喜击掌，说道：“窃贼已破！”立即下令拘捕那批致哀的胡人，同时打开新坟，揭棺验看。吏卒奉命逮捕了胡人，但对开棺之令不免犹豫不前。苏无名见状，笑道：“诸位不必疑虑，开棺取赃，破案必在此举！”于是，吏卒、游徼们动手掘坟开棺。随着棺盖缓缓开启，棺内尽是璀灿夺目的珠宝。检点对勘之后，证实这些正是太平公主一月前所失的宝物。

苏无名一举侦破太平公主的失窃大案，震动了神都洛阳。武则天下旨再次召见苏无名，问他是如何断出此案的。苏无名应诏进殿，对道：“臣下并没有什么特殊的神谋妙计，来神都汇报工作的途中，曾在城郊邂逅了这批出葬的胡人。凭借臣下多年办案的经验，当即断定他们是窃贼，只是一时还不知他们下葬埋藏的地点。寒食节一到，依民俗，人们是要到墓地祭扫的。我料定这批借下葬之名而掩埋赃物的胡盗，必定会趁这机会出城取赃，然后相机席卷宝物逃走。因此臣下差遣两县吏卒、游徼便装跟踪，摸清他们埋下宝物的地点。据侦查的吏卒报告，他们奠祭时不见悲切之情，说明地下所葬不是死人；他们巡视新坟相视而笑，说明他们看到新坟未被人发觉，为宝物仍在坟中而高兴。因此我决定开棺取证，果然无误！”

苏无名的一番话将破案的关节款款道出，说得字字在理，句句入情，武则天极为叹服。苏无名见状，又继续说道：“假如此案依陛下二天之限，强令府县去侦破，结果必因风声太紧，窃盗们狗急跳墙，轻则取宝逃亡，重则毁宝藏身。那么，在证毁贼逃的情况下，再去缉盗追宝，就势必事倍功半了。所以陛下急破之策不宜行，急则无功。现在，官府不急于缉盗，欲擒故纵，盗贼认为事态平缓，就会暂时将棺中宝物放在那里。只要宝物依然还在神都近郊，我破案捕盗就像从口袋中探取什物一般容易！”

苏无名的一番话，告诉我们这样一个道理，做什么事都不能急于求成，必要时敢于放弃、善于及时收手。不急不躁才能把事理层层剖析清楚，把事情办好。的确，要办事，绝不能不分青红皂白地一阵乱来，而是要有进有退，有急有缓，一切皆为了稳中求胜。

58.逮住机会就绝不松手

成事的机会究竟藏在哪儿？皮鲁克斯在《做事与机会》一书中说：“机会在手里！”然而，平庸之人却总是说：“机会从不垂青于我。”其实，这只是一个借口。对于那些精明、敏锐的人而言，总能够“轻松”地抓住机会，并且抓得准和巧。正因为这一点，所以机会总是最欣赏有脑、有心、有眼之人。

亚蒙·哈默是美国西方石油公司的董事长，是一位颇具传奇色彩的人物。在西方，他是点石成金的万能富豪，又是第一个与十月革命后的苏维埃俄国合作的西方企业家。

哈默于1898年5月21日生于美国纽约市。他的曾祖父弗拉基米尔是俄国犹太人，曾在沙皇尼古拉一世时以造船而成为巨富。到哈默的祖父雅各布娶妻生子时，一场台风引起的海啸把家财产冲刷得荡然无存。1875年，雅各布带着妻子和儿子朱利叶斯移居美国。二十年后，在一次郊游中，朱利叶斯与一个年轻的寡妇罗丝一见钟情。他们婚后生下的第一个孩子就是亚蒙·哈默。1917年，哈默入读哥伦比亚医学院。

一天，父亲找到哈默，告诉儿子一个坏消息：他倾其积蓄投资的制药公司濒临破产。而且他本人因身体不好，特别是还想继续行医，没有精力去顾及公司的管理，因此，他要求儿子去当公司的总经理，但不许他退学。哈默勇敢地迎接了挑战。为不误学业，哈默邀请一个家境贫困而学习优异的同学住在一起，免费供给对方食宿，条件是这位同学每天去上课，晚上把白天的笔记带回给他，供他应付考试和写论文。他重新制定了公司的经营方针和推销方法，组织了一支强有力的推销员队伍，并把公司名字也改为响亮的“联合化学制药公司”。原本岌岌可危的公司终于被哈默从破产边缘拯救过来，产品畅销全国，公司开始跻身于制药工业的大企业行列。

这时，哈默做了一件令人震惊的事情，即去苏俄访问。十月革命后，哈默的父亲作为俄罗斯后裔，且又是美国共产党的创始人一，对苏俄十分关注，并向被封锁的苏联红色政权提供过生活必需品。但由于一次医疗事故，1920年6月，哈默的父亲受审入狱。年轻气盛的哈默决心完成父亲未遂的愿望，到父亲出生的国家，去帮助苏联战胜正在那里蔓延的饥荒和伤寒。

哈默于1921年初夏到达苏联。看到苏联马拉尔地区大量的白金、宝石、毛皮卖不出去，而粮食又严重短缺，一个大胆的计划在哈默头脑中形成。他联想到当时美国粮食大丰收，粮价下跌，便提议：以100万美元的资金，在美国紧急收购小麦。海运到彼得格勒，卸下粮食后，再将价值100万美元的毛皮和其他货物运回美国。哈默的建议很快被苏联高层采纳，列宁亲自回电表示认可这笔交易，并请哈默速抵莫斯科。

到达莫斯科的第二天，哈默就受到了列宁的接见。为使年轻的苏维埃得到休养生息，列宁格外重视哈默的提议。从此，他们之间结下了真挚而深厚的友谊。列宁鼓励哈默投资办厂，允许他开采西伯利亚地区的石棉矿，从而使他成为苏俄第一个取得矿山开采权的外国人。

美苏的易货贸易由此开始。哈默组织了美国联合公司，沟通了30多家美国公司，他俨然成了苏俄对美贸易的代理人。哈默在苏俄度过了将近10年。苏俄成了这位美国青年从百万富翁变为亿万富翁的发迹地。

但是，哈默一生中最活跃的时期却是1931年从苏联回美国后开始的。哈默返美时，正值30年代美国经济大萧条，但他却认为是赚钱的机会到了。他捕捉到一个清晰的信息：罗斯福正在走向白宫总统的宝座。如果他当选，那么，1919年颁布的禁酒令将被废除。这将意味着全国对啤酒和威士忌的需求激增，酒桶的市场将会呈现出空前的需求，而当时市场上却没有酒桶出售。哈默当机立断，立即从苏联订购了几船优质木材，在纽约码头设立了一座临时的桶板加工厂，并在新泽西州建立了一座现代化的酒桶厂。禁酒令废除之日，也正是哈默制桶公司的酒桶从生产线上源源滚下之时，他的酒桶被各制酒厂用高价抢购一空。哈默乘胜而进，进军制酒业，开始经营威士忌酒生意。他接连购买了多家酿酒厂，采取大幅度削价和大做广告等手段，很快战胜了所有的竞争对手。他的丹特牌威士忌酒一跃而成为全美第一流名酒，年销售量高达100万箱。

哈默有爱好吃牛排的习惯，正是这一习惯，把他引入了另一个领域，即养牛业，并大获成功。哈默闯入养牛业颇为偶然。有一次他埋怨市场上买不到优质牛排，他的一名雇工就建议去买头牛杀了吃。牛买回来了，却是一头怀上小牛的母牛。哈默认为自己还不至于馋到杀怀孕母牛的地步，于是就交待人把牛放养在庄园里。正巧哈默的邻居是一位养牛专家，专门培育安格斯良种牛。他不仅替哈默买回的那头母牛顺利接产，而且时隔不久又让这头母牛与他的公牛交配，生下了具有安格斯种牛优良品质的小牛。哈默经这一事件的触发，头脑中闪现出新的商业脑电波：以酿酒的副产品饲养种牛，岂不是化残渣为黄金之举么？

于是，哈默迅速筹建了一家繁殖种牛的大牧场，并花上10万美元买下了本世纪最好的一头公牛——“埃里克王子”。在随后的3年中，仅靠埃里克王子就繁殖了上千头牛犊，其中包括6头世界冠军，为他赚了200万美元。哈默也从此由养牛的门外汉变为种牛业公认的领袖人物。

1956年，哈默58岁。他在商战中积累的财富，多得连他自己也数不清。他确实打算从商界隐退，安享晚年。然而，一次偶然的机会，充满诱惑力的石油业把他吸引了，他又一跃成为扬名世界的石油巨子。

当时在加利福尼亚州有一家濒临破产的西方石油公司，其实际资产只有3.4万美元，3个雇员和几口快要报废的油井，公司的股票每股只卖18美分。有人向哈默建议，投资这家石油公司。因为根据美国政府对石油业的倾斜政策，用于尚未出油的油井的资金无须报税。对于想退休的哈默来说，他无意收购这家公司，还借给了西方石油公司5万美元，让他们再打两口井。如能出油，利润双方对半分成；如果不出油，哈默投入的这笔资金司作为亏损从应缴税款中扣除。意想不到的是，两口井都出油了。西方石油公司的股票一下子涨到每股1美元，哈默也尝到了甜头，开始涉足石油业。不久，哈默成了这家公司的最大股东。1957年7月当选为西方石油公司的董事长和总经理。

哈默凭着自己多年的经验，冒着巨大的风险，开始建立一个石油王国。他招兵买马，聘请到最优秀的钻井工程师和最出色的地质学家，1961年终于在加利福尼亚钻探到两个巨大的天然气油田。西方石油公司的股票价格一路上涨到每股15美元，公司的实力也足以与那些世界上较大的石油公司抗衡了。1974年，他的西方石油公司年收入为60亿美元。到1982年，西方石油公司已成为全美第12个大工业企业。1972年，74岁高龄的哈默与苏联做成了一项长达20年的200亿美元的化肥生意，把美苏贸易推向了高峰。哈默捕捉到了信息，捕捉到了机会。他适时出手，迅速暴富。

本杰明·狄斯雷利说：“一个人一生成功的秘诀在于，在机会来临时做好准备。”所以，任何一个人做成大事其实都是困难重重的。然而，在艰难奋斗的过程中，机会其实很多的，但是，它只垂青那些“明眼人”。

59.大精明才是真精明

“大智若愚”这个词恐怕无人不知。意思是说，大糊涂的人可能是大精明，反推之，那么小精明的人可能是大糊涂。所以，凡事认真不一定能起到最好的结果。

宋太宗赵匡义病重时立第三子赵恒为皇太子。当时，吕端继吕蒙正为宰相，他为人识大体，顾大局，很有办事能力，深得太宗赏识。太宗说他“小事糊涂，大事不糊涂。”不久，他便将相位让给寇准，退任参知政事。

公元997年，太宗驾崩。围绕谁来继位的问题，宫内多有不同意见。再者，皇太子赵恒年已29岁，聪明能干，处断有方。但他是太宗的第三子，没有即位资格，这就引起其他王子与大臣的忌妒和憎恨。但吕端却是站在赵恒一边的。他决心遵照先帝意旨，拥立赵恒即位。当然，他也就对宫中的一些情况细心观察。正当太宗驾崩举国祭丧之时，太监王继恩、参知政事李昌龄、殿前都指挥使李继熏、知制诰胡旦等人，却暗地里密谋，准备阻止赵恒即位，而立楚王元佐。吕端心中有所警惕，但具体情况却并不清楚。李皇后本来也不同意赵恒即位。所以，李皇后命王继恩传话召见吕端时，吕端心头一怔，便知大事有变，可能发生不测。一想到这里，吕端便决定抢先动手，争取主动。他一面答应去见皇后，一面又将王继恩锁在内阁，不让他出来与其他人通谋，并派人看守门口，防止有人劫持逃走。之后，吕端才毕恭毕敬地来见皇后。李皇后对吕端说：“太宗已晏驾，按理应立长子为继承人，这样才是顺应天意，你看如何？”吕端却说：“先帝立赵恒为皇太子，正是为了今天，如今，太宗刚刚晏驾，将江山留给我们，他的尸骨未寒，我们哪能违背先帝遗诏而另有所立？请皇后三思。”李皇后思虑再三，觉得吕端讲的有道理，况且，众大臣都在竭力拥立赵恒皇太子，李皇后也不得违拗，便同意了吕端的意见，决定由皇太子赵恒继承皇位，统领大宋江山。众大臣连连称是，叩首而去。

吕端至此还不放心，怕届时会被偷梁换柱。赵恒于公元998年即位为真宗，垂帘引见群臣，群臣跪拜堂前，齐呼万岁，惟独吕端平立于殿下不拜，众人忙问其故。吕端说：皇太子即位，理当光明正大，为何垂帘侧坐，遮遮掩掩？要求卷起帘帷，走上大殿，正面仔细观望，知是太子赵恒，然后走下台阶，率群臣拜呼万岁。至此，吕端才真正放了心。赵恒从此开始执政25年。史官对吕端评价很高，宋史评论道：“吕端谏秦王居留，表表已见大器，与寇准同相而常让之，留李继迁之母不诛，真宗之立，闭王继恩于室，以折李后异谋，而定大计；既立，犹请去帘，升殿审视，然后下拜，太宗谓之大事不糊涂者，知臣莫过君矣。”

《菜根谭》有这样一段内容：“水清无鱼，人清无友”。乍听起来，似乎太“世故”了，然而，现实生活中许多事情都坏在“认真”二字上。有些人对别人要求得过于严格以至近于苛刻，他们希望自己所处的社会一尘不染，事事随心，不允许有任何一件鸡毛蒜皮的小事不符合自己的设想。一旦发现这种问题，他们就怒气冲天，大动肝火，怨天尤人，有一种势不两立的架式。尤其是知识分子，他们对许多问题的看法往往过于天真，过于理想化，过于清高。总觉得世界之上，众人皆浊，唯我独清，众人皆醉，唯我独醒。用这种天真的眼光去看社会，许多人往往会变得愤世嫉俗，牢骚满腹。

我们说“水至清则无鱼”，主要强调的是做人做事都不能太“认真”，该糊涂时就糊涂，只要不是原则问题，睁一只眼闭一只眼也未尝不可。所谓“水至清则无鱼”谈论的不是一般的清，而是“至清”。所谓“至清”者，一点杂质全都没有，这岂不是异想天开？然而，现实中更多的人往往是大事糊涂，小事反而不糊涂，特别注意小事，哪怕是芥蒂之疾，蝇屎之污，也偏要用显微镜去观察，用放大尺去描写。于是，在他们眼里，社会总是一团漆黑，人与人之间只剩下尔虞我诈。普天之下，可以与言者，也就只有“我自己”，这实际上是一种病态。所谓“水至清则无鱼”并不是认为可以随波逐流，不讲原则，而是说，对于那些无关大局、枝枝蔓蔓的小事，不应当过于认真，而对那些事关重大、原则性的是非问题，切不可也随便套用这一原则。

60.勤于思考，用尽计策

换一个角度，就能发现问题和解决问题，这是一个重要的成功学原理。但是，懒惰平庸的人往往不是不动手脚，而是不善于变换脑筋，这种习惯制约了他们摆脱困境的反应能力。相反，那些成大事者往往都养成了勤于思考的习惯。他们善于发现问题、解决问题，不让问题成为人生难题。可以讲，任何一个有意义的构想和计划都是出自于思考，而且思考得越深入，收益就会越大。一个不善于思考难题的人，会遇到许多取舍不定的问题；相反，正确的思考变化能产生巨大作用，可以决定一个人应该采取什么样的行动。

古希腊的佛里几亚国王葛第斯以非常奇妙的方法，在战车的轭上打了一串结。他预言，谁能打开这个结，就可以征服亚洲。一直到公元前334年，还没有一个人能将绳结打开。这时，亚历山大正率军入侵小亚细亚，他对这个著名的绳结十分感兴趣，决心将它解开。可是，尽管亚历山大绞尽脑汁地思考，却仍然一筹莫展。亚历山大认为，自己一定还有什么方法没有想到，所以，他依然思索着。最后，他终于找到了解决问题的方法。他来到葛第斯绳结之前，不加考虑地拔出宝剑砍断了绳结。后来，他果然一举占领了比希腊大50倍的波斯帝国。

一个小男孩在他的玩具沙箱里玩耍，沙箱里有他的玩具小汽车、敞篷货车、塑料水桶和塑料铲子。

当小男孩在松软的沙堆上修筑“公路”和“隧道”的时候，他在沙箱的中间发现了一块巨大的石头，阻挡了他的“工程”建设。于是，小男孩开始挖掘石头周围的沙子，企图把它从沙子中弄出去。虽然石头并不算大，可是对于一个小男孩来说已经相当大了。小男孩手脚并用，费了很大力气，终于把大石头挪到了沙箱的边缘。不过，他发现自己根本没有力气把大石头搬出沙箱的“墙”。

但是，小男孩下定决心要把大石头搬出去，于是他用手推，用肩拱，左摇右晃大石头，一次又一次地努力。可是，每当刚刚有一点进展的时候，大石头就又滚回原处。最后一次努力时，大石头滚回来砸伤了他的手指头。

终于，小男孩再也忍不住了，大哭起来。其实，这件事的整个过程都被小男孩的父亲透过起居室的窗户看得一清二楚。就在小男孩哭泣的时候，父亲忽然出现在小男孩的面前。父亲温和地对小男孩说：“儿子，你为什么不用尽你所拥有的全部力量呢？”小男孩十分委曲地说：“但是，我已经用尽我的全部力量了。”“不对，儿子。”父亲亲切地说，“你并没有用尽你所拥有的全部力量，你并没有请求我的帮助啊。”说完，父亲弯下腰，抱起那块大石头，把它搬出了沙箱。

艾伦·莱恩是英国人，他在年轻时就继承了伯父的事业，出任了希德出版社的董事。但在当时，出版社的处境已是举步维艰，莱恩绞尽脑汁，试图另辟蹊径，使出版社“柳暗花明”。终于有一天，当莱恩在一个候车室旁的书摊上漫无目的地扫视时，他突然发现，书摊上除了高价新版书、庸俗读物外，几乎没什么可看之书，而且这些书大部分都是价格昂贵的精装书。这个发现触动了莱恩的灵感：“要想赚大钱，出版价格低廉的平装书是个好办法。”他坚信这个办法能够成功，因为精装本价格很贵，一般老百姓根本买不起。

莱恩出版廉价丛书的计划在英国出版界引起了强烈的反响，有人说这是自取灭亡，有人说这会严重影响整个图书界。莱恩认定这个办法是他的企业走出困境的惟一出路，所以他毫不动摇。

第一套平装系列丛书共10本，规格也比精装本缩小了。这不仅节省了封面制作的成本，也节省了纸张，再加上莱恩决定以购买再版图书重印权的方式出版这10本书，因而大大降低了成本费。莱恩把每本书的价钱压到6便士，这样，人们只要少吸6支香烟就可买到一本书。

这套书的封面很引人注目，这是因为莱恩在上面设计了一个逗人喜爱的丛书标志物——一只翘首站立的小企鹅。因此，莱恩把这套丛书起名为《企鹅丛书》。莱恩还用颜色表示图书的类别：紫色为剧本，浅蓝色为传记，桔红色为小说，灰色为时事政治读物，绿色为侦探类作品，黄色为其他类别读物。这一系列的改革使这套书不仅在外观上鲜艳明快、让人耳目一新，而且在装订上显得简单朴实，印刷上更是字迹工整。

既然这本书是面向大众，那么其价格就必须低廉，低廉的价格又要求有巨大的销售量。莱恩心里清楚：每本书的销售量只有达到17500册以上，才能保住本钱。因而，他派人到各地去宣传、推销。1935年7月，第一批10卷本《企鹅丛书》正式问世，在不到半年时间里，这套书就销售了10万册，莱恩成功了。1936年元旦，希德出版社改名为企鹅图书公司。它坚持薄利多销、为大众服务的原则，因此能垄断英国平装书市场20多年。目前，企鹅图书公司已成为全世界屈指可数的平装书出版社之一。

上面的三个小故事说明，当一个人面临失败的境地时，如果放弃思考就注定会失败。用尽一切计策正是那些成功者与众不同的成功法宝。

61.必须树立能成事的思维习惯

成功人士之所以走上了成事之道，在很大程度上取决于他与众不同的思维方式和独特的思维角度。那么，那些成功人士是怎么思考的呢？从中我们又可以得到什么启示呢？

（1）在不疑处找问题，运筹帷幄

每当新事物产生或出现时，为求更深入了解、求知欲强的人士都要忙碌一番，但在追求新知的过程中，问题意识是个非常重要的因素。

日本著名的日立制作所前专利部长二味先生多年前在国宾饭店演讲时，曾经说过：“我们经常在商品开发或企业管理方面为发掘新问题而在不停地动脑筋，其思考的方向在于一种方法、商品或其他事物，经过两年以后仍然保持原状时就可能有问题存在，因此必须加以研究。”日立制作所因为有这种观念，所以无论是办公室的配置还是机械的制作方面，无时无刻不在求新求变。该公司能与东芝、三菱并驾齐驱，技术占日本第一位的成功秘诀当在于此。冠有“塑胶花大王”之称的李嘉诚，早在他开发塑胶花之前，他就预见到塑胶花迎合社会发展的快节奏，也只不过是风行一段时间而已，人们崇尚自然，而塑胶花无论如何也不能取代有生命的植物花。

执全港塑胶业10年的李嘉诚，常常会思考这样一个问题，塑胶花的大好年景还会持续多长？要到什么时间就结束呢？塑胶厂遍地开花，塑胶花泛滥成灾。塑胶花业之所以兴旺，除了自身所具备的优点外，更主要是迎合人们追时髦的心理。如果两方面比较，后者才是最为主要的因素。塑胶花，无论怎么变最终还是塑胶花，是绝对不会完全替代有生命的植物花的。李嘉诚一叶知秋，见微知著，未雨绸缪，因此他把全部精力投注到了缔造以地产为龙头的商业帝国。后来他在地产业的成功，使他戴上了“超人”的桂冠。事实证明，正是由于李嘉诚的审时度势，在不疑之处善于发现思考问题，才造就了他的成功。

（2）让思考更加周密

所谓让思考更周密即是追求构想的品质，亦即借着追求完美的态度与审慎的思维，使所获得的构想更细致而周密。

日本卡式录音机可说是只有一排按键、一具麦克风的装置，实为极精致、美观之产品。只要按下不同的按钮即可快速转动或倒转。其基本原理的专利权虽由美国人取得；却由日本技术专家们经过仔细地研究试验，扩大其性能，赋予适当的音量与不易损坏的按键，而基板底采用塑胶制，且使其小型化，并使用精密有力的电力系统及磁头。如此，吸收基本原理，并精密设计周边设备的结果，在出口贸易战争上打了—场胜仗。

（3）大胆地越过界

人的思考范围往往会越来越狭隘，这主要是自鸣得意、乖僻、爱闹别扭、心里老大不痛快等因素，使重要的思考领域未能扩大造成的。

要扩大思考领域，最重要的是要突破先入为主的观念。古语云“失败为成功之母”，生而为人实无恐惧失败的理由。扩大思考领域中的要诀之一，是在思考时将思考的对象由下位概念转变为上位概念。以往的逻辑性思考很容易落入直线式思考的窠臼中，以雨伞的改良为例，即使用脑力激荡术就新产品的性能加以研讨时，往往也脱离不了耐风、低成本、小型化、减轻重量等范围。利用戈登法来思考，其首先研究的对象即为上位概念的题目如“暴风雨”，因此许多无可预料的大胆构想便会迅速产生。

（4）从数量中求质量

以“愚者千虑，必有一得”来比喻着重构思数量的思考方法，可能不甚恰当。然而欲扩大思考的领域，增加构思数量以达到思考的量的方面的提高，亦为其重要诀窍之一。

平鸟廉久所著的《开发热门商品的构思法》中，提到了水平思考法，水平思考法是由得柏诺博士提出的，即同时循多条途径以获得优异构想的方法。直线地朝目标思考固然也是一种方法，但亦可以采取横向思考，亦即以不同角度接近目标。

（5）思考必须与众不同

所谓独创性思考，简单说来即是大部分人想不到的构想。例如请人们在5分钟内就烟灰缸的用途举出其构想的试验时，也许每人会有许多构想，但构想中当有许多相同之处。如可装回形针、当花钵等重复出现的构想比率愈高时，即表示此构想的独创性低。大抵相同构想的出现率在20%以下，便可称之为具有高独创性的构想，因此我们应力求此等高独创性构想，使之不致轻易遗漏。

此外，还有运用替代性想象与臆测性想象来达成目的，例如“能不能以A代替B？”的一种构想法，或当白金原料价格暴涨时，能不能以黄金来替代的思想转换。除了前述的各种方法外，同时辅以伸缩性、变通性、转换性，使构想伸展或收缩时，将可获得意外的发现。

62.在自己熟悉的行当里竭尽心智

做事也不能做外行，也就是最好不从事自己不熟悉的工作。有些人总是爱听人言，认为别人所说的都是正确可行的，殊不知，世界上最了解你自己的就是你本人。你在做事情时，可以取长补短，在自己熟悉的行当里竭尽心血，必定能有所成。

“当别人向你建议不能做这个，或者不能做那个时，你不要管他们。”“当你遇到障碍时——我每周都那么做——把它当作一个机会，而不是世界末日。做你需要做的，尽快地超越它们。”“如果你相信自己的梦想会实现，你就会取得成功。”这是一个“从零到1500万美元的女人”说的话，她就是玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯。

在哥伦比亚，当玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯只是个十几岁的孩子的时候，她的父亲就让她参加了一个电脑学习班。虽然在拉丁美洲电脑的标价是10万美元，非常昂贵，但是电脑还是越来越普及了。玛丽亚·艾伦娜马上就投入到这种革命性的技术中来。1973年，她到美国上大学，学习电脑科学，毕业后，玛丽亚·艾伦娜产生了营销电脑的念头。因为，她非常熟悉这个行当。当时有人嘲讽她，说她还不如当女作家。但她拒绝了！

在当时，美国个人电脑的价格在8000美元左右，而拉丁美洲的个人电脑价格却要昂贵得多。她想，为什么不在拉美销售个人电脑，来开发这个非常有前景的市场呢？1980年，她将自己的想法和许多主要的电脑公司交流过，并请求给她一个机会，在自己的国家销售他们的电脑。

“他们告诉我不要提这事，”玛丽亚·艾伦娜回忆说。“电脑销售执行经理们说，拉丁美洲正处于经济危机之中，许多国家都十分贫穷，那儿的人们没有钱来买电脑。因此他们认为拉丁美洲的市场太小了，根本不值得他们去开发。”但玛丽亚·艾伦娜就不这么认为。当别人只看到各种局限性时，她却看到了各种市场机会，“我想，即使这个市场只有1000万美元的承受能力，对我来说已经足够了，我能从中挣到钱。而且由于它很小，所以就不会有什么人为它去竞争。”

当时她只有23岁，没有任何销售和市场经验，这些是被她见过的经理们称为对她的三个不利因素。但是她却清楚地知道两件事：一是在美国电脑比较便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的个人电脑。她满怀希望而又乐观地与一位银行家接触，请求从他那儿得到一笔贷款，银行家提出要看她的商业计划。玛丽亚·艾伦娜从来没有听说过商业计划是什么样的。她接触的第二位银行家要求看她的市场销售计划。同样，她还是不知道市场销售计划究竟是什么。于是她就试着直接与代理商联系，许多人根本就不想见她，只有两个人颇为怀疑地听了她的想法。她问他们：“你们现在在拉丁美洲的销售额是多少？”他们说。“零，一点没有。”玛丽亚·艾伦娜对他们说，“我能每年在拉丁美洲销售价值1万美元你们公司的产品。”

为达到目的，玛丽亚·艾伦娜不得不答应所有订货必须预先付款。就这样，Altos电脑公司在没有承担任何风险的情况下，给了她9个月的境外代理商资格。她的第二步就是与旅行社联系。玛丽亚·艾伦娜的要求非常简单：“为我在迈阿密飞往阿根廷的班机上定个座位，在每个我不必支付额外停靠费用的主要城市停靠。”这就是玛丽亚·艾伦娜设计的市场推广计划。她又说，“无知有时是值得庆幸的，或许能带来意想不到的结果，我真的不知道自己会碰到些什么。”由于没有任何的销售推广经验，玛丽亚·艾伦娜所有行动的向导就是坚信自己的目标和信念。她在哥伦比亚下了飞机，住进了一家宾馆，拿起了当地的电话号码本，开始给当地的电脑零售商们打电话。“当时我想，广告做得越大的公司，它们的规模和业务量一定也非常大。所以我打电话时首选那些做广告最大的公司。”

第二天玛丽亚·艾伦娜的约会塞得满满的，她飞奔着赶赴一个个约会。在20世纪80年代，女工程师非常少，而且拉丁美洲的许多商人还很不习惯与女人做交易——尤其与一个看上去只有18岁、娇小而年轻的金发女耶。但她用自己年轻人特有的热情和自己的教育背景以及电脑方面的丰富知识，将可能产生的不利因素转化成了优势。玛丽亚·艾伦娜这样描述了她后来的客户当时对她的反应；“他们对一个女人谈论他们不知道的，当时最新的技术和事物非常着迷。他们的反应令人非常满意，因为我有很棒的产品，而且我提供的价格很有优势，将使他们可以和一些大的经销商竞争了。”在3个星期的行程中，玛丽亚·艾伦娜旋风般地穿行于厄瓜多尔、智利、秘鲁和阿根廷。在每个国家，她都用同样的办法来推销她手上的产品。“原本计划销售1万美元的产品要1年后才能返回美国，出乎意料的是，我仅仅用3个星期的时间就接到了价值10万美元的订单和预先付款的现金支票。”这对于在大学计算机实验室教课每小时挣6美元的人来说，简直是个天文数字。

渐渐地，玛丽亚·艾伦娜的销售额超过了百万美元，甚至是数百万美元。在其后的5年里，玛丽亚·艾伦娜的销售额达到了令人震惊的1500万美元。1987年，在《公司》杂志登载的500家发展最快的公司的排行榜上，玛丽亚·艾伦娜的“国际微系统公司”排在了第55位。1988年，玛丽亚·艾伦娜卖掉了公司，继续开展这方面的业务，3年后销售额达到7000万美元。玛丽亚·艾伦娜又组建了一个新公司开始向非洲销售电脑，市场专家们又一次告诉她说非洲太穷了，根本就不适合个人电脑销售，尤其是在那样一个男人占统治地位的社会里，一个外国女性在非洲销售电脑就更不可能了。那时的玛丽亚·艾伦娜早已经习惯这些消极的反应了，她认为这些专家们的目光非常短浅。她相信自己对未来趋势的预见。1991年，她仅仅带了一份产品目录和一张地图就乘飞机到了肯尼亚首都内罗毕，开始了她的销售活动。她住进宾馆后，就又拿起电话号码本开始联系当地的经销商。两个星期后，她带着价值15万美元的订单飞了回来。

玛丽亚·艾伦娜先是从自己的汽车房，然后又从一间小货仓里开始海运她的产品。虽然规模非常小，但是越来越多的订单却纷纷而至。4个月的时间里，她用海运方式销售了价值70万美元的产品。第二年玛丽亚·艾伦娜公司的销售额增加到了240万美元，第三年翻了一番，第四年又翻了一番。由于在20世纪80年代前几年中，玛丽亚·艾伦娜的“国际高科技销售公司”的平均销售额为1300万美元，所以它又登上了《公司》杂志当年的500家发展最快的公司的排行榜。而玛丽亚·艾伦娜本人也成了本杂志历史上惟一个白手起家，并使两个不同的公司分别登上著名排行榜的人。有好的产品可以进行销售，是玛丽亚·艾伦娜·伊瓦涅斯成功的一个因素。但更重要的是，她的成功是建立在她对自己在电脑行业信心和矢志不移之上的。这应验了她的一句成功格言：“我熟悉我的行当，因为它是我的朋友！”世界上没有一份商业计划会带给你现成的赚钱法则，只有你自己才是赚钱的主人。

相信自己在一个熟悉的行当里有所作为，总比在一个陌生的行当里玩命，更能增加成事的概率。

63.宽容能够赢得人心

一个善于做人的人，总是尽量地宽恕别人。我们知道嫉妒就是对才能、际遇、名誉、地位比自己好的人怀有怨恨的情感。这是一种负面的做人之道，是人际交往中的不利因素。做人应当有宽容之心，不可有嫉妨之恨。你是一个耿耿于怀，永远视别人为对手的人？还是一个宽容大度，化干戈为玉帛的人呢？宽恕别人是为了什么？为了求得一个“和”字。

宽容不是对原则问题的一种让步，而是对他人的一些非原则性的缺点和过失的一种宽容和谅解。宽恕看起来是一件很矛盾的事，但如果不宽容而去伤害只能导致冤冤相报的恶性循环，那么就会出现“冤冤相报何时了”的后果。同时，不肯宽恕别人的人往往使自己吃苦，他们会因此失眠、肠胃不适，甚至还会引起高血压。然而一旦宽恕别人之后，他们就会超越一次巨大的挫折——一种可以称为再生的心灵净化过程。当然，受到伤害的人必须有时间处理自己的愤怒，认清楚自己对整个事件所负的责任以及拒绝宽恕会带来的后果，然后宽恕才能发挥最好的功效。

宽容不仅是爱心的体现，而且是极高的做人境界，表面上看，它只是一种放弃报复的决定。这种观点似乎有些消极，但真正的宽容却是一种需要巨大精神力量支持的积极行为。宽容更是一种必不可少的做人品质，一种正确的做人自我意识的体现。一个人只有正确地认识自己，才会有宽容的胸怀。做人宽容得到的收益是人际关系的协调与和谐。

美国第三任总统杰斐逊与第二任总统亚当斯从交恶到宽容，就是一个生动的例子。杰斐逊在就任前夕，到白宫去想告诉亚当斯，说他希望针锋相对的竞选活动并没有破坏他们之间的友情，但杰斐逊未来得及开口，亚当斯便又咆哮起来，“是你把我赶走的！”二人的友情自此破裂，中止交往达11年之久。直到后来杰斐逊的几个邻居探访亚当斯，这个坚强的老人仍在诉说那件难堪的往事，但接着冲口而说出：“我一向都喜欢杰斐逊，现在仍然喜欢他。”邻居把这话传给了杰斐逊。杰斐逊也放弃前嫌，还主动请了一位彼此皆熟的朋友传话，让亚当斯也知道了他的心里话。后来亚当斯回了一封信给他，两人从此开始了美国历史上也许是最伟大的书信往来。

可见，一个人只要持有宽恕的做人原则，就能赢得对方的尊敬，并为自己的成功打下良好的基础。那么，怎样才能以宽恕为做人之本呢？这里想提出几条参考建议：

（1）做人必须具有向上精神。

嫉妒别人的人往往是把宝贵的时间用在嫉妒别人身上，而自己却产生焦虑、悲哀、猜疑、消沉、烦恼、敌意等不良情绪，这是一种最愚蠢的做法。为什么要嫉妒他人呢？你把对方的长处学习、借鉴过来，不就成了自己的宝贵财富么？光阴似箭，人生苦短，与其将有限的精力耗在嫉妒他人的成功上，不如抓住时机做几件实实在在的事，不更有意义吗？就像鲁迅说的那样“不要只用力气抹煞对手，使他和自己一样空无，而应该跨过那站着的前人，比前人更加高大。”鲁迅的话语重心长，因为别人有所建树并不妨碍自己。我们可以把鲁迅指的前人理解为走在自己前面的人、比自己先成功的人，包括和自己生活在同一生活时间和空间的人。生活中的嫉妒主要发生在同一环境、同一领域中的人中间。普列汉诺夫曾说：“在人类智慧发展史上，因为某一个人物成功而妨碍另一个人物获得成功的情形是稀少得无比的。”一个观点的提出，一项研究的成功，留给后人的是新开拓的领域和道路，因而供人驰聘的天地更加广阔无比。在科学的领域里如此。在其他领域里也如此，只要你肯于奋斗，不断提高自己的能力和竞争的心理素质，你一定能以真才实学赶上和超过别人。嫉妒这种负面情感是阻止青年前进的拦路虎。当你全心全意地去为自己的事业奋斗时，就不会有时间去嫉妒别人了，因为“嫉妒是一种四处游荡的情绪，能享用它的只能是闲人。”

（2）做人必须去“酸葡萄”而取“甜柠檬”。

“酸葡萄”心理是指自己得不到的东西，便故意贬低它的价值，以使自己感到心安，抵消心中的不服气。伊索寓言中，狐狸吃不到葡萄说葡萄酸的故事众所周知。这说明想吃葡萄而吃不到的人用贬低葡萄的办法来求得心理平衡。意思是说，不好的东西我得不到也无所谓，这虽然是一种自欺欺人的办法，但只要能安慰自己不去嫉妒别人也算是可取的。甜柠檬心理是指一个人知道自己眼下的境况很不理想，却强迫自己说：“这不是也挺好的吗。”

（3）做人可以帮助敌对者。

当你发现你所嫉妒的人需要有人帮助去办成一件事情时，你就全心全意地去帮助他。这时，你与他的目标一致了，就会由嫉妒他的心理而转向为共同的目标奋斗的心理了。当这件有意义的事情完成后，你从他身上学到了不少长处，你们也由敌意者变成合作者了。嫉妒别人是庸才的做人方法。你应该用欣赏的眼光去看待别人的进步，然后试图超越他。没有赛跑对手，你就不会知道自己的能力有多少，找一个能赛跑的对手，你就会知道自己的不足之处。

64.敢于面对风险的考验

成事之道之一是冒险。为什么需要冒险？因为任何事情的圆满结局是等不来的，必须要在行动中去完成。行动免不了要失败。成功的母体便是失败。成功只是无数次失败之中的一个分子。正常的规律是，无数次的失败换来一次成功，无数人的失败换来一人成功。成功的那一次、成功的那个人是幸运的，而此前无数人无数次的失败是同样伟大的。那种失败同样具有不可磨灭的价值，其价值体现在后来的成功之中。行动意味着冲破平庸，而其中的一条捷径便是——敢于冒险。

吉姆·伯克晋升为约翰森公司新产品部主任后的第一件事，就是要开发研制一种儿童所使用的胸部按摩器。然而，这种产品的试制失败了，伯克心想这下可要被老板炒鱿鱼了。伯克被召去见公司的总裁，然而，他受到了意想不到的接待。“你就是那位让我的公司赔了大钱的人吗？”罗伯特·伍德·约翰森问道，“好，我倒要向你表示祝贺。你能犯错误，说明你勇于冒险。而如果你缺乏这种精神，我们的公司就不会有发展了。”数年之后，伯克本人成了约翰森公司的总经理，他仍牢记着前总裁的这句话。

勇于冒险求胜，你就能比你想象的做得更多更好。在勇冒风险的过程中，你就能使自己的平淡生活变成激动人心的探险经历，这种经历会不断地向你提出挑战，不断地奖赏你，也会不断地使你恢复活力。

惧怕行动，不冒风险，求稳怕乱，平平稳稳地过一辈子，虽然可靠，虽然平静，虽然可以保住一个“比上不足比下有余”的人生，但那真正是一个悲哀而无聊的人生，一个懦夫的人生。其最为痛惜之处在于，你自己葬送了自己的潜能。你本来可以摘取成功之果，分享成功的最大喜悦，可是你却甘愿把它放弃了。与其造成这样的悔恨和遗憾，不如去勇敢地闯荡和探索。与其平庸地过一生，不如做一个敢于行动、敢于冒险的英雄。

工业和体育运动方面的先驱詹姆森·哈代总是喜欢去冒险，尽管朋友们和同事们经常告诫他“不要犯傻”。他不仅敢于冒挑战体能的风险，而且敢于冒考验信念的风险。他在教学领域所创造的纪录给世人留下了深刻的印象，因为他是一个天才，很多从事汽车销售和服务的人都从他的训练方式中受益匪浅。

哈代是爱迪生的一位朋友，在爱迪生发明了电影以后，哈代从电影胶片的片盘中得到了启发，他产生了一个新的念头，那就是让胶片上的画面一次只向前移动一幅，以便让教师能够有充足的时间详细阐述画面所反映的内容。后来，哈代又成功地实现了让画面与声音同步进行的目标，从而创造了真正的视听训练法。

那么，哈代是不是必须要去冒险呢？他本可以继承父亲在芝加哥的报业；本可以拥有一份稳定而保险的记者工作；但他没有。有人认为他很愚蠢，因为他放弃了有把握的东西。当人们被无声电影的神奇所吸引时，当朋友们告诉他，人们不愿意再坐下来看那些一次只能移动一幅图画时，他并没有惧怕失败，而是回答说：“我仍然要去冒这个险。”

今天，哈代已经被公认为“视听训练法之父”。正是敢于去冒那种考验信念的风险，他才发明了很多有效的训练方法，从而使很多来自企业、公益组织、社会团体或军队的人士得到了好处。

除此以外，哈代在另一领域的冒险精神也值得赞赏。在他的一生中，曾经两度入选美国奥运会游泳队（时隔20年之久！），曾经连续三届获得“密西西比河10英里马拉松赛”的冠军。他几乎每天都要游泳，或是在陆上的湖泊，或是在大海，取胜的信念已经融入了他的血脉，他对提高速度简直着了迷。哈代决心在游泳方面做出改革，但是当他把想法告诉游泳冠军约翰·魏斯姆勒时，却遭到了嘲笑。后者认为在水里冒险实在是太危险，何况澳式爬泳早已确立、定型，不需要做任何改动。另一位游泳冠军杜克·卡汉拉莫库也告诫他不要去冒险，否则可能被淹死。但哈代却对他的游泳同行说：“我就要冒这个险去试一试。”

哈代再次鼓起勇气，决心去冒考验他信念的风险。他把长期以来一直固定不变的爬泳姿势在方法上做了大胆的改动，使之更加自由和灵活：游泳时头朝下，吸气时把脸转向一侧，当脸回到水下时再呼气。这样，划水一周所需的时间缩短了，游泳速度也提高了，而哈代也并没有被淹死。他挑战传统爬泳的标准姿势，从而发明了新的自由泳。

今天，我们在世界的每一个游泳池都能看到它的存在。哈代又被誉为“现代游泳之父”。海军上将威廉·哈尔歇引用纳尔逊的一句话作为他的座右铭：“舰长要将他的座舰驶在敌舰旁边，”哈尔歇道：“军中有句术语‘攻击是最好的防御’，这句话不仅可以使用在战场上，所有的问题，不管是个人的，国家的或战争的，不要想逃避，而要面对它，如此一来问题就会显得小多了。轻轻触摸它，它会刺痛你；大胆握住它，它的刺就碎掉了。”

世界上没有一件可以完全确定或保证的事。成功的人与失败的人，他们的区别并不在于能力或意见的好坏，而是在于相信判断、适当冒险与采取行动的勇气。我们常常认为勇气仅指战场上、难船上或遭遇危机时的英雄事迹，其实在日常生活里，也会碰到艰难险阻，战胜它并想过上好日子，还是需要勇气的。

站着不动，裹足不前，时常使遭遇困难的人显得精神紧张，感到束手无措，就像掉在陷阱里，而且也会带来很多身体上的症状。

为此，马尔登建议：“彻底研究状况，在心里想象你可能采取的各种行动方向，与每一种可能产生的后果。选择一种最可行的方向，然后放手去做。如果我们一直要等到完全确定之后才开始行动，一定成不了大事。每种行动都可能会有错误，每个决定也都可能行不通，但是我们千万不可因此而禁闭了我们所要追寻的目标。你必须有每天冒险遭遇错误、失败，甚至屈辱的勇气。走错一步永远胜于‘原地不动’。你一向前走就可以矫正你的方向；若你抛了锚‘站着不动’，自动导引系统是不会牵着你走的。”

如果我们有信心而且怀着勇气行动，我们就是以上帝所赐的创造天赋在做赌注！一个不会拿自己当赌注的人一定赌其他的事物，正如一个懦弱的人会从酒杯里去寻求勇气。信心与勇气是人类的自然本能，我们都会感到自己有表现信心与勇气的需要，不管在哪一方面。要有犯错的打算，同时要有艰苦地得到你所需要之物的意愿，不要将自己廉价出售。美国陆军精神病学顾问部部长阿伯斯将军说：“大部分人不知道他们到底有多么勇敢。事实上，许多男男女女都有潜伏的英雄本色，但他们却自我怀疑，度过一生。如果他们知道自己有这些深藏的资源，一定能帮助自己来解决问题，甚至解决重大的危机。”你已经拥有这些资本，但是必须付诸行动，使它们有机会发挥功能，你才能体会出你确实拥有它们。

当然，在敢于冒险时，切忌盲目，孤注一掷，否则会导致失败。1831年，美国人希若斯发明了世界上第一台收割机，自此，国际收割机公司应运而生，并一举成为世界上最大的卡车、农机设备和工程机械的生产者之一，每年营业额达50亿美元。尽管国际收割机公司家大业大，却始终敌不过希尔公司和卡特皮勒公司。时至20世纪70年代，公司似乎只有招架之功而无还手之力了。竞争失利，前景不妙，公司主管们着急万分。1971年，希若斯的侄儿布鲁克斯·麦克密克就任公司总裁。为了公司的兴旺，布鲁克斯孤注一掷，下了高额报偿契约的赌注。除五年合同，年薪46万美元，以及150万美元“签字即有的”红利契约外，公司提供180万贷款购买公司股票，若达到一定的业绩，可以不偿还贷款。1977年初，布鲁克斯将此“契约”放入口袋，开始了自己的专注行动，四下寻找救星。但毕竟他的行为有些冒险的成分。事实上，布鲁克斯最终并没有救活收割机公司。收割机公司在1980年营运损失达3.75亿美元。公司的资产减少到3.5亿美元。到1981年6月公司的债务已超过20亿美元并还在急剧增加，终于布鲁克斯被迫离职。由此可见，孤注一掷给事业带来的并非是持久永恒的力量，而是一种盲目冒险的短视行为。

65.让心事烂在肚子里

一般人都有一个共同的毛病：肚子里搁不住心事，有一点喜怒哀乐之事，就总想找人谈谈；更有甚者，不分时间、场合、对象，见什么人都把心事说出来。

心理学家说，人若有心事，应该说出来，才不会在心内郁积，闷出病来。这个说法基本上是没错的，但精于做事者则认为，要说可以，但不能“随便”说。之所以处理心事要这么慎重，是因为心事的倾吐会泄露一个人的脆弱面，这脆弱面会让人改变对你的印象，虽然有的人欣赏你“人性”的一面，但有的人却会因此而下意识地看不起你，最糟糕的是脆弱面被别人掌握住，会形成他日争斗时你的致命伤，这一点不一定会发生，但你必须预防。

其次，有些心事带有危险性与机密性，例如你在工作上承担的压力与牢骚，你对某人的不满与批评，当你快乐地倾吐这些心事时，有可能他日被人拿来当成修理你的武器，你是怎么死的，连自己都不知道。那么，对好朋友应该可以说说心事吧！老狐狸的答案还是：不可随便说出来，你要说的心事还是要有所筛选，因为你目前的“好”朋友未必也是你未来的“好”朋友，这一点你必须了解。家人呢？能不能说？不可随便说出来，假如你的配偶对你的心事的感受与反应并不是你能预期的，譬如说，她（他）因此对你产生误解，甚至把你的心事也说给别人听……

然而，闭紧心扉，心事“滴水不漏”也不是好事，因为这样你就成为一个城府深、心机沉、不可捉摸与亲近的人了。如果你本就是这样的人，那无太大关系，如果不是，给了别人这种印象是划不来的。所以，偶尔也要说说无关紧要的“心事”给你周围的人听，以降低他们对你的揣测与戒心。

66.注意人性中的两面针

人性总有“两面针”，一面是光明，一面是黑暗。要想在芸芸众生中出人头地、春风得意，无论是初涉世者或成功人士，对人性中的两个方面都万万不可粗心大意。

有这样一个故事。战国初期，春秋五霸之一齐桓公的儿子齐威王刚刚继承父位时，和楚庄王最初执政时有点相似。他不大把国家大事搁在心上。楚庄王“三年不飞，一飞冲天；三年不鸣，一鸣惊人”。可是齐威王一连九年，不飞不鸣。

在这九年当中，韩国、赵国、魏国时常来侵犯齐国，可齐威王也不着急，打了败仗，他也好像满不在乎，还不准大臣们对他进行劝说。有一天，有位琴师求见齐威王。他自我介绍说他是齐国人，叫邹忌，听说齐威王爱听音乐，特来拜见。齐威王听说琴师求见，就同意让他进宫。邹忌拜见国君后，把琴放好，调准了琴弦，像是要弹琴的样子，可是把这两只手搁在琴弦上就不动了。齐威王问道：“你调了弦，怎么不弹呐？”邹忌说：“我不光会弹琴，还懂得弹琴的一套大道理。”齐威王不大清楚弹琴中的道理，就让他讲讲，于是，邹忌就弹琴的道理讲得天花乱坠，玄而又玄。齐威王听得似懂非懂，终于不耐烦了，对邹忌说：“你已经说了半天，为什么不给我弹琴呐？”邹忌反问道：“君主您瞧我老拿着琴不弹，有点不乐意了吧？怪不得齐国人瞧着您老拿着齐国的这张大琴，九年都不动一个指头，也有点不乐意呢？”齐威王立即站起身说：“原来先生是拿琴来劝我的，我明白了。”他命令人把琴拿下去，就和邹忌谈论起国家大事来。

邹忌谈了搜罗人才，重用有能耐的人，增加生产，节省财物，训练兵马，建立霸主的功业。齐威王听得非常高兴，就拜邹忌为宰相，帮助他整顿朝廷的事务和全国各地的官员。邹忌做了宰相后，帮助齐威王把齐国治理得井井有条，全国百姓都称齐威王是个英明的君主。齐威王因此非常得意，邹忌见此有些担心，怕齐威王骄傲起来，就想找个机会提醒提醒他。

那一天，邹忌早上起来，穿好衣服，戴上帽子，对着镜子瞧瞧，觉得自己很漂亮，心里很得意。他问自己的妻子说：“我跟北城的徐公比起来，哪个漂亮？”他说的那位徐公，是齐国著名的美男子。妻子听他这样问，就不假思索地说：“当然是您美，徐公哪比得上您哪！”邹忌不大相信妻子的话，就问刚走进房间的使唤丫头：“我跟北城的徐公相比，到底哪个漂亮？”使唤丫头说：“还是您漂亮，徐公比不上您！”过了一会儿，有一位客人来到邹忌家，两个人坐着聊了一会儿天。这位客人是来向邹忌借钱的，邹忌对他问了同样的问题，他的回答和邹忌妻子、使唤丫头的回答也是一样的，说邹忌比徐公漂亮。

凑巧的是，第二天，城北徐公到邹忌家拜访他。邹忌一见徐公，不觉一愣，天下竟有这么漂亮的美男子！他觉得自己长得比不上徐公。他偷偷地照了照镜子，再对比一下徐公，越照越对比，越觉得自己远不如徐公漂亮。这天晚上，邹忌躺在床上琢磨来琢磨去，终于悟出其中的道理，而且想到恰恰可以用这个道理去劝说齐威王。

第二天清晨，邹忌来到宫中，把这两天关于自己和徐公的事情讲给齐威王听，自己是怎样问的，妻子、使唤丫头、客人是如何回答的，都详细说了一遍。齐威王听了，笑笑问：“你说你比不上徐公漂亮，可你的妻子、使唤丫头、客人，为什么都说你比徐公美呢？”邹忌说：“我的妻子说我美，是因为她偏向我；我的使唤丫头说我漂亮，是因为她地位低，怕我；我的朋友说徐公不如我，是因为他有求于我，故意恭维我。”

齐威王说：“你讲得很对，听了别人的话，是得好好考虑一下，不然的话，就容易受蒙蔽。”邹忌紧接着说：“是呀！我想齐国有方圆1千多里土地，120座城池。王宫里的美女，侍候君王您的群臣，没有一个不害怕君王您的；全国各地的人，没有一个不想得到君王您的照顾而有求于您的。从这些情况看来，您是很容易受到蒙蔽的，所以您一定要提高警惕。”

邹忌的这一番话，使齐威王觉得很有道理。他立刻下了一道命令：“不论朝廷大臣、地方官吏和老百姓，能当面指出我的过错的，得上等奖赏；能以书面方式指出我的过错的，得中等奖赏；就是能在背后议论我的过错的，也能得下等奖赏。”

“人王的背后是人渣”，这句话几乎适用于任何人，所区别的是对这一点认识程度如何。邹忌不愧为一代名相，他在这点上不仅有自知之明，也有知人之明。

人性中的两面针正在于此，有些人嘴里说的和心里想的并不一致。所以，恭维的话未必真的就是好话。因此，要想成功人生，还不能不摸透人性。

67.牵着别人的舌头走

成功离不开卓越口才的运用。与人交谈有众多技巧，不过，在与人交谈时，除了要吸引对方的注意之外，还有一个重要事项，就是要引导对方加入交谈。你必须注意，自己是否挫伤了对方的自信？是否给对方留有发表他们见解的机会，而不是拒之于谈话之外？更重要的是你能否对他们的话表现出关注，而不是显得只对自己感兴趣。

交谈就像传接球，永远不是单向的传递。如果其中有人没有接球，就会出现一阵难堪的沉默，直到有人再次把球捡起来，继续传递，一切才能恢复正常。一些青年学生常常向我诉说：他们在约会的时候老是不能保证交谈生动有趣。其实，这本来是一个非常易于掌握的技巧问题：问一些需要回答的话，这样谈话就能持续不断。但是，如果你只问：“天气挺好的，是吧？”对方用一句话就可以回答了：“是啊，天气真不错！”有一回，马克·吐温一天之中听了12遍完全相同的问题，“天气真好，是不是，克列门斯先生？”最后，他只好回答说：“是啊，我已经听别人把这一点夸到家了。”“天气真好，是不是？”这也许是一个会产生僵局的提问，但是回答却不一定都会导致僵局。不管怎么说，大家还是关心天气的，否则电视台的新闻节目也不会花上好几分钟来播放预告，而且还要用图表来说明。如果感觉到很难让你的谈话对象开口畅谈，不妨用下列问句来引导：

“为什么……”

“你认为怎样才能……”

“按你的想法，应该是……”

“价钱怎么正好……”

“你如何解释？”

“你能不能举个例子？”

“如何”、“什么”、“为什么”是提问的三件法宝。

当然，如果回答还是个僵局，那就和提问是僵局一样，交谈仍然无法进一步展开。你必须尽一切努力把球保持在传递中，而不使它停在某一点。有时，你的谈话对象一开始不同你呼应，那也许是他还有些拘束，也许是他太冷漠，或者太迟钝，或者根本没有接触到他感兴趣的话题。

在参加聚会之前，如果能够从主人、女主人那里打听到一些邻座客人的情况，一定会对谈话有所帮助。不过，即使如此，也未必能确保对方一定开口，打破矜持的气氛。也许在用餐时，你不得不和一位骆驼般高傲的律师同座，而你想方设法使他开口却没有办到。那也不要灰心，接着再试试。你提到非法越境进入美国的墨西哥人问题，他可能无动于衷。但你谈起潜水，也许他就很有兴趣，或许，你还可以提提鲸鱼的生活习性呢！

耐尔·柯华爵士曾经这么说过：“我对于世界的重要性是微乎其微的，但从另一方面讲，我对于我自己却是非常重要的，我必须和自己一起工作，一起娱乐，一起分担忧愁和快乐。”这完全正确，人类总是以自我为中心的。如果你对这个最基本的人类本性已不再感到震惊，你就会懂得如何调节自己适应谈话了。坦率地说，和对方谈他们感兴趣的话题，实际上对你自己也是有益的，尽管他们所爱好的和你所爱好的可能不尽相同。你可以先满足他们的自尊心，然后再满足你自己的。这是一种自嘲吗？完全不是。如果你能够谦恭诚恳地对待你的亲人和朋友，想象着他们对于你有多么重要，你就会发现他们在你生活中的意义的确不容忽视，同时，你还会发现你自己对于他们也变得越来越重要了。我们大家都期望能得到别人的赞扬，而且还会因此更加追求上进。总有一天，你会欣喜地认识到这样一个事实：任何一个看上去有缺陷、不聪明或反复无常的人身上都存在一些美好的东西。

心理分析专家认为，精神病患者一旦开始对别人及其他自我之外的事物产生兴趣，就说明他已进入健康阶段了。

如果说关注自我到了一定程度就是疯狂的表现，那么可以说没有一个人是绝对正常的。然而，我们愈是同他人交往——给予而不是索取，那我们就会愈接近正常了，除此之外，你还会有一个收益：你越关心别人，别人也就越关心你；你越尊重别人，你也能更多地受到别人的尊重。如果你能真正对别人产生兴趣，这种兴趣会自然地溢于言表。你会和他分享甘苦，在他需要时竭力相助。你将发现别人教给你的东西要远远超过你能教给别人的。所以，请不要犹疑，尽快传出你手中的球，保持传递，让别人接住，传回来。你传递的技巧越好，这游戏就越生动有趣。

不懂节制是最恶劣的语言习惯之一。那些说话漫无边际，累赘重复，东拉西扯，废话连篇的人很快就能发现：他们其实只是在自言自语，因为听众早就像《爱丽丝梦游奇遇记》中的那只小猫一样灵魂出窍了。

亚历山大·史密斯将军在国会中的发言一向以冗长而不着边际著称。有一次，他对政敌亨利·克雷说：“先生，你是代表当代发言，而我却是为下一代说话。”克雷这样回答：“是的，不过你的发言，听上去好像是看到听众来了才匆匆忙忙决定开口的。”没有准备的漫谈是一种不太容易克服的语言习惯。当堂·吉诃德指责桑丘·潘沙讲的故事重复太多，条理混乱时，潘沙为自己辩护道：“这就是我的同胞们讲故事的方式，大人要我改变旧习是不公平的。”也许大多数人都对此有些同感。

无论是和一位朋友交谈，还是在数千人的场合演讲，如果说有什么应该用红颜色标出来的要点，那就是：“说话扼要切题。”那些担任企业行政主管职位的人几乎都认为：在商业场合里，最让人头疼的就是说话不安排条理的习惯。不知道有多少人的时光都因此被销蚀一空——浪费在那些信口开河，多余无聊的话题中去了。其中有位工程顾问，他的任务是劝说制造商降低生产成本。他发现，有时只需两滴胶水就可做好的事，而人们往往要用五滴以至更多的胶水。这种浪费不仅将导致工厂的生产费用增加，而且，还需要工人们花费更多的时间去把多余的胶水擦掉。

同样，谈话也往往会有多余之处，一个字就可以说明白的话偏偏要用上整整一打字。特别是那些儿女已经长大成人，空闲时间开始越来越多的妇女，她们说话时，不惜在种种细枝末节上耗费大量口舌，投入无数的光阴，而这些话只有理发师或者美容师才会去听——也许是因为付给他们的报酬就包括这么一项吧。

“约翰，”史密斯太太说，“我记得你打电话是在上礼拜二的11点，因为就在接你的电话前，琼斯太太来向我借过面粉。我记得清楚极了，因为她当时穿了件粉红色的、缀着金钮扣的新衣服……”我们希望这位史密斯太太的言谈不会让你联想到自己。如果你说话的目的是要告诉别人一件事，那就直截了当地说出来，不必扯得太远。漫无边际的谈话，可能是思路混乱的表现，也可能是委婉曲折地达到目的的手段。不过，对更多人来说，那只不过是一种坏习惯，纠正这种习惯其实比一个烟鬼戒掉多年的烟瘾要容易得多。

如果你发现自己就有信口开河的习惯，不妨想象你是在花费高价长途电话。

68.是非背后麻烦多

善于成事者，一般不愿与人比聪明、比能耐，而是以退为进，迂回致胜。特别的是，他们都不愿意搅入无意的是是非非之中。这一点尤其值得我们学习。

在人与人之间相处的过程中，是是非非几乎每天都在发生着。你可能是个很有正义感的人，忍不住要挺身而出“匡扶正义”；也可能你是外向型的人，眼里看不过的事嘴上就要说出来；也可能你是个……但不管你是什么样的人，奉劝一句：是非背后麻烦多。

甲乙两位本是平日颇为要好的同事，可最近竟然分别在你跟前，数落对方的不是，然而两人表面上依然友好。所以，你生怕两面皆讲好话，会被认为是两头蛇。其实，除了这点，你更应该小心，因为另一个可能是，甲乙是否在对你试探点什么？

先讲前一种可能。有些人心胸狭窄，十分小气，又善妒，所以因为某些问题，使两人发生心病，是不足为奇的，但表现上又不愿翻脸，所以会向较亲近者倾诉，是很自然的事。不要夹在中间，同样冷淡地对待两人是妙法，对方发现没有人同情，必然不是滋味儿，肯定会去另找知音，那么你就自动解脱了。

若发现两人是另有用心，旨在试探你对他俩的喜恶程度，你就该步步为营了。既然对方的动机不良，你也不必过分慈悲，不妨还以颜色。分别跟他们说：“对不起，我不愿听你说朋友的坏话，因为我根本不想批评你俩！其实，我的看法对你们并不重要，不是吗？”这一招使出，他们必然无功而退。这种情况下，最明智的做法就是以退为进，退是为了等待“进”的时机，创造条件，不是为了躲避困难，寻求安逸。是非是一片泥沼。你不应当去与人争长论短，仿佛聪明一截，而要以退为进，专心己事。

还有另外一种情况，就是对于那些正常的事情，非要“帮个忙”使它更好，结果却是画蛇添足，使自己陷入困境，或者使事情不可收拾。

在一片树林环抱的宁静湖水边居住着一对老夫妇，他们以打渔为生，过着几乎与世隔绝的日子。一年秋天，一群天鹅出现在湖中，它们是从遥远的北方飞来，要到南方去过冬，途经这片湖水休息一下。寂寞的老夫妇发现这群意外的客人后十分高兴，他们很想表达自己的喜悦之情，于是拿出喂鸡、喂鹅的饲料来喂天鹅，老头儿还特意为天鹅打了不少小鱼。渐渐地，天鹅与老夫妇熟悉了，它们再也不像初到小岛时那样胆怯了，而是大摇大摆地来吃食，甚至在老夫妇的院子里溜达。冬天渐近，天鹅们贪恋丰富而得之甚易的食物，居然一点继续南下的意思也没有。冬天真的来了，气温下降，湖面渐渐结冰了，天鹅们无法取暖，几乎要冻死了。老夫妇这才慌了神，急忙为天鹅们搭建取暖棚。可是野生的天鹅哪里能够习惯圈养的生活，很快它们就冻死了。

这对老夫妇使“好心”反做坏事的例子颇应引以为戒。

69.在关键时刻要先发制人

我们在前面所讲的后发制人只适用于一般的情况，因为它常常是厚积而薄发的。但是，面对生活和事业中的千钧一发时刻，如果后人一手，而不能先发制人，常常会导致败局。

佐佐木基田是日本神户的一位大学毕业生，他毕业后在一个酒吧打短工时，遇到一位中东来的游客，二人说话很投机，于是游客慷慨地送给他一只很有特色的奇妙的打火机。这只打火机妙就妙在：每当打火，机身便会发出亮光，并且随之出现美丽的图画；火一熄，画面也便消失。

佐佐木反复摆弄、玩味，觉得十分美妙、新奇。于是他向游客阿拉罕打听这种打火机是哪里生产的，阿拉罕回答他是在法国买的。

佐佐木灵机一动，心想要是能代理销售这种产品，一定会受很多人尤其是年轻人欢迎，肯定还能赚一大笔钱。他一面想，一面就行动起来。他想办法找到法国打火机制造商地址，写信给他，十分恳切地要求代理这种产品。最后他花1万美元获得了这种打火机的代理权。

当佐佐木“搞定”打火机代理权时，日本也有几个商人想获取法国打火机的代理权，结果让名不见经传的佐佐木捷足先登取得了。若佐佐木没有“先发制人”，他很可能竞争不过其他有代理商品经验的商人。在推销打火机的过程中，佐佐木不停地想想这，想想那，受这种神奇打火机的启迪，他的灵感再次触动，想到了成人玩具，于是下决心发展成人玩具事业。

他从探究法国打火机的诀窍入手，先掌握其窍门，再进行改造，并由打火机推及到水杯等，设计制造了能够显示漂亮画面的水杯产品，大受日本人欢迎。

他造出的这种水杯，盛满一杯水时便出现一幅美丽逼真的画面，随水位的不同，画面也发生变化。人们用这种杯子品茶闲谈，简直是一种享受，于是都对这种杯子爱不释手。

佐佐木积累资金后开办了一个成人玩具厂，专制打火机、火柴、水杯、圆珠笔、锁匙扣、皮带扣等带有奇妙特色的产品。这些产品市面上不是没有，但佐佐木总是先人一步，在某项功能或某种款式上下功夫，做到人无我有、人有我优，总之，要弄得有别于他人。他凭着才气和灵活的头脑，赤手空拳闯天下，终于由一个穷书生变成了腰缠百万贯的富翁。

奇妙的打火机引导着佐佐木走上了神奇的发家之路。“先发制人”是指比对方抢先一步，也就是“快打慢”的手段。但怎样打法呢？那就得看看要打的是什么人，环境怎样了。比如你想发展某人为客户，想引起你的领导的注意，“先发制人”往往胜数要大些。尤其是对偶然性的机遇，你更是要抢先一步，因为时机不会等人。

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